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4.销量预测解析

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4.销量预测解析

下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,1,第三步 评估你的市场,四、预测你的销售 教学目的 知道仔细估计销售额的重要性。 预测估算产品的销售量。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,2,1、销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”,它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 道理很平常:一段时间内的产品销售量称为“销售预测” , 一段时间内=12个月。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,3,预测销售收入的意义 我们预测了每月的销量,根据销量算出销售收入数额,这关系到: 1.它是销售和成本计划、现金流量计划前提数据。 2.是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。 3.也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,4,2、预测的依据来源于市场调查与历史数据,业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量,就能判断自己的企业能否盈利。 卖得越多利润越厚,卖得越少利润越薄,少到一定程度就亏了。 切记:整个企业都要依靠从销售中获得的资金维持运转。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,5,3、预测是指在掌握现有信息的基础上,依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行评估(推测或测定),用以事先了解事情发展的过程与可能的结果。 销售预测是指对未来特定时间内,在充分考虑本企业的实际情况的基础上,对全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,6,4、销售预测的重要性:,1)销售预测是制定创业计划最重要的环节,所有的销售量数据必须是从市场上来的,必须真实可行、切忌纸上谈兵。 2)销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3)是价格、现金流量计算的依据。 4)指导企业的经营决策和产销活动,以加强计划性,减少盲目性,是企业生存、发展的依据 (扩张和限制)。 5)是制定创业计划书的基础。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,7,5、销售预测的特点 A、预测就是推测,结果与现实有一定的差距 是可以理解的。但其结果一定要有合理性。 B、预测的基本原则:不求细节真实,但求过 程合理。 C、销售预测的结果一定要反映现实生活中产 品的淡旺季变化趋势。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,8,6、影响销售预测的因素,尽管销售预测十分重要,但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前,了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,9,A、外界因素,1)需求动向 需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等,均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素,因此,必须加以分析与预测。 2)经济变动 注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经济政策、方案措施,要关注突发事件对经济的影响。 3)同业竞争动向 销售额的高低深受同业竞争者的影响,必须掌握对手在市场的所有活动。例如,竞争对手的目标市场在哪里,产品价格高低,促销与服务措施等等。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,10,B、内部因素,1)营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售量所产生的影响。 2)销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款条件,销售方法等对销售量所产生的影响。 3)销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售量的实现具有相当深远的影响力。 4)生产状况 规模大小,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,11,个人经验法,客户询问法,同类企业比较法,实地测试法,购买意向调查法,7、预测销售的方法 销售预测的基本方法有以下五种:,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,12,1)、你的经验 你在同类企业工作过; 你在竞争对手的企业工作过; 你亲朋好友在同类企业工作过; 在研究一家现有的企业时,如果你想要达到与其相同的销售和利润水平,需要一段时间。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,13,2)与同类企业进行对比,将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业,看看他们的企业是如何运作的。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,14,3)实地测试,试销你的产品和服务,实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法,创业的起步规模要小,或者保持半开工状态,慢慢做大做全。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,15,4)预订单或购买意向书,向客户发放产品预定单或购买意向书,通过客户的回单,分析售前调查信函或顾客购买意向书,利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商。 这些必须是书面购买意向书,不能信赖口头协议。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,16,5)初测与抽样调查,调查方法为: 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群,这点很重要。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种,视你的需要与可能。 请创业者注意的是,买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手的基本情况。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,17,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 刚开办的企业,要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。 预测销售额要客观实际,切记过高预测,要留有余地。,8 预 测 销 售 的 技 巧,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,18,阅读理解创业故事销售预测 完成练习题8、9、10。 请注意:销售预测有两个陷阱: 一是不认真调查研究,二是过于乐观。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,19,创业故事销售预测 他们预测销售的方法是,一是认真做好用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的 生产和销售信息。 三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,20,9、销售预测的思路,1)计算出市场总容量 2)设定自己的市场占有份额 3)将所占份额转换成产品销量 注意:重要的是思路而不是数据。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,21,10、销售预测要考虑的四大因素,1)四季更换 春、夏、秋、冬对销售的影响,2)地区差异、风土人情对销售的影响 3)中国法定节假日对销售的影响 4)政治政策对销售的影响,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,22,1)春、夏、秋、冬对销售的影响,这 是 自 然 因 素 对 销 售 的 影 响,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,23,3)中国法定节假日对销售的影响,中国法定节假日合计有11天。分别是: A、元旦:规定在1月1日放假1天; B、春节:规定在阴历除夕(十二月二十九日或三十日) 至正月初二放假3天; C、清明节:规定在清明当日放假1天; D、劳动节:规定在5月1日当日放假1天; E、端午节:规定在端午当日放假1天; F、中秋节:规定在中秋当日放假1天; G、国庆节:规定在10月1日至3日放假3天。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,24,一般在放假时国家会考虑临近的双休日一块安排休息,以2011年节假日放假安排为例:,1、元旦:1月1日至3日放假公休,共3天。 2、春节:2月2日(农历除夕)至8日放假调休,共7天。 1月30日(星期日)、2月12日(星期六)不休息。 3、清明节:4月3日至5日放假调休,共3天。 4月2日(星期六)不休息。 4、劳动节:4月30日至5月2日放假公休,共3天。 5、端午节:6月4日至6日放假公休,共3天。 6、中秋节:9月10日至12日放假公休,共3天。 7、国庆节:10月1日至7日放假调休,共7天。10月8日 (星期六)、10月9日(星期日)不休息。,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,25,11、产品淡旺季综合要素分析,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,26,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,27,完成练习题8 (P71) 完成练习题9 (P73) 完成练习题10 (P74) 完成创业计划书 (P2):市场评估 市场容量或本企业预计市场占有率: 市场容量的变化趋势: (P10)销售收入预测,下午9时48分,SIYB中囯项目 主讲: 贵阳/ 张继生,28,第三步内容小结,1、了解你的顾客: 2、了解你的竞争对手: 3、制定市场营销计划: 4、产品的销售收入预测,

注意事项

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