IPTV购物频道营销草案-商家.doc

丽云（理想）IPTV购物频道招商手册前 言这是一个充满机遇与梦想的时代！丽云（理想）IPTV购物的出现如午后甘霖，给电视购物市场和零售业市场的炎炎夏日带来一阵清凉它不仅仅带给人们短暂的舒适感，它的出现，预示着电视购物一个新时代的来临电视购物市场发展现状来自中国广告协会电视委员会的数字显示，2005年全国社会消费品零售总额为67000多亿元，电视购物所占份额仅0.1％，后续的市场发展空间巨大随着现代生活节奏的加快，消费者对家庭电视购物的需求将会逐年增加电视购物在一些国家市场一直保持快速增长世界第一大电视购物公司——美国QVC 2004年销售额高达57亿美元2000～2002年间，韩国电视购物每年以60％的幅度快速扩张台湾东森电视购物1999年投入营运，销售额5亿新台币，2005年营业额已经达到350亿新台币（近90亿元人民币）！由于商誉、售后等方面的原因，目前电视购物在中国的发展一度遭遇到瓶颈这时，一种利用新媒介的购物形式――IPTV购物出现在人们的视野IPTV即交互式网络电视，是一种利用宽带网，以计算机或普通电视机＋机顶盒为主要终端设备，实现视频点播、游戏、互动教育、医疗和电视购物等多项互动式服务的新技术。

IPTV是电视技术和互联网技术结合的产物，集电视媒体和网络媒体之所长，整合两种媒体的技术优势和资源优势，成为一种市场发展潜力巨大的媒介形式按照麦克卢汉理论，每一种新媒体或媒介形式的出现都为了更大程度的满足感观延伸的需要报纸满足视觉的需求，广播满足了听觉的需要，电视将两者结合起来，IPTV则将前三种媒体表现形式结合起来，更大程度地满足人的感官需求在传统的单向传播的条件下，电视台处在对节目播放的支配地位，观众选择的只能是看或者不看； 而IPTV一方面提供了海量的音视频，另一方面其交互性将电视台传统节目的播放“绝对”支配权颠覆，观众决定“看什么”的时代来临变传统的“有什么看什么”为“想看什么看什么”让互动的意义真实起来因此，IPTV显示了其旺盛的生命力，被业界普遍看好IPTV购物频道就是能够实现足不出户的定购商品，商家送货上门方式的频道IPTV购物频道的出现，把人们从时间的限制中解放出来IPTV购物频道优势IPTV购物频道平台优势我们的IPTV购物频道是基于中国网通先进的宽带网络平台，面向全国播出的交互式购物频道也就是说只要是网通的IPTV宽带用户，就能够收看到IPTV购物频道随着IPTV进入千家万户，商家在做产品推介的同时，实际上是把千万个家庭电视机直接转变成商品展销柜台。

作为中国特大型电信企业、北京2008年奥运会合作伙伴、国内外知名的电信运营商，中国网通拥有覆盖全国、通达世界、结构合理、技术先进、功能齐全的现代通信网络中国网通在中国宽带接入市场中一直居于领先地位，其宽带增值业务也保持着高速增长的势头，2006第一季度统计资料显示，中国网通宽带用户数量比2005年底增长了9.5%，达到1256万用户，新增用户数量高达108.8万中国网通正致力于固网“宽带化”和以IPTV信息服务为主要内容的增值业务的发展，这些将成为网通新的盈利增长点目前，网通正在全国20余个城市迅速推广IPTV，并与其“宽带城市”计划暗合按照该计划，2006年网通将在北方选择6个城市，南方选择9个城市建设示范小区，提高宽带接入速度，开发新应用据了解，从2007年起中国内地IPTV用户将获得高速增长，到2009年将会增至1665万，市场规模将达到167亿元人民币，这其中还不包括67亿元的广告收入以北京网通为例，目前IPTV用户已达5万户，开通55个频道，明年IPTV用户将达到100万，两年内IPTV用户数将达到280万北京丽云技佳科技有限公司已与北京网通（集团）有限公司在宽带数据接入业务上有着长期合作，并独家买断了网通IPTV购物频道所有权，这是强强联合的跨越与融合。

网通庞大的用户资源与丽云技佳的技术优势相结合，在增值业务方面展开全面合作，充分实现资源优势互补与传统零售业优势比较对比点传统零售业方式IPTV购物销售方式商品依赖店铺销售，通过售货员一一对顾客进行回答式的讲解，影响面和权威性都受到很大的限制，单纯卖产品商品通过电视购物专家/主持人对产品功能、特性以及售后等全面综合介绍，借大众媒体扩大与消费者的触及率，进而提升产品的的影响力和公信度销售包括产品＋服务商品种类商品种类受店铺规模影响几乎没有商品种类及规模限制购物方式传统的零售模式无空间限制、无时间限制，免费配送媒介宣传传统广告形式整合电视、网络等媒介资源，具有相当的传播穿透力和辐射力对商品品牌有更好的提升和宣传消费群体消费群体不会激增网通目前5万IPTV收视群体以及未来两年内280万的发展规模与传统电视购物优势比较对比点传统电视购物丽云（理想）IPTV购物播放平台电视台网通宽带网络平台接收端TVTV或PC＋网络机顶盒互动性传统的单向传播方式及节目播放的绝对支配权，使得观众被动接收，没有互动性互动性好，观众可以随意点播内容，观众拥有选择权数字化无法建立顾客数据库，分析顾客消费心理数字化程度高，可建立顾客数据库，可跟踪顾客喜好，分析消费心理。

