保险新人培训电话约访的五大步骤

#电话约访#诉求：见面专业化销售流程回顾主顾开拓电话约访初次面谈需求面谈成交面谈 递送保单及转介绍异议处理#213思考为什么要进行电话约访？电话约访前做哪些准备工作？电话约访的步骤是什么？#步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申目的只是见面步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的五大步骤课程回顾#课堂演练Part 3#步骤一：自我介绍业务员：华先生您好，我是*人寿的小泰，请问 您现在方便讲话么？客 户：嗯，方便，你说。业务员：小华，我是小泰，你现在方便讲话么？客 户：小泰啊，方便，你说。注意事项：注意礼貌，勇敢开口转介绍客户：缘故客户：课堂演练#业务员：上次公司客服节活动上，和您说好有时间拜访 您的，今天打电话就是想和您约个时间见面啊。业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。课堂演练步骤二：道明来意转介绍客户：缘故客户：#业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。课堂演练步骤三：二择一法确定会面时间转介绍客户：#客 户：最近好忙啊！业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有 段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？注意事项：减轻客户的压力。课堂演练步骤四：异议处理，重申目的只是见面#客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。课堂演练步骤五：明确会面的日期、时间、地点#一：没兴趣业务员：您对保险有没有兴趣没有关系，那只是我的工作。但我们作为朋友也有一段 时间没见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看是周五还是周六哪天有空呢？二：把相关信息发我微信业务员：我了解您的意思，但是您研究一遍可能需要一段时间，毕竟保险有它的专业 性，我当面跟您讲解反而会方便和清晰。您看周三还是周四哪天方便呢？电话约访的三大异议处理课堂演练#三：最近好忙啊业务员：知道您很忙，打电话是想约时间去看看您，毕竟我们有一段时间没见了，您 看是周五还是周六哪天有空呢？客 户：这周都没有时间。业务员：那下周三或周四哪天有空呢？客 户：也没有时间啊。这个月估计都没有时间.业务员：那下个月我再跟您提前约时间。课堂演练#约访意义约访前准备约访步骤体现尊重、建立信心提高效率、展现专业工作准备自我准备约访五大步骤三大异议处理课程总结#通关时间Part 4#通关时间：10分钟通关形式：与关主一对一通关通关要求：模拟实战、自然流畅电话约访+异议处理通关内容#课后作业Part 5#课后作业一、电话约访个人脚本一、电话约访个人脚本根据筛选出的根据筛选出的AA类客户，完成个人版本的电话约访脚类客户，完成个人版本的电话约访脚本；本；二、名单分析筛选二、名单分析筛选邀请推荐人邀请推荐人/主管结合主管结合HTL-100HTL-100中的中的5 5位位AA类客户进行类客户进行电话约访演练，并由主管电话约访演练，并由主管/推荐人完成辅导评语和签名。推荐人完成辅导评语和签名。P#约访的目的：见面