培训-电话销售话术五[1].doc

销售话术修改时间：2009-08-31 19:36阿里软件销售台词     王总，您好！我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王，请问您之前了解过我们阿里巴巴吗？     （听过）是不，那太好了，那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧为了感谢您对我们的支持与厚爱，我们本月专门有新的优惠政策，您现在方便吗?今天我就打扰您两分钟.把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗?     (说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分:     首先王总您是在网络上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，这也是王总你可能最为苦恼的地方？因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多，但是没有太多的回报，是这样吗？     目前你对互联网的感觉就是，好比买了了一块自己的良田，也播种了施肥了，但是看到到了收获的时候，由于没有工具及其它的原因去收获；是这样吗？ （好像是的）其实是这样的王总，真正的能让我们的网站发挥作用，最主要是分三步走，1，是建立适合自己的网站；2，针对我们的需求做最省钱的推广；3，前两者都做到，后者就是最重要的后营销服务了；在最后的收获季节里，我们可以替王总准备收获的工具，想王总不会拒绝吧。

呵呵     王总可能一天接到这样的很多，也没有太多的去关注产品的功能，最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点，现在我给王总大概讲一下我们的功能：     注意：您讲这13个功能的时候，根据您的判断客户喜欢那一个功能，那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦，就跟我们去买一样，其实我们看中的就其中的某一个功能，并不是全部，当然其它的功能在你买了这部后，你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索     1.网站来访客人的智能接待：就跟您在繁华路段有一个自己店铺，在您的门口是人来人往，可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人，告诉客人，我们店的产品有什么特色，做什么促销，这样一来，您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况     2.聊天记录的保存：做为企业的您，您的店员是怎么跟顾客沟通的，是否介绍清楚，如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚，我们有记录的保存，这样一来，我们可以在跟这个客户进行下次沟通，也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训     3.来访记录的保存：对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录，只要他来过，我们都记录下来，方便我们查看主要的是他从那里来的，来我们网站看了那些页面，当然他去的页面肯定是他比较关注的。

    4.访客意向指数：来我们网站或是店面的客户，进行智能的分析，他在来您的店面前或是来您的网站前，去过那个店面或是访问过那个网站，如果他去过您同行的网站，在来您的网站，那么他对您的产品是有特别大需求的这样的客户，我们将不能放过的客户，呵     5.绑定：当我们没有在电脑前的时候，我们网站的访客来了怎么办， 不急，我们有绑定功能，我相信每一位企业负责人都会带着自己的吧，如果我们有客人来我们网站，我们可以用和客户沟通，保证来我们网站的客户一个不露掉     6.火眼金睛：这个功能就强大了，这是阿里最大的卖点，资源卖点客人来了我们网站或是店面的时候，我们能识别来我们网站或是店面客人的身份，他叫什么，是那个公司的，职位是什么，只有做到知己知彼，才能百战百胜嘛     7.客户管理：中小企业最头痛的问题，招了一些业务人员跑业务，大家也清楚业务人员流动量是最大的，他们都有自己的小本子，当这个业务人员离开后，带走了自己的小本子，做为企业的负责人来说，您还不好要但是E网打进帮您解决业务人员带不走您客户的问题，我们有自己的CRM客户关系管理系统，可以用他来管理您的客户，作为企业负责人的您，可以高枕无忧。

