几个重要指标.ppt

货品经营管理,课程制作人：华南NK品牌 侯俊 二00八年十月,货品管理：对货品各项指标进行取数分析，如存销比、折扣率、售罄率、库存结构占比、销售结构占比等，以及采集货品和针对现状进行调货，调价工作货品经营管理必须掌握的货品知识： 1、了解货品的各项指标代表意义以及如何制定？ 2、能够进行关键点监控的方法，从营运的角度对品牌部货品工作进行监督？ 3、清楚营运措施对货品指标可能引起的变化是什么？ 4、如何进行订货分析？ 5、那些工作是必须要和品牌部合作完成的？ 否则城市的货品运作会出于如下可能状况： 1、失控； 2、执行力度不够； 3、加深城市片区和省级品牌部的矛盾相关指标,存销比 售罄率 折扣率 基础容量 SKU 销售结构 库存结构 收尾指标,,存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠一般基础容量是指店铺的基础容量单款单色,销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例简单说明,,货品各项指标的意义,（1）存销比,存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。

存销比=平均库存/实际销售 存销比=月末库存/实际销售 月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1） 注意区分自营存销比和总体存销比的区别,不要被总体存销比的数值所误导.,高,数值大小反映状况,库存大或者销售低,缺货状态或者异常销售,存销比,状况,原因,销售预估过于乐观； 计划开店未及时开出； 旧货未及时进行清理； 未采取针对竞争对手的行为； 市场消费力下降； 订货偏大，产品接受度低； 店铺形象差，氛围不好； 员工无销售激情低,销售预估过于悲观； 计划外开店增多； 清货节奏未把握好(折扣低)； 采取了针对竞争对手的行为； 订货偏紧，畅销款订货不足；,,,,,,,,衰退期,销售数量,成长期,成熟期,导入期,时间,,1、从产品生命周期来分析,理想状态数值(运动期货),产品订货周期为三个月，而一般产品的生命周期也为3个月 从这个角度来看，理想状态下的存销比是否为3呢？,,,销售数量曲线,时间,,,,第1个月,第2个月,第3个月,第4个月,,,,,第5个月,第6个月,第7个月,,,,第一季度,第二季度,,,,可以这样认为，每个月我们进的货品都是准备主要销售期3个月左右， 因此从这个角度来看，理想状态下的存销比为3－3.5。

库存数量曲线,理想状态数值(鞋类) 参考因素:1、首单量的占比； 2、补货频率； 3、补货目的和占比情况； 4、鞋类产品的销售周期； 畅销款、平销款、滞销款销售周期 5、鞋类产品的收尾指标的经验值； 6、鞋类产品收尾结构； 7、店铺结构； 8、促销频率 运动期货由于促销频率和力度不大，基本上以金额存销比作为参考指标，数量存销比和金额存销比相差不大 鞋类由于促销频率和力度都较大，销售不稳定，因此以数量存销比作为参考指标较为合适理想状态数值仅仅是个经验参考数值，以南宁现状为例：,存销比偏高，库存量偏大针对9月份销售情况，根据上表说明原因如下： 南宁地区9月份整体销售折扣为0.81折，自营折扣0.84折，批发特卖折扣0.60折存销比＝库存×折扣/实际销售 因此减少存销比的方式只能如下： 1、减少库存 （联系外调） 2、降低折扣 （增大批发量，降价特卖，打折活动） 3、提升实际销售 （折扣不变情况下，通过营运提升单店产出） 最有效的方法：合理分配各店，增大批发量，自营折扣尽量提升，同时通过营运提升单店 最迫不得已的方法：全场打折促销，提升自营销售全面寻找特卖场，降低折扣清货。

