银保活动量管理.ppt

银保活动量管理银保活动量管理 银行保险部活动量管理的定义活动量管理的定义 各层级业务人员对自己或者下各层级业务人员对自己或者下属的日常工作进行计划、分析、属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使自己以执行和控制，从而达到使自己以及队伍形成良好的工作行为，并及队伍形成良好的工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法管理过程和管理方法活动管理的意义活动管理的意义¡为客户经理建立标准的工作模式、培为客户经理建立标准的工作模式、培养良好的工作习惯；养良好的工作习惯；¡为客户经理提供自我管理的工具，形为客户经理提供自我管理的工具，形成目标设定与落实的基本途径，使得成目标设定与落实的基本途径，使得自身计划与公司的工作计划保持一致；自身计划与公司的工作计划保持一致；简单的说：简单的说： --银保活动量管理就是将每日的工作予银保活动量管理就是将每日的工作予以标准化以标准化1、运用相同的管理工具、运用相同的管理工具2、运用相同的操作方法和方式、运用相同的操作方法和方式活动管理的目的活动管理的目的行为方式行为方式转变转变工作习惯工作习惯形成形成科学地科学地工作工作持续的持续的业绩业绩 活动量管理内容包括：活动量管理内容包括：1、业务目标管理、业务目标管理2、拜访量管理（开口率）、拜访量管理（开口率）3、网点、客户及其他资料管理、网点、客户及其他资料管理4、会议管理、会议管理5、活动工具管理等、活动工具管理等活动量管理的内容活动量管理的内容客户经理l制定月（周）业务目标和计划制定月（周）业务目标和计划l每月（周）结束，进行工作总结每月（周）结束，进行工作总结l《《客户经理月计划和总结客户经理月计划和总结》》l《《客户经理周计划和总结客户经理周计划和总结》》l积极与主管沟通，找出差距，研究措施，积极与主管沟通，找出差距，研究措施，力争完成目标。

力争完成目标1 1、业务目标管理、业务目标管理客户经理客户经理每天坚持每天坚持30讲讲每日制定网点开口计划每日制定网点开口计划每日结束，记录特殊示例每日结束，记录特殊示例《《客户经理工作日志客户经理工作日志》》2 2、拜访量管理、拜访量管理- -开口率管理开口率管理3 3、网点、客户资料管理、网点、客户资料管理客户经理客户经理《《网点经营资料表网点经营资料表》》《《投保客户资料表投保客户资料表》》公司资源公司资源《《网点年度市场分析表网点年度市场分析表》》4 4、会议管理、会议管理                      学到东西￿￿￿￿￿￿￿受到关注得到成长￿￿￿￿￿￿总结经验调整心态￿￿￿￿￿￿￿解决问题统一思想￿￿￿￿￿￿￿政令宣导￿促进交流￿￿￿￿￿￿￿激励士气加强培训￿￿￿￿￿￿￿管理追踪员工参会的目的管理者开会的目的4 4、会议管理、会议管理会议形式                      晨会：激励士气、统一思想夕会：经验交流、加强培训、调整心态周例会：管理追踪、发现问题、解决问题月度经营分析会：总结经验、明确方向 业务推动早夕会¡早会安排。

¡ 各机构在周一早8：00至8:30召开机构大早会，以激励士气、统一思想为主；¡ 主持人可以为机构营业部经理、绩优客户经理轮流制；¡ 早会内容应包含士气展示、文化建设，开心一刻、业绩龙虎榜、优秀员工分享等内容¡夕会安排¡ 各机构在周三、周五晚5:30至6:30召开机构夕会，以心态调整、加强培训及经验交流为主；¡ 由各机构督训组织开展，无督训机构由银保责任官组织开展；¡ 周三夕会内容应包含技能技巧培训，话术演练通关，专题研讨训练（头脑风暴）及管理制度考试等；¡ 周五夕会内容应包含周业绩分析，优秀员工表彰，下周工作及假日营销工作安排等内容；¡ 在周五夕会结束后各机构组织召开零蛋班帮扶会，分析原因，帮助达成周例会¡各机构周六上午10:00至11：00召开周经营分析会管理追踪、发现问题并解决问题；¡ 由银保责任官、督训、内勤、营业部经理及县域负责人参加；内容应包含机构本周工作点评、下周工作计划、各营业部及县域工作汇报、问题整改报告及政令制度宣导学习等月度经营分析会议¡各机构在每月末或月初召开月度会议，总结经验、明确方向、推动业务县域会议管理¡ 县域客户经理会议每月不少于2次，由县域负责人组织开展。

客户经理活动工具介绍及使用说明客户经理活动工具介绍及使用说明 内容内容 描述描述客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（1 1））客户经理月计划和总结客户经理月计划和总结：： 设定月业务目标，计划本月工作重设定月业务目标，计划本月工作重点，预估实施效果，记录本月业绩点，预估实施效果，记录本月业绩达成情况，分析未达成原因，提达成情况，分析未达成原因，提出改进措施，本月工作心得出改进措施，本月工作心得 客户经理月计划和总结客户经理月计划和总结 年 月 工作安排工作安排　　实施效果实施效果　　计划及达成情计划及达成情况况计划计划实际实际差距差距完成率完成率（％）（％）比上月增（减）比上月增（减）数量（数量（+ +/-））比上月递增比上月递增（减）（减）（（+ +/-％）％）保费保费（万元）（万元）　　　　　　　　　　　　件数（件）件数（件）　　　　　　　　　　　　拜访量（次）拜访量（次）　　　　　　　　　　　　网均产能网均产能（万元（万元/ /个）个）　　　　　　　　　　　　原因分析原因分析及改进措施及改进措施　　 内容内容 描述描述 客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（2 2））客户经理周计划和总结：客户经理周计划和总结：设定周业务目标，计划本周工作设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需重点并预估实施效果及提出所需资源，记录本周业绩达成情况，资源，记录本周业绩达成情况，分析未达成原因，提出改进的措分析未达成原因，提出改进的措施，本周的工作心得。