    8.客户跟进日程：当您的客户放到您的CRM系统中就可以了嘛，当然不是，要时常的跟您的客户保持沟通，让客户感觉到您时常想到他的我们系统会提醒您，这个客户该跟踪联系时间到了     9.预设提醒： 自动客户跟踪提醒规则：新建客户后，在(*)天后自动以 短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户自动客户关怀提醒规则：当客户负责人(*)天没有联系客户时，自动以短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户     10.决策建议：企业投入了很多的推广费用，也请了这方面的负责人员，当然，得清楚这些费用花的值与不值，决策建议是您的好帮手，分析您客户转化的过程，帮您分析网站接待情况，地区分布分析、来访时间分析、营销分析，关健词等分析，让您投出的每一分钱都实实在在，产生最大的价值     11.产品管理：购买一个诚信通是不是得2800，但是有了产品管理，不用购买了，就可以直接将您的产品发布到阿里巴巴的平台上去，方便快捷，省时省钱     12.工作任务的分配：在日程管理中另外一个功能，就是把您要分配给员工的事情分配给您下面的员工，假如您在外地或是不在公司的时候，可以提醒、短信提醒员工办理此事     13.400呼叫中心系统：包一年费用；一套呼叫中心系统、弹屏功能，让您接到的50％知道是那个公司那个负责人打给您的；录音功能，让您员工跟客户沟通中所有的语音将全部录音保存，方便企业负责人监听。

.王总，有了我们的软件，你是不就可以更好的管理网站呀!也可以省下几个人吧     接下来就是让您更意外和惊喜地是我们今年精心为您准备价值720元的3G企业邮局，这样公司员工发邮件给别人的时候都会有自己的企业邮局，公司的形象也有一个大的提升 另外将赠送王总价值1980元的财务软件钱掌柜，这个财务软件跟其它的财务软件有着根本性的区别，这款财务软件他有一个主要的功能是针对老板方便的查看财务状况，保证您的每一分钱进出帐都会及时的通知您     但我们的年服务费一年仅仅为2900，仅仅就是你一天半包烟的价格，而且您以后不论有什么网络上的问题可以直接找我，小王就是您不负薪水的专线网络维护员了，今天我非常荣幸的给王总这个把我们的产品介绍给您，王总您看我几点来拜访您比较方便呢您是付现金还是刷卡呢，当然信用卡还可以给您积分呢）                    反对循环     1：我不想再买了     王总，您能这样说我非常理解您的这种想法，这正是您身份和地位的象征啊如果有人哪天打给我，我肯定也会考虑下的，因为对不知道有多少好处感兴趣实在是强人所难但是王总您是企业的负责人您不像我们这些草根阶层，您肯定有着超越于常人的远见卓识，和理财观念。

您一天可能接到同类的很多，作为阿里的我们，主要做的是服务，您买的并不是我们的产品，而是服务，阿里的价值观第一条就是客户第一，前段时间我一个客户跟我聊天的时候就谈到，他说他在中国就佩服两马：1是腾讯公司的马化腾；2阿里公司的马云；因为马化腾改变了我们的生活，前段时间网上也炒过一件事，就说假如有一天我死了，我的怎么办；马云他主要是针对的企业，企业只想做生意，就要与阿里合作，我们以最高的服务，最低的价格，帮助企业把生意做大做强，就拿现在淘宝来说，很多一年赚几百万的是不是，是因为阿里真正的能让企业赚到钱，所以企业才会购买阿里的产品及服务，是吗王总；王总也聊吧，呵呵，您的号是多少可以告诉我嘛；呵呵     王总，只要您购买我们的服务，而且我就全心全意为您服务，我都会24小时为您守候，只要您一个，我啥事都帮您安排的妥妥当当的您这不还多了私人小助理阿！对于王总您来说，您可能最主要看中的并不是我们产品能给您带来多大的优惠，最重要的是服务，况且，我们现在还有这么优惠的内容,您是大企业家不说您也知道,您看您就不要再犹豫了, 王总,选日子不如择日子就今天吧,今天我就直接去拜访您吧，不管您买不买，我想认您做一个朋友我想王总您不会不想多认识一个朋友吧?        2:我很忙,不要打给我了     王总,您能这样说,我非常理解您的.忙是好事啊!忙现在都成了成功人士的口头禅,您看无论给政界领导还是商界名流打无论什么时候都在忙,但王总今天就当是听广播呢,虽然我的声音没有播音员那么好听,但无论如何请您停下您匆忙的脚步,给我三分钟的时间,看我能不能帮到您,好吗?您能这么忙碌的,由此证明您肯定是个爱家敬业的男人,您不仅是父亲的儿子,而且是妻子的老公,也是孩子的父亲,您身负重任,所以为了家庭事业尽心尽力,我由衷地羡慕您的生活态度.但是王总,咋仔细想下这么辛苦无非也就是为了提高生活水平,为了实现自我价值么.人家都说男人应该像蜜蜂一样的工作,像蝴蝶一样的生活，您这么忙当然也是想把公司经营的更好，男人的征服欲望是很强的，在同行中，王总肯定别人没有的我要有，别人有的我要精，是这样吗王总，     这么好的事不用我讲您心里也很明白，而且每个成功的企业家那英明的决策都不是最后关键那一刻才做出来的，今天您就给我一次机会，我保证接下来的一年您有任何需要帮忙的，只要您一个我跑的比兔子还快，您看今天我几点到您的办公室里。