如何制定考量本地区的存销比数值呢？ 方法：针对每个单店计算 平均基础容量/全年单店合理平均销售＝该店理想存销比 如：存销比仍然偏高,解决思路： 1、店铺结构不合理：关闭店E,存销比得到一定下降，整体折扣得到提升，货品周转加快，毛利提升，管理成本下降2、增加批发业务,存销比进一步下降，自营折扣不变，整体折扣稍微下降，货品周转进一步加快，毛利 仍在提升，管理成本继续摊薄3、调整铺场陈列面 如:对于单产低及铺场大的店铺,适当减少中岛器架;在旧货多时,则利用中岛器架进行折扣特卖货品陈列促销.,4、市场拓展,开店控制开店卖场面积.对于单产预估一致较低,适当增大仓库面积好过卖场面积增大.,,按逻辑思路寻找存销比的问题,如何根据存销比找出问题,找到问题后的解决方案,一、某问题款式的单款继续剖析；从售罄率的角度来对货品管理和营运管理进行判断：,货品管理判断,营运管理判断,存销比问题总结,1、寻找影响整体的销售额低、存销比高的问题 2、寻找销售额高、存销比低的问题 3、永远以最少货量满足销售最大量为货品经营最终目标4.7,,,存销比问题举例,,25.1,28：1,18：1,9：1,8：1,调整,举例,（2）售罄率,售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。

理想状态下的努力目标：当月上市产品1年销售完毕销售大致分为 1、畅销款 2、平销款 3、滞销款,订货大致分为 1、跑量款 2、区分款 3、陈列款,各类别订货的比例和销售的比例的趋势处于一致，但却可能存在着一定的差异，两者差异的分析和两着逻辑的联系，却可能给出我们经营的指导历史数据经验值，或者事先确定的期望值当季产品，售罄率最终预订经营指标根据实际经营预期可调整值,,,订货后确定值,陈列大致分为 1、保守款 2、深色款 3、颜色款,当季产品售罄率确定方法.xls,售罄率指标(鞋类应考虑销罄率) 参考因素: 1、首单量订货中畅销、平销和滞销款经验值的主要销售周期，确定首单量在主要销售周期内应该达到的销售比例目标； 2、每一次补货确定量前，也要确定此次补货的销售周期，（经验值或新品上市SKU和量）和销售周期内达成的销罄率目标； 3、确定补货板头的上限和下限；如首单量中的板头在一定时期内，达到什么样的销罄率，要进行补货同时补货量多少，事先确定你的销售周期和补货后的销罄率目标，这样货品周转的速度由于事先确定了目标，会加快，板头数从源头可以得到一定的控制 4、确定货品正常流通渠道，和流通的方式和节奏。

非正常情况，非正常处理 5、鞋类产品的收尾指标的经验值进行倒推合理销罄率； 6、根据以上目标的完成情况，指导经营中促销的力度和调价的力度3）折扣率,折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠A、产品从上市到清理完毕，平均折扣理想值是多少？,产品的销售周期，从开始到结束，根据市场规律，产品的折扣曲线如下,周期内平均折扣＝ 37.60%＋ 18.60%＋ 9.00%＋ 6.09% ＋ 4.20%＋3.00%＋2.80%＋ 1.95%＋ 1.80%＋1.00%＋ 0.30%＋0.20%＝86.54％,B、每月地区销售折扣多少才算合理，理想值是如何得到了？,此点将在销售结构的讲解中提到C、影响折扣的因素主要有：促销和调价,品牌经理，货品部门根据货品状况，对营运手段进行监控，随时沟通，随时建议，随时调整调价规律,城市经理，营运部门根据三类产品的销售特点，对品牌部调价进行监控，随时反馈，随时调整按逻辑思路寻找售罄率的问题,基础容量：一个店铺正常陈列以及满足正常销售所需要的库存总量 SFSPC-C-07-005深圳百朗深圳市东门新白马商城店,店铺陈列容量统计：,店铺类型：SPC2.0 店铺总面积：177.3M2 营业面积：156.3M2 仓库面积：15.7+15M2 模特数量：4 试衣间面积：5.3,,,,,5-6,,,,,,,,,,,仓库,试衣间,,试衣间,试衣间,,,,,,,,,,,,,,,,收银台,试鞋凳,男子鞋墙,63-72,18-21,4,11-12,8-9,8-9,8-9,8-9,8-9,8-9,5-6,24-27,12-16,14-18,商圈：市中心 店铺级别：A类店 单产：70万 租金或扣点： 合同时效： 人员编制:6人(其中店助1名,后备1名，新人2),店铺资料核对01.xls,鞋类基础容量概念的思考：一个店铺正常陈列以及满足正常销售所需要的库存总量。

