影响销售的四个指标.ppt

围绕影响销售的四个指标展开!,课程路径——,本课重点,营销思维,（四个指标：进店率、区域拜访率、成交率、客单价）,,营销思维,进店率,区域 拜访率,成交率,客单价,,,,门头外立面,橱窗,动线设计,定位（档次）,产品出样,推广方案,产品属性划分,跨品类组合出样方式,,店面整体性,产品信息&卖点介绍,跨品类打包推广方案,产品结构,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,灯光,服务承诺&品牌理念,跨品类集中与分散出样频次,你想进哪家店？,是的，我想进这家！,,提升进店率,对于陈列来说……,动线布局设计,,提升区域拜访率,陈列氛围饱满,为什么呢？,陈列结构按四个属产品属性划分,,陈列结构按四个属产品属性划分,主力产品,次主力、辅助产品,次主力、辅助产品,次主力产品,推广促销产品,推广促销产品,陈列结构合理,满足消费需求,增加区域的拜访率,动线布局,改变行走路径,增加该区域的拜访率,动线布局设计,氛围饱满的陈列,区域特点鲜明、和谐的色彩、氛围浓郁的区域可以吸引顾客的视线，反之，则没有产品的吸引力，无法诱导顾客对此区域产品的兴趣吸引顾客视线,陈列氛围饱满,提升区域拜访率,陈列手法 突出产品优势,推广方案重点陈列,产品信息、卖点介绍齐全,对于陈列来说……,,提升成交率,推广方案重点陈列,NO !,yes !,突出鲜明的陈列,提升进店率,提升成交率,产品信息、卖点介绍齐全,一目了然的卖点信息,提升区域拜访率,提升成交率,NO !,yes !,,,陈列手法突出产品优势,完正的表现产品卖点,引导顾客视线,提升成交率,,,,提升成交率的另外的两件法宝,休息区,服务,为什么呢？,这样的休息区你想坐下来吗？,休息区,增加顾客驻留时间,提升成交率,这样的休息区你想坐下来吗？,增加顾客对商品关注的时间,NO！NO！NO！！,YES！YES！YES！！,服务,增加顾客对品牌的信赖,提升成交率,增加顾客对品牌的兴趣,跨品类组合出样方式,跨品类打包推广方案,跨品类集中 与分散出样频次,,提升客单件,跨品类组合出样方式,,,,跨品类产品搭配出样,方便导购员连带介绍跨品类产品,提升客单价,,,,,橱窗,橱窗内部,收银区,柱面景点,跨品类产品多频次出样,增加跨品类的曝光度、加深顾客对产品的印象,,提升客单价,跨品类集中与分散出样频次,跨品类打包推广方案,,,,跨品类产品打包方案,增加方案的吸引力,提升客单价,3 陈列要符合“五四三二一”原则,五四三二一原则的定义：,“五”原则是指五大系列和两小系列产品区域明确划分，面积占比和产品数量根据店面的定位和店面的销售结构占比合理划分：,各品类齐全 提升成交率,,“四”原则是指四类不同产品属性划分——根据店铺定位在每个系列的陈列产品在区域内按店铺定位确定四类产品（主力、次主力、 辅助、推广促销类），满足不同消费人群的需求。

以A类城市二类商圈社区店的经典区域为例说明： Ａ.主力产品（符合此店销售定位的主力价格带产品，销量最大、产生快速购买、畅销款，如：TY252、T201、ZY131，价格3-6千） Ｂ.次主力产品（有一定销量，但不是最主要的购买对象，如经典系列中的ZY61，价格6-8千元） Ｃ.辅助产品（陈列结构中需要存在的产品（品牌形象、陈列搭配等需要），如ZY24、ZY27、ZY56等，价格8千元以上，代表品牌实力、作为镇店之宝） Ｄ.推广促销类（做为活动方案内容的产品，如：ZY163、ZY147等）,属性划分展示 提升成交率,,“三”原则是指三张床的概念：尽可能让每个产品的呈现都能产生销售的陈列概念 展床为第一张床 中岛展示和柱面展示为仅次展床的第二张床 货柜内黄金层主推产品的展示为第三张床,重点陈列 提升区域拜访 、进店率,“二”原则是指二种以上跨品类产品与单套件产品组合展示陈列原则（跨品类：毛浴巾、毯类、芯类、靠垫、家居服、饰品）一”原则是指一个具有清晰内容的POP,与陈列结合，这个是促成进店和成交率一个重要的因素跨品类陈列 提升客单价,,方案内容醒目 提升进店、成交率,,。