以上是完整的台词，和客户拒绝后坚持做销售的反对循环 举例：     1；针对以忙为理由拒绝您的客户：     首先我们分析为什么客户以忙这个理由来拒绝您呢？第一是真忙，我们要分析客户哪个时间段忙得几率比较大，然后记录下来，挑他不忙得时候打，总有时间他是闲着的，或者是心情愉悦的，这样您成功的机率就比较大这样让他感觉您做事比较认真，有心，这也是他对您产生好感的第一步，很关键！当然，有的客户说忙八成是假的，我们要用耳朵感受他是否在说谎，其一听那边的声音，其二试探问他您在忙啥呢，以开玩笑的口吻，如果是假的，他的反应稍微会有些迟钝，因为他利用这几秒钟的时间在给您找借口这个时候您可以揭穿他，您可以说我敢打赌您就不忙，他心里犯怵，您坚持自信的知道他不忙，您的坚持造就他的坚持，他就会给您说话的时间，而只要这个人给您机会，您还怕什么，把您知道的所能表达出来的全讲给他听，当然您要在乎他的感受和反应，拍马屁比较适合第一步您能让一个不给您时间的人放弃了自己的坚持给您了时间，证明您胜利了，接着您用自己的幽默打破了这人的心里障碍，起码您能让他对您不反感，而且您拍马屁得当，他会记得您，这个时候再提您的业务，当然这需要一个过程，怎么把这种融洽的气氛转换到您的业务上。

我们会很没有头绪的时候，您不妨问他这方面相关的问题，这方面您最专业，他肯定说话之余会有漏洞，这个时候您站在一个老者的角度上去为他分析，解决他这方面的不足，他由此对您引发信赖，这个时候您拿出来自己的产品结合他的实际，为他讲解分析，这样可能会好点阿当然如果到最后这人的购买欲望被您的语言激发到最高点的时候，您一定不能有丝毫的放弃的想法，您就坚持着不紧不慢的和他聊着，讲着，尽量不要让对方有着您明确的在做业务的感觉，这样的话您的每句话他都潜意识里带着抵触的情绪，常人都如此，更何况这些企业家对钱的敏感度 比我们更胜有加，如果真到了最后真要决定了，您不要急着把这事要敲定的感觉，您再给他个选择，您问他您决定了是不，您看我需不需要再给您考虑的时间了，然后套近乎，说您们和谈沟通愉快呀，投缘呀，什么的，在原有的基础上再为他多送个什么东西，或者是请他吃饭什么的，虽然是寒暄，但对老男人很管用然后您说您们组比赛什么的，尽量让他把单子签在今天！您对和他的沟通和说服做到很好了，无形中您的自信能影响他的决定，他买您产品的同时还能为您带来效益，这些人的生意都是生意链子做销售的最高境界是德行，您在乎的不仅是眼前的这单，相信他还会帮到您，对于您已经在其身上有所投入的无论打到什么时候都不要放弃，客户维护也很重要。

说不定哪天他带人来签单！     2：针对那些有给您透露过购买信息，但迟迟不做决定的人     这些人曾经在您面前或者里向您。