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陈思航银行高端客户营销策略

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文档编号：99559546

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常见问题

1、金融讲师联盟银行高端客户营销策略主讲：陈思航老师 12 课时课程目标银行营销从业人员须掌握的方法：1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤 2. 把握银重点客户的精准营销策略（定位）3. 学习专业的重点客户营销技巧4. 重点客户情报收集与分析 5. 金融方案的设计6. 重点客户谈判策略与经验分享7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8. 了解重点客户关系管理的关键内容课程对象银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等授课方式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程大纲导论银行大客户战略-精准营销情报为王第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析 1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局）2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点)3、人际网络 (陌拜、朋友、同学)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法第二讲重点客户接近策略1、接近客户的方法（1）电销策略（2）陌拜策略（3）商业信函策略2、银行客户经理必须掌握的3种

2、沟通话题（1）官场话题（2）商场话题（3）江湖话题3、银行重点客户沟通的注意事项案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）1、领先策略2、差异策略3、聚焦策略4、心智策略5、长期策略案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。为深圳航空提供差异化的金融营销方案与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道第四讲谈判策略1、商务谈判的礼仪2、谈判前的准备工作3、内部谈判流程4、外部谈判流程5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策6、障碍问题的对应策略7、模拟演练及总结案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。第五讲客户关系维护1、CRM与客户营销的关系2、客户关系的维护策略3、自制有效的信息化客户档案4、客户关系的提升5、情景演练案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。版权所有翻印必究！ 5 / 5

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