商业信誉产品无可比性，欺诈性强货真价实，所有商品均有可比性商品种类以新奇特商品为主，品种单调从日常消费品到高档奢侈品，一应俱全商品价格价格高，暴利持平或低于市场价宣传手法有虚假、夸大成分，对品质无法掌握节目制作新颖，如实介绍产品售后服务常因虚假宣传，名不符实被消费者投诉商家承诺十天鉴赏期，免费退货换货与网络购物优势比较对比点网络购物丽云（理想）IPTV购物播放平台互联网平台网通宽带网络平台接收端通过PC接收，客户群体狭窄通过TV或PC＋机顶盒接收，客户面广购物方式可以实现网上定购，邮寄或快递服务，货到付款即时购物，实现“懒人服务”，免费送货上门 商品展示主要以文字和图片的形式展示，不够直观，不够详尽以电视视频播出方式展示商品，界面形象生动，商品信息查询更加轻松方便售后服务常因名不符实被消费者投诉商家承诺十天鉴赏期，免费退货换货优秀的节目制作能力丽云（理想）IPTV购物汇聚中国一流节目制作团队，配备最佳硬件设施，确保制作出最具品质、最符合国内电视观众需求的购物节目具体节目内容及版式请参见频道实现手册政府部门的积极支持丽云（理想）IPTV购物将带动包括外贸、物流、配送、银行业等众多产业领域的良性发展，优先安排下岗人员，努力为社会营造一个平等和谐的氛围，此举受到北京市政府高度重视和重点扶持。

关于丽云（理想）IPTV购物频道“丽云（理想）IPTV购物”是北京丽云技佳科技有限公司与中国网络通信股份有限公司北京分公司合作成立的基于IPTV平台的唯一购物频道借助网通庞大的宽带用户群和丽云技佳高素质的人才团队和软硬件设施，我们制定了“大平台”、“大产业”、“大流通”的发展目标，以期在全国商业零售市场摘取硕果丽云（理想）IPTV购物”为顾客提供百货、家电、IT数码、家居、服装、汽车、房产、旅游等全方位的高品质商品与服务选择通过降低消费者购物成本，使消费者真正体验到随心所欲的购物乐趣丽云（理想）IPTV购物频道帮传统商家找回了丢失了的营业额这是一次对传统电视屏幕的全新开发，对旧有暴利型电视购物的全面颠覆！我们创导的将是一种前所未有的时尚现代购物理念和生活方式！运营模式1）业务流程丽云（理想）IPTV购物包括商品开发、节目制作、呼叫订购、物流配送、结算系统等经营环节，是现代传媒与现代商业的完整融合，是典型的现代零售业、现代流通业总运营商　　 商家 结算 物流（配送中心） 消费者2）统一操作模式为使该购物频道产生良好的品牌效应和社会影响力作为国内第一个IPTV购物频道，我们将实行统一商品开发、统一呼叫订购、统一物流配送、统一服务体系、统一管理模式，尽可能有效控制成本，实现规模化、集约化、专业化的运营模式。

完善的诚信机制和售后服务体系资料显示，我国市场交易中因信用缺失、经济秩序问题造成的无效成本已占到我国GDP的10%－20%，直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%，国民生产总值每年因此至少减少两个百分点因此建立良好的诚信机制十分重要为此我们将制定一套服务标准和体系，对每个运营环节都严格把关，保证商品质量，不做虚假宣传这是维护频道的信誉，也是维护商家利益和消费者权益同时，丽云（理想）IPTV购物还将秉承“商品好、节目好、价格好、服务好、购物方便、送货快捷、付款轻松”的服务承诺，为顾客提供最好的购物选择收益分析第一年成本投入：以初期招商规模为1000户商家为例，产品种类为2万种1、购买网通IPTV频道使用费：3000万/年2、系统开发制作和维护：开发维护成本：50人×5000元×12月＝300万硬件成本：2500万（按第一年IPTV用户并发流10万流量统计，共需投入成本2500万元按五年分摊设备成本，每年为500万3、呼叫中心：人员：150人×800元/月×12月＝144万场地：1000 M×4元/天×365天＝146万4、仓储、物流配送：仓储：12元/月/ M×10000 M×5个×12月＝720万物流配送：人员：800人×800元/人×12月＝768万车辆：50辆车×5万/年＝250万商家盈亏平衡点：3000万+300万+500万+144万+146万+720万+768万+250万=6828万6828万/1000户/365（天）=187元/户/天总运营商收益分析项目名称费用收取合计（万元）商家产品标准位设定每户商家每年交纳频道使用费：5万元（全天侯商家、产品的24小时点拨服务）1000×5万元=5000万元管理费销售额的2％（商家及产品的管理费）36,500万元×2％＝730万元预计招商年总收入：5000万元+730万元=5730万元年利润5730万－6828万＝－1098万IPTV目前用户为10万，预计10分之一即每天1万人消费，平均每人每天消费100元计算，预计年销售额：10,000人×100元×365天=36,500（万元）销售额36,500（万元）分摊到每个商户每天营业额可达1000元。

第二年成本投入：以招商规模为2000户商家为例，产品种类为3万种1、购买网通IPTV频道使用费：4500万/年2、系统开发制作和维护：维护成本：20人×5000×12月＝120万硬件成本：1030万（按第二年IPTV用户达100万流量统计，共需增加投入设备成本5150万，分摊5年为每年1030万3、呼叫中心：人员：150人×800元/月×12月＝144万场地：1000 M×4元/天×365天＝146万4、仓储、物流配送：项目名称费用收取合计（万元）商家产品标准位设定每户商家每年交纳频道使用费：10万元（全天侯商家、产品的24小时点拨服务）2000×10万元=20,000万元管理费销售额的2％（商家及产品的管理费）365,000万元×2％＝7300万元预计招商年总收入：20,000万元+7300万元=27,300万元年利润27,300万－8178。