施，本周的工作心得客户经理周计划和总结客户经理周计划和总结 年年 月月 日日————月月 日日 工作安排工作安排　　实施效果实施效果　　计划及计划及达成情况达成情况计划计划实际实际差距差距完成率完成率（％）（％）比上周增比上周增（减）（减）数量（数量（+ +/-））比上周递增比上周递增（减）（减）（（+ +/-％）％）保费保费（万元）（万元）　　　　　　　　　　　　件数（件）件数（件）　　　　　　　　　　　　拜访量拜访量（次）（次）　　　　　　　　　　　　网均产能网均产能（万元（万元/ /个个））　　　　　　　　　　　　原因分析原因分析及改进措施及改进措施　　客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（3 3））内容内容 描述描述 客户经理工作日志客户经理工作日志 客户经理每日制定次日的网点客户经理每日制定次日的网点 拜访计划，详细记录当天具体拜访计划，详细记录当天具体 工作内容，当天的心得，遇见工作内容，当天的心得，遇见问题寻求主管帮助。

问题寻求主管帮助 客户经理工作日志客户经理工作日志 年年 月月 日日 单位：元、件位：元、件 当日当日计划划上午上午　　下午下午　　网点名称网点名称期间期间保费保费特殊记录特殊记录困难与问题困难与问题件数件数　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当日心得：当日心得：部门经理意见：部门经理意见： 签名：签名： 日期：日期： 内容内容 描述描述客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（4 4））网点经营资料表（客户经理使用）网点经营资料表（客户经理使用） 记录网点的基本资料，如地址、、记录网点的基本资料，如地址、、、上级主管等，网点相关人员资料，、上级主管等，网点相关人员资料，如姓名、职务、生日等，网点经营资料如姓名、职务、生日等，网点经营资料如该网点存款余额、客流量等关键指标，如该网点存款余额、客流量等关键指标，以及同业公司的情况等。

以及同业公司的情况等 网点经营资料表（客户经理使用）网点经营资料表（客户经理使用）网点名称：网点名称： 资料填写人姓名：资料填写人姓名： 编号：编号：基本资料基本资料地址地址*　　负责人负责人　　*　　*网点代码网点代码　　柜员数量柜员数量上级机构上级机构　　　　何时成立何时成立　　何时签约何时签约　　网点人员资网点人员资料料姓名姓名性别性别职务职务婚否婚否联系联系生日生日其他其他　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　经营资料经营资料（年）（年）年储蓄任务年储蓄任务　　个人客户数个人客户数　　单位客户数单位客户数　　日均客日均客户量户量月均客户量月均客户量　　对私定期存款对私定期存款　　对私活期存款对私活期存款　　同业情况同业情况公司名称公司名称销售产品情况销售产品情况手续费手续费人员状况人员状况激励费用激励费用其他情况其他情况　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 原则上每年更新一次原则上每年更新一次 内容内容 描述描述客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（5））投保客户资料表投保客户资料表 记录客户基本资料，如地址、记录客户基本资料，如地址、、年龄、投保险种和投保、年龄、投保险种和投保金额等，记录客户经理对客户金额等，记录客户经理对客户提供的各项服务。

提供的各项服务客户的二次开发，宝贵的资源）（客户的二次开发，宝贵的资源） 投保客户资料表投保客户资料表网点名称：网点名称： 资料填写人姓名：资料填写人姓名：序号序号 姓名姓名年龄年龄联系联系联系地址联系地址投保险种投保险种投保时间投保时间投保金额投保金额合同号合同号1　　　　　　　　2　　　　　　　　3　　　　　　　　4　　　　　　　　5　　　　　　　　6　　　　　　　　7　　　　　　　　8　　　　　　　　9　　　　　　　　10　　　　　　　　网点年度市场分析表（客户经理使用）网点名称： 单位：万元业务总量公司1公司2公司3公司4公司5公司6公司7公司81月2月3月12月全年营业部经理/营业区总监意见：                                                 签 名：                                                 日 期:客户经理活动管理工具（客户经理活动管理工具（6））工具使用注意事项工具使用注意事项¡每天、每周、每月定时填写；每天、每周、每月定时填写；¡培养定量、有效的工作习惯培养定量、有效的工作习惯；； 结结 论论¡活动管理是活动管理是 ：：一次修行一日功一次修行一日功没有修行全是空没有修行全是空 让银行代理业务走上良性循环的让银行代理业务走上良性循环的 唯唯一道路！一道路！ 成功始于最小的行动成功始于最小的行动 而不是最伟大的计划而不是最伟大的计划“播下一个行动，收获一种习惯，播下播下一个行动，收获一种习惯，播下一个习惯，收获一种性格，播下一种一个习惯，收获一种性格，播下一种性格，收获一种命运．性格，收获一种命运．”　　 －－美国心理学家　威廉　詹姆士　－－美国心理学家　威廉　詹姆士　。