（精选）分销渠道管理大作业.doc

2012级本科市场营销专业《销售渠道管理》期末大作业姓 名徐炎学 号1231070344学 院经济与管理学院班 级12营销3班任课教师陈东华2014年12月29日宁波大红鹰学院《销售渠道管理》课程考核评分表考核方式：大作业评分标准内容结构完整、格式规范，符合要求结合企业设计销售渠道要求渠道结构设计合理、渠道模式设计可行有新意、渠道布局合理结合企业设计渠道政策，要求渠道政策设计的内容具体，有吸引力结合企业设计经销商的选择标准和方法，要求标准具体，方法可行结合企业设计经销商的激励方案，要求激励措施合理、具体，有新意总分1020302020评语：目 录娃哈哈企业概况 1销售渠道建设 1渠道结构设计 1渠道模式设计 2 渠道布局 2渠道政策的设计 3经销商选择的标准和方法 3经销商的激励 4总结 娃哈哈企业销售渠道建设与管理方案 1、 娃哈哈企业概况 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐，再事可乐、吉百利这3家跨国公司娃哈哈在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。

2011年集团实现营业收入678亿元，利税123亿元娃哈哈的饮料总产量在整个中国饮料业占到了六分之一的份额娃哈哈经过25年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标己连续13年位居中国饮料行业首位2009年，娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大食品饮料生产企业，曾创造了多项中国之最、世界之最公司位列2010中国企业500强141位,中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位目前是中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业 硬件实力2008年娃哈哈在全国建立100多家分公司，总占地面积5900余亩、厂房建筑面积150万平方米生产线都是世界一流的现代化流水线，电脑控制，一条生产线用不到几个人所有的生产工序都是在流水线上一气呵成一些仪器的先进程度甚至超过专门的科研机构近年，娃哈哈科研分析中心和企业技术中心相继通过了"国家级实验室"、“国家级技术中心”认定2、 销售渠道建设（1） 渠道结构设计娃哈哈厂家省级分公司供应商一级经销商一级经销商批发商零售终端供应商供应商省级分公司二级经销商二级经销商（2） 渠道模式设计 娃哈哈公司从两方面入手整合了其营销。

首先是重新选择经销商：在原有的经销商中间挑选出销售业绩、信誉较好的企业，继续与他们保持合作关系，终止与那些业绩差、信誉不好的经销商的业务往来．同时，与一大批新兴的各种集贸市场、专业批发市场建立起业务关系，吸收了一批集体、个体、民营的批发商，为了迅速形成销售规模，公司在新批发商的选择上，主要考虑中间商的销售意愿即只要中间商愿意销售公司的产品，公司就会考虑与他们合作以一级批发商为主，二级批发商为辅的多层营销网络 公司对于各经销商的发货量，一般依照其要求的数量，但由于饮料业具有明显的季节性，在销售旺季时产品往往供不应求．遇到这种情况，公司的通常做法是根据经销商以往的经销业绩按相对比例配置货源，酌情增减发货量同时，公司要求经销商们在淡季保证一定库存，一方面减少公司淡旺季销售落差，另一方面缓解旺季货源不足的压力为此，公司采用优惠价发货的政策鼓励经销商的这种行为 娃哈哈公司的产品渠道之所以能覆盖到各个乡镇，主要是拥有畅通的渠道模式，强大的经销商，加上密集式的分销模式，将产品铺到各个角落 这种多层的营销网络渠道模式使娃哈哈品牌在短时间内迅速扩宽产品市场占有率，从而能及时地将产品送到消费者手中。

娃哈哈分销渠道设计采用了多渠道模式，开发多元化产品，刺激消费者购买，扩大市场，从而提高哇哈哈品牌的知名度 娃哈哈的分销渠道结构是以间接渠道和密集型分销为主要形式，娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，也就是说哈娃哈的经销商已经遍布全国，甚至是农村都能随处可见娃哈哈娃哈哈在每个省市都建立分公司，以及一级、二级、三级经销商，经销商分布比较广各级之间的交流相互沟通取长补短3） 渠道布局 娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”3、 渠道政策的设计 先要了解所有的渠道，细化每一条渠道，将每条渠道按操作特点进行分类，通过终端进货渠道寻找到供货商，通过厂家支持鼓励此中间商与企业合作具体步骤方法如下： 1、全年预算安排好全年预算，现在除了批发渠道，几乎所有渠道都需要费用投入，而且都比批发渠道多如果没有长期的费用支持，短时期很难出业绩。

2、细化渠道每种渠道有其一定的操作特点，不能用同一促销政策进行沟通以渠道政策和陈列管理为主以上管理方法对于中间商也是一样的道理,如批发市场的客户只要给予一定的价差政策就可以，而餐饮需要押款；网吧需要专卖费用；因此首先将想要 发的渠道根据其大致特点分类如大中智饮、KTV、酒吧、舞厅、网吧、医院、学校等 3、寻找供货渠道成员通过对某类客户的调查,了解其进货方式、资金结算方式、饮料需求量、产品需求特点等,最主要的了解供货渠道成员 4、对供货成员进行蹄选选择能与娃哈哈合作，满足一定的资金运力仓库需要的客户 5、共同发维护终端客户根据公司的全年预算决定某类型渠道需要长期投入费用多少，厂家通过业务人员进行贯彻执行在达到覆盖率要求的同提升某类渠道的占有率,只有占有率提升才能保持终端销售的稳定性6、分步骤开发某些渠道操作比较陌生，开发初期各项成本大，摸索时间长,短时间销售份额不能迅速提升介于以上原因可以先开发某一片区的某一类型渠道，积累经验，同时也可以集中费用投入四、经销商的选择（一）经销商选择的标准和方法 评分法选择渠道商选择标准重要系数市场因素市场知识0.02市场覆盖率0.04销售人员的质量0.05销售拜访频率0.07产品和服务因素产品知识0.08服务存货设施0.11服务人员质量0.13风险及不确定因素对产品的热情0.06昔日的成绩0.12涉及成本0.09销售程度0.1其他0.13 渠道管理 实行双赢的制度：采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。

打了保证金的经销商，就与娃哈哈距离拉近，改变娃哈哈的交易组织 实行级差价格体制：在娃哈哈厂家--省级分销商--一级经销商--二级经销商--批发商--零售商终端销售的网络构成中实行严格的价格管理体系，防止经销商窜货建立科学稳固的经销商制度：选择合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的环境 企业控制促销费用：在娃哈哈开展促销活动时，促销费用由娃哈哈供应商掌控，不能让经销商和公司营销人员经手操作 与经销商建立深厚的感情：对经销商信守诺言，为经销商提供销售支持，每年举行全国联销体会议，把经销商当朋友看待 制定严格的奖罚制度：对越区域销售行为，严惩不贷，如果没有遵守协议的销售商，娃哈哈公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的取消经销资格5、 经销商的激励（1） 经销商激励的方案设计 经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

1、制订经销商激励政策的指导思想和原则经销商激励政策的核心竞争力是"让经销商在待续合作过程中有最大获利可能"首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用2、为经销商激励政策进行整合配套： 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌"三度"（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。

定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按渠道结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%-10%的区域空间作为市场润滑空间建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性若有重大调整须慎重同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。

经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等经销商政策要有张力、弹力、灵活性例如：可另行协商，可附设条款、OEM（定制墙纸），另签订合作条款等）3、经销商政策的制定方法是不能闭门造车： 由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见 由外而内：由市场到企业，同业间的。