34-新人育成部管理与课程安排.ppt

新人育成部管理与课程介绍新人的第 一天1999年3月3日 星期三 天气：多云在工作的第一天在工作的第一天 我兴奋不已我兴奋不已盼望得到大家的喜欢盼望得到大家的喜欢但为什么但为什么 他们却在一旁窃窃私语他们却在一旁窃窃私语他们在谈论我吗他们在谈论我吗 我什么地方出了差错我什么地方出了差错我我 我我 我我 脸色发白脸色发白 掌心冒汗掌心冒汗他望着我他望着我 放声大笑放声大笑 我紧张不安我紧张不安他们都去午餐他们都去午餐 只剩下我一只剩下我一个人个人老板过来问我老板过来问我 是否一切顺利是否一切顺利我昂起头骄傲地答到我昂起头骄傲地答到不错不错不错不错 一切都好一切都好望着他的身影望着他的身影 我却泪盈于睫我却泪盈于睫下班了下班了 没有人对我说再见没有人对我说再见徒对四壁徒对四壁 我再也不想回来我再也不想回来新人最需要什么建立新人育成部目的建立新人育成部目的• 建立和完善分层次、分系列教育 训练体系的需要 • 建立专职、专业化培训组织 • 培养专业化销售队伍 • 养成良好销售习惯• •合规性原则合规性原则 • •集中培训与分散训练原则集中培训与分散训练原则 • •操作性原则操作性原则中国人寿保险公司山东省分公司 新人育成（支）部管理办法鲁国寿发（2001）336号第一章 新人育成（支）部机 构设置与职责第一条 分公司个人业务部设新人育 成部，由能力开发部负责日常的管 理与运作，县区公司可根据情况设 立新人育成支部。

新人育成部设置分公司个人业务科（部）收展部综合管理部能力开发部 新人育成部县区公司营销部综合管理科 （岗）组训科（岗）新人育成支部收展科第二条 新人育成（支）部职责（一）新人育成部职责:1．负责对新人育成部学员的甄选；2．负责对新人的新人育成入门教育及新 人育成衔接教育；3．负责市区内集中性的新人育成市场实 战训练和代理人资格考试的考前；4．负责全面实施新人教育培训制度;5．负责对新人育成支部的工作指导、支 援与考核等二）新人育成支部职责:1．负责本营业单位新人的甄选；2．负责对本营业单位新人参加代理人资 格考试的考前；3．负责本营业单位的新人育成市场实战 训练；4．负责本营业单位新人日常管理、综合 考评；5．负责全面落实新人教育培训制度等第二章 新人育成（支）部管理人员 配置、待遇与考核第三条 新人育成（支）部管理人员的 配备为了实施对新人在育成部期间 的有效管理，新人育成（支）部平均 每期新人40（含40）名以下至少设专 职管理人员1名，40名以上可适当增设 人员第四条 新人育成部管理人员的基本条件:（一）年龄:22岁以上、40岁以下；（二）学历:大学专科或以上；（三）能力:协调、判断、分析、应变、教育、 策划、推动、积极影响、演讲、激励等； （四）品德:诚实公正、虚心好学、心胸开阔、 善良热心、乐于奉献、积极进取；（五）参加保险代理人考试，取得《保险代理 人资格证书》；（六）从事寿险营销管理或教育培训工作2年 （含2年）以上，具有一定的管理和教育培训经验，在当前工作岗位上取得良好的成 绩并得到较高的评价。

