销售项目计划书.doc
44页1、销售工程方案书销售工程方案书。销售工程方案书一一、工程背景千姿百态的花儿述说着千言万语,每一句都是美丽。随着人们的生活程度不断地进步,生活质量不断地进步和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势,除了花卉本身所具俏丽姿容,让人们赏心悦目,美化家居等成效外,它还可以开发人们的想象力,使人们在互相交流时更含蓄,更有品位。这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点,兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题,以鲜花为试点带动其他产品,最终能形成具有地质大学青鸟花店品牌优势的市场。是非常可行的。二、公司工程策化1. 提供鲜明,公司使命有效,畅通的销售渠道,提供产品效劳为根本,促进鲜花市场的大开展。我们的青鸟将成为一个得意的信使,把祝愿和幸福送到千家万户。2.公司目的立足地大,效劳武汉,辐射华中。创立网上花店一流的公司(喜盒网)。本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定的知名度,并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在地质大学西校区作为试点市场,该区市场容量在3000人以上,较有代表性,试点时间为一个半月。当形式
2、成功后,以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。三、经营环境与客户分析p 1.行业分析p 地质大学青鸟花店网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站,因此目的消费者定位为在校大学生。该网站除武汉地质大学的总站外,在湖北各高校设有分站,因此,暂定的目的消费群以湖北各高校大学生为重点,将来逐步扩大市场,以中国地质大学为例,各类在校生近2万人,那么投入8校共有近20万的目的消费者,而最新的统计说明,全国在校大学生有650万左右,这样的市场规模是相当庞大的,而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实,目的市场的容量将是相当可观的。2.调查结果分析p 本公司对武汉的各高校大学生为重点进展客户分析p ,主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份,收回37份。由于时间有限,问卷数量不多,但还是从一定程度上反映了广阔消费朋友的消费心理和需求:有明显的好奇心理,在创新方面有趋同性,听同学或朋友介绍产生购置行为;购置行为根本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购置行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但浪漫色彩
3、较浓的品种;在校大学生没有固定的购置形式,购置行为往往随心所欲;承受和吸收新事物的才能强,追求时尚,崇尚个性;影响产品购置的因素依次为:价格,品种,包装,效劳等;购置行为节日性很强,一般集中在老师节,情人节,圣诞节及朋友生日前后。3.目的客户分析p 在校大学生购置一般不问价格,但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声,如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等,在老师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向开展的趋势,对鲜花的质量要求比拟苛刻,如不允许有打蔫现象等。四、营销策略分析p 1.品牌策略网站建立初始,我们便非常重视品牌。在品牌包装上,由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新。2.价格策略青鸟网上花店在原料,包装,效劳等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格道路,又走质量道路,满足不同层次消费者的需求。3.促销策略(1)宣传策略利用学校播送站,报栏,宣传栏免
4、费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略形式。2效劳方面网上花店的效劳必须是一流的,对于配送队员而言,只要有定单,就必须按照定单要求按时按地送到,并且是微笑效劳。在售后效劳方面,由客户效劳部负责采取以下几种方式:打感谢 或发e-mail进展友谊提醒效劳,并在客户重大节日时发电子贺卡。无条件承受客户退货,集中受理客户投诉。设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第一手资料。第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶,并享受价格优惠,成为会员后享受会员价格。不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题。建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,客户的其他信息便自动调入系统。4 .渠道建立就目前来看,网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时,一般考察其经营业绩,信誉,合作态度,供货是否及时等方面,要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点,以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议,就价格与产品质量等问题达成一致意。五、网上花店策略施行1.市场范围
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