4.销量预测解析

1、下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,1,第三步 评估你的市场,四、预测你的销售 教学目的 知道仔细估计销售额的重要性。 预测估算产品的销售量。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,2,1、销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 道理很平常：一段时间内的产品销售量称为“销售预测” ， 一段时间内=12个月。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,3,预测销售收入的意义 我们预测了每月的销量，根据销量算出销售收入数额，这关系到： 1.它是销售和成本计划、现金流量计划前提数据。 2.是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。 3.也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,4,2、预测的依据来源于市场调查与历史数据，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。 切记：整个企业都要依靠从销售

2、中获得的资金维持运转。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,5,3、预测是指在掌握现有信息的基础上，依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行评估(推测或测定)，用以事先了解事情发展的过程与可能的结果。 销售预测是指对未来特定时间内，在充分考虑本企业的实际情况的基础上，对全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,6,4、销售预测的重要性：,1)销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量数据必须是从市场上来的，必须真实可行、切忌纸上谈兵。 2)销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3)是价格、现金流量计算的依据。 4)指导企业的经营决策和产销活动，以加强计划性，减少盲目性，是企业生存、发展的依据 （扩张和限制）。 5)是制定创业计划书的基础。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,7,5、销售预测的特点 A、预测就是推测，结果与现实有一定的差距 是可以理解的。但其结果一定要有合理性。 B、预测的基本原则：不求细节真实，但求过 程合理。 C

3、、销售预测的结果一定要反映现实生活中产 品的淡旺季变化趋势。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,8,6、影响销售预测的因素,尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,9,A、外界因素,1）需求动向 需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。 2）经济变动 注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。 3）同业竞争动向 销售额的高低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,10,B、内部因素,1）营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更

4、对销售量所产生的影响。 2）销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售量所产生的影响。 3）销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售量的实现具有相当深远的影响力。 4）生产状况 规模大小,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,11,个人经验法,客户询问法,同类企业比较法,实地测试法,购买意向调查法,7、预测销售的方法 销售预测的基本方法有以下五种：,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,12,1）、你的经验 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,13,2）与同类企业进行对比,将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,14,3）实地测试,试销你的产

5、品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,15,4）预订单或购买意向书,向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商。 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,16,5）初测与抽样调查,调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 请创业者注意的是，买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手的基本情况。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,17,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争

6、对手。 预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,8 预 测 销 售 的 技 巧,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,18,阅读理解创业故事销售预测 完成练习题8、9、10。 请注意：销售预测有两个陷阱： 一是不认真调查研究，二是过于乐观。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,19,创业故事销售预测 他们预测销售的方法是,一是认真做好用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的 生产和销售信息。 三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,20,9、销售预测的思路,1)计算出市场总容量 2)设定自己的市场占有份额 3)将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,21,10、销售预测要考虑的四大因素,1)四季更换 春、夏、秋、冬对销售的影响,2)地区差异、风土人情对销售的影响 3)中国法定节假日对销售的影响

7、 4)政治政策对销售的影响,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,22,1)春、夏、秋、冬对销售的影响,这 是 自 然 因 素 对 销 售 的 影 响,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,23,3)中国法定节假日对销售的影响,中国法定节假日合计有11天。分别是： A、元旦：规定在1月1日放假1天； B、春节：规定在阴历除夕（十二月二十九日或三十日） 至正月初二放假3天； C、清明节：规定在清明当日放假1天； D、劳动节：规定在5月1日当日放假1天； E、端午节：规定在端午当日放假1天； F、中秋节：规定在中秋当日放假1天； G、国庆节：规定在10月1日至3日放假3天。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,24,一般在放假时国家会考虑临近的双休日一块安排休息，以2011年节假日放假安排为例：,1、元旦：1月1日至3日放假公休，共3天。 2、春节：2月2日（农历除夕）至8日放假调休，共7天。 1月30日（星期日）、2月12日（星期六）不休息。 3、清明节：4月3日至5日放假调休，共3天。 4月2日（星期六）不休息。 4、劳动节：4月30日至5月2日放假公休，共3天。 5、端午节：6月4日至6日放假公休，共3天。 6、中秋节：9月10日至12日放假公休，共3天。 7、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。10月8日 （星期六）、10月9日（星期日）不休息。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,25,11、产品淡旺季综合要素分析,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,26,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,27,完成练习题8 （P71） 完成练习题9 （P73） 完成练习题10 （P74） 完成创业计划书 （P2）：市场评估 市场容量或本企业预计市场占有率： 市场容量的变化趋势： （P10）销售收入预测,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生,28,第三步内容小结,1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、产品的销售收入预测,

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