鞋类店铺的特点: 1、卖场面积相对运动小；SKU（板头数）容易计算；出样率容易控制 2、仓库相对较小,由于基本上是鞋的单品销售,仓库摆放鞋的空间是有限的； 强调调货、补货频率和较高的货品周转，否则新品无空间摆放，影响销售； 同时，货品流通渠道的速度要快 基于以上特点，鞋类货品经营应该注意以下几点： 1、订货要根据店铺基础容量和货品流通速度来确定货品深度和宽度； 2、清货节奏和速度要盯紧货品健康流动频率和效果，还要盯紧未来到货空间； 3、总仓和店仓货品比例和流通方式要紧跟销售和流通效果 4、区分店铺正常铺货量和店铺基础容量的概念两者差异是评估调货频率和补货 量的重要参考值 思路举例：,采取调整策略必须考虑的问题,一、降低存销比,二、提高折扣率,三、提高售罄率,策略思路,解决瓶颈,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,单品1,单品2,单品3,单品1,单品2,单品3,单品1,单品2,单品3,子系列1,子系列2,子系列3,篮球,足球,跑步,旧款,应季,当季,,举例,,男,,,,,配,,总体,,,,,,鞋,,服,,女,,,,,小结,,,1.回顾品类划分,2.回顾角色定位,3.评估，找出差距，分析原因,,策略,4.策略的制定,,,,大类/系列/子系列,主要/次要/差异/辅助,评估/找差距,（4）销售结构,销售结构的理想与否，影响着地区整体销售折扣和毛利率。

理想销售结构表,,当季新品销售的占比理想目标为70％ 过季货品销售的占比理想目标为30％,,当季新货销售占比中必须考虑畅销、平销、滞销的占比情况,销售结构对折扣的影响,,当季新品的销售折扣＝ （37.60%＋ 18.60%＋ 9.00%）/(40%+20%+10%)=93% 新品销售占比越高，新品每月销售折扣越高，整体折扣越高，获利能力越强全月销售折扣＝ 37.60%＋ 18.60%＋ 9.00%＋ 6.09% ＋ 4.20%＋3.00%＋2.80%＋ 1.95%＋ 1.80%＋1.00%＋ 0.30%＋0.20%＝86.54％,（5）库存结构,库存结构的理想与否，影响着地区的货品周转以及潜在亏损的大小理想销售结构表前提下的理想库存结构表,,当季新品库存的占比理想目标为130％/210%=62% 过季货品库存的占比理想目标为80％/210%=38%,提前到货因素不考虑情况下，理想状态存销比为210％/100％＝2.1,（7）收尾指标,（8）单店订货,订货前期 订货中期 订货后期,研究订货的理由 ——消费者购货与零售商进货周期曲线,订货前——订货准备,货品总量,自身经营状况,货品特点,对手经营状况,订货比例和结构,货品策略的风险,订货计划确定——产品结构（款式和组合）,上年同期的数据分析只是用来分析过去订货所带来的销售数据，这些数据只能为本次订货提供参考，不能作为订货依据。

款式组合——搭配的目的之一：提升销售在服装的款式中，上下装应该保持一定的比例，但对于不同系列，上下装的比例又有不同的需求款式上的合理搭配可以提高搭配销售能力，从而提高客单价另一种可能就是为团购做准备 搭配的另外一个目的：方便陈列 一系列产品中，需要有鞋、服、配相互的搭配，这样在陈列时可以突出重点订货中——了解产品线特点,按子系列订货，保证系列的完整性； 最大量的选取一个子系列内的SKU；,订货原则,根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货 按主题订货，保证系列的完整性 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在 根据店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，确定店铺选取的主题，同时保持店铺的多样性。