对于特别优秀的可适当放宽（一）、（二） 条件第五条 新人育成（支）部管理人员的职级设置 ，按照《营销员组织管理暂行办法》中第四章 组训管理之第二十九条执行第六条 新人育成（支）部管理人员报酬新人育成部管理人员实行固定薪金加绩效津贴为主的分配形式固定薪金最低按《营销员组 织管理暂行办法》中组训的工资标准执行；绩 效津贴按照新人在育成部期间所得新单佣金的 2%提取第七条 新人育成（支）部管理人员各项保险 及休假福利待遇按照《营销员组织管理暂行 办法》中正式营销员的福利待遇执行第八条 新人育成（支）部管理人员的考核一）新人在育成（支）部结束培训时，人 员留存率达到80%（含80%）以上；（二）代理人资格考试通过率达到70%（含 70%）以上；（三）各种活动管理工具的综合运用率达到85%(含85%)以上各项指标完成每少1个百分点，从其育成（支）部期间所得报酬中扣减1%；第一项指标每增加1个百分点按所得报酬的1%奖励，第二项指标每增加1个百分点，按照所得报酬的2%给予奖励第三章 新人育成（支）部运作第九条 新人育成（支）部的运作流程 包括:新人育成（支）部学员的甄选、新 人育成入门教育、新人育成市场实战训 练、新人育成代理人资格考试、新 人育成衔接教育等五个主要环节。

其中 新人入门教育、新人衔接教育两个环节 由市公司新人育成部统一组织，集中运 作决定结业与否甄 选回原单位（建议不保留）新人育成入门教育（7天）合格综合考 评合格综合考评 不合格成绩记 录在案新人育成市场实战训练（5周）新人 每周 回本 团队 一次 参加 晨会成绩记 录在案综合考 评合格综合考评 不合格新人育成代理人资格考试 （考前5天）新人育成衔接教育培训（4天）不及格及格第十条 新人育成部学员的甄选一）甄选目的:选择适合从事寿险营销的人 员进行教育培训，充实和壮大营销员队伍二）新人育成（支）部学员须具备的基本 条件:1．拥护中国共产党、热爱祖国，思想作风正 派，为人诚实，具有良好的敬业精神，热爱 人寿保险事业，愿为本公司服务；2．五官端正，身体健康，具有完全行为能力 ，具备一定的语言和文字表达能力；3．高中以上或同等学历，年龄在18周岁以 上45周岁以下；4．具备本公司分支机构所在地的居民常 住户口三）下列情形之一者，新人育成支部 不予录用:1．曾触犯国家法律受刑事处罚者2．曾被吊销《保险代理人资格证书》和 《展业证书者》3．保险监管部门认定的其他不宜从事该 职业者四）实行三级审批制:1．推荐人指导新人填写《中国人寿保险公司 山东省分公司从事寿险营销员职业申请表》并 提供公司认可的必需证件报送支公司或营业部 初审。

2．支公司或营业部经理对新人基本资料审核 通过，组织面试、口试3．面试、口试通过后，将新人所有详细资料 报市公司新人育成部复审4．市公司新人育成部审核通过后，结合各支 公司、营销部总体增员情况进行适当调整，确 定本期加入新人育成部学员名单第十一条 新人育成入门教育 （一）培训目的:认识保险、认同公司、树立 从事寿险营销事业的信心；掌握基本的寿 险行销技能 （二）培训方式:封闭式集中培训 （三）培训内容:保险的功能与意义、寿险前 景展望、投保实务、商品研究与销售、寿 险从业人员的基本礼仪等，具体详见《新 人培训教材—入门教育》 （四）培训时间:5天 （五）培训考评方式:日常表现与考试相结合 第十二条 新人育成市场实战训练一）新人育成市场实战训练目的:教育和训练的紧密结合，让学员把学习的知 识尽快应用于实践提高寿险展业能力， 并养成良好的工作习惯二）实战训练的主要内容:知识传授、技能训练、心态调整、市场实战训练 详见《新人育成部训练手册》三）运作方式:1．新人经过5天的新人育成入门教育培训后， 回到各自营业单位的新人育成支部，结合学 到的知识由育成支部管理人员对其进行直接 管理和训练。

2．新人育成部根据营销部的运作模式召开早 会、周夕会等3．每周末新人返回本团队参加早会 （四）市场实战训练时间:5周 （五）考评方式:日常表现和新单保费第十三条 新人育成代理人资格考试:（一）目的:提高保险代理人资格考试通过率 二）方式:日常的讲解与、集中性 的与模拟考试三）时间安排:日常性的讲解与安排在 市场实战训练的五周期间；集中性的与 模拟考试安排在考试前一周四）内容:详见《保险代理人资格考试 指定教材》五）时间:5天六）考评方式:代理人资格考试成绩第十四条 新人育成衔接教育 （一）目的:对经过市场考验并通过代理人 资格考试的学员加强在保险理念、积极 心态、专业化行销流程和活动管理等方 面的培训，进一步提升销售技能、坚定 从业信心二）运作方式:准军事化封闭式培训 （三）培训内容:围绕创意行销、时间管 理、专业化销售流程、军事训练等课程 ，详见《新人培训教材——衔接教育》 四）培训时间:4天 （五）考评方式:日常表现与考试第十五条 根据新人在育成部综合考 评,颁发结业证书第四章 新人育成（支）部管理与考核第十六条 育成（支）部对新人实行统一管理和训练新人被批准加入育成（支）部后，必须参加育成（支）部规定的为期八周的教育、训练，包括新人育成入门教育、新人育成市场实战训练、新人育成代理人资格考试、新人育成衔接教育等。

第十七条 经审核被批准参加育成部的新人 ，到育成部报到时须交纳100—300元培训保证金保证金用于因学员违规违纪的处 罚第十八条 新人育成部对新人实行双百分 制，其中入门教育（25分）、衔接教育（ 25分）、代理人资格考试（50分）共100分 ，市场实战训练占100分；累计120分及以 上者及格，返还保证金余额，120分以下者 不及格，返还保证金余额的60%第十九条 新人育成代理人资格考试以 代理人资格考试成绩为准，60分及格 第二十条 新人在育成部期间，必须严格 遵守育成部出勤管理制度每迟到1次扣 款10元，每旷课（工）1次扣款20元扣 款累计达到所交保证金60%及以上者从 育成部清退第二十一条 新人在育成部期间给注册新 人工号，所开展业务的投保单由新人和 其增员主管共同签字第二十二条 新人在训练期间所做业绩的管 理津贴，根据公司有关规定发放给其增员 主管除集中教育培训外，增员主管每周 至少协同新人做1次陪访，并根据育成部的 要求填写陪访表 第二十三条 新人在育成部期间的待遇 （一）生活津贴新人从进入育成（支）部 的当日起，在育成（支）部期间完成规定 的训练业绩指标，并遵守各项规章制度， 每月最高可享受300元的生活津贴待遇。

具 体规定如下：训练期第一个月，每少完成规定的新单保费 指标的1个百分点，减发3元，最多减发90 元； 训练期第二个月，每少完成规定的新单保费 指标的1个百分点，减发5元，最多减发150 元； 育成（支）部新人的业务指标参照《营销员 组织管理暂行办法》见习业务员的考核标 准执行 （二）直接佣金新人在育成部期间的首年 佣金按规定比率的80%计发第二十四条 新人必须按照规定参加保险代理 人资格考试（报名考试费用自理）未参加 考试者，予以清退，且不退还培训保证金 对于在育成（支）部期间考取代理人资格证 书的新人，在育成（支）部期间视为见习业 务员的考核期第二十五条 新人在育成部期间，中途不得提 出退训对于自动退训者，解除招募关系， 没收培训保证金，一年内公司不再录用并 且对其增员主管罚金200元第二十六条 新人在育成部实战训练期间必须达 到规定的一日6访的活动量标准通过活动管 理工具检查学员的活动情况，每天每少访一 次罚金3元 第二十七条 新人经过育成部8周的教育、训练 后，回到营业单位归属其增员主管管辖第二十八条 新人在育成部期间，必须接受育 成部制定的各项考核、测评，参照《营销员 组织管理暂行办法》中的相关规定进行管理 、考核，考评不合格将予以警告或清退。

第五章 公司对新人育成（支）部的 支援第二十九条 公司对新人育成支部的支援 工作主要由公司和主管营销教育训练的 部门负责，其他有关部门要积极配合， 支持新人育成支部的工作公司方针政 策的调整，要及时通知新人育成支部； 内务管理制度和有关办法的修改和变动 ，要由相关部门组织新人育成支部工作 人员学习和讨论；公司有关资料和信息 查询系统应向新人育成支部管理人员开 放第三十条 新人育成支部管理人员应能参加 相应级别的组训。