职场培训 广告销售老鸟成长记

1、广告销售 老鸟成长记第一章 广告销售的三种鸟态素描,老鸟成长记 广告销售三种鸟描,从卖葡萄说起一位顾客去买葡萄。他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。,1.1 广告销售三种鸟,1.1 广告销售三种鸟,1.2 菜鸟是如何成长为老鸟的-广告销售实战 1-1,S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示） S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。 C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。 S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时

2、候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。 C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么”的活动还在搞吗？ S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以看一下。 C3：好的，谢谢。我看看。,S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在*大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在*学校举行，不知道刘总是否有兴趣？ C4：校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没有专题广告。 S

3、5：刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“*敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。 C5：哦，*频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？ S6：很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。C6：行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？S7：当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。,广告销售实战 1-1,广告销售实战 1-1,思考：在阅读上述实例过程中,广告销售实战 1-2,S1：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比

4、较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。C1：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么”的活动还在搞吗？S2：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？C2：最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？S3：刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。C3：是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好吗？S4：谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案。,广告销售实战 1-2,广告销售实战 1-3,S1：喂，您好！我是*电视台的，我姓马。 C1：喂，你好！ S2：哦，是李经理吧？您好！李经理，您事情办完了？ C2：啊，是的，下午去几个车行转了一下看看情况，我们在进行装修。 S3：哦，还是上次您带我去看的那家车行吗？ C3：不是，那个已经装修好了。

5、我现在在*城市呢！ S4：哦，现在开始做地级市的铺货了？ C4：是啊，省会城市的工作开始得早一些，现在开始忙下面的地市了，这可是我们销售的重点市场啊。 S5：哦，李经理，那您在那边有没有关注我们频道的节目啊？效果怎样？我们现在在全省的覆盖情况是很好的，您在那边收看我们频道应该非常清晰。对了，李经理，您什么时候回来啊？ C5：哦，恐怕得过一阵子了。你放心，上次你给我提供的资料我已经带回公司了，给我们的企划部门看了。我一直在负责销售这块工作，对广告的事情一点儿都不懂。 S6：哦，李经理，公司这边有专门的企划部门？那他们主要负责哪些方面工作呢？ C6：他们负责的工作很多，像公司平时的宣传安排、活动方案等都是他们策划设计的。 S7：李经理，那譬如公司在全国范围的广告宣传是不是也由企划部门直接掌握呢？还是他们只有建议权？ C7：哦，这个我还真不太清楚，我跟他们接触得也不是太多，以前我们在地区也从来没有过广告投放。这样吧，我给你留个企划部负责人郭经理的联系方式，你直接联系他就可以了，我跟他聊过了，他比较专业。,广告销售实战 1-3,（随后销售人员联系上了郭经理，但是该郭经理说公司根本就没有在销售人

6、员所在省份投放电视广告的计划。随后销售人员又联系了李经理。） S8：李经理，您好啊，您回到我市了吗？ C8：还没有呢，还得两天。 S9：是这样的，李经理，我们下周二晚上在体育场有一场大型演出，是我们频道主办的“*”杯三人制篮球赛的开幕式。我们请了前NBA球星克德特斯乐参加，他有半小时的球技表演呢，很精彩的。上次见面，感觉李经理是个爱好体育的人，所以特别给您留了票。 C9：哦，谢谢谢谢！是你们台里搞的活动吗？ S10：是我们和一个运动品牌一起合作的校园活动，这是开幕仪式。李经理，这个活动是相当不错的，请您去看，一来是知道您爱好运动，二来也是让您全方位地了解我们频道，以后这样活动的宣传方式咱们公司也可以尝试啊，您说是吧！ C10：谢谢！还有什么事吗？ S11：还有一些情况想跟您说一下，不知道您现在是否方便？ C11：可以，你说。你跟郭经理联系了吗？ S12：联系过了，他工作似乎很忙，也没多交流。李经理，郭经理怎么跟我说公司在我们省没有电视广告的预算啊？ C12：哦，他是这么跟你说的？ S13：是的，他说暂时没有这方面考虑。李经理，您这块是怎么一个想法呢？在我省的销售，公司这边是怎么计划的呢

7、？,广告销售实战 1-3,C13：哦，现在还在初步阶段，忙着在各地招商，还没有明确销售任务。公司最近可能资金上有些紧张。不过你放心，只要有计划我肯定会联系你的。 S14：李经理，公司这边的广告宣传除了企划部门还有专门的分管领导负责吗？譬如销售老总之类？ C14：有的。 S15：那您看是不是把他的联系方式给我，我想以媒体人员的身份跟他沟通一下，您看是不是更好，让他了解一些本省媒体情况。 C15：这样也好。我回头把联系方式发到你手机上吧。 S16：好的，谢谢！我们保持联系，李经理。 C16：好，再联系。再见！ （销售人员收到李经理发来的短信，得到销售老总的联系方式以后，销售人员拨通了电话） S17：你好，请问您是曹总吗？ C17：请问你哪位？ S18：您好，曹总，我是台频道的小马。 C18：台？ S19：是的，我们是台广告中心。是这样的，曹总，你们公司的产品现在已经进入本省市场了，所以我们作为本地比较强势的媒体，希望可以有机会跟您交流一下，了解一下公司在本地市场广告宣传方面的一些想法。 C19：哦，你好！你们消息很灵通啊，呵呵！,S20：呵呵，是啊，曹总。关注一流企业的动向，及时有效地做好

8、配合是我们的本职工作。曹总，公司产品的年销售量应该很可观吧？C20：嗯，这几年平均销售量都在25万台以上。S21：哦，那很不错的。我也去店里看过你们的产品，基本价位都在1 5002 000元左右。曹总，这应该是公司产品的主流价格吧？C21：在你们省是这样的，我们也是根据多方面考虑的，比如消费者平均收入情况等。S22：曹总，我去你们在我市的专营店看过，感觉产品很多样，功能也很齐全，就是觉得专营店的规模还是不够大。不知道公司在我省的前期销售有怎样一个初步的规划呢？C22：是的，现在还是在做前期的一些工作，包括专营店的选择，我们在你们省的销售经理都还在斟酌，现在只是初步的试营业阶段。我们马上还会选择一些商场超市铺货，配合我们专营店的销售。 S23：哦，曹总，专营后近期应该就会正式开业了吧？我看专营店各方面已经差不多准备就绪了。C23：对，公司这边初步定在10号左右开业，到时候我们会过去，但具体时间还不确定。S24：哦，那您近期要亲自来我省了？C24：下周肯定要过去一趟，呵呵！,广告销售实战 1-3,S25：那曹总等您来我们这里时，我去拜访您。我还有很多想法和建议想跟您交流呢，能有当面交流的机

9、会太好了。C25：呵呵，客气客气。这样吧，你把联系方式留给我，到时候有需要我联系你。S26：好的，曹总。那您看是不是方便给我留一下您的手机号码？我把联系方式发到您手机上，这样更清楚一些。C26：可以。S27：好的，曹总，谢谢！我马上给您发过去，那您先忙，我们到时候见！C27：好的，再见！S28：再见！,广告销售实战 1-3,每次的拜访结果有四种：签单，失败，进展，中断。,1.3 老鸟的成功之道关键时候闭上了鸟嘴,广告销售实战 1-4,S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我很快就能做好，你什么时候要？C1：在本周五之前给我最好了！S2：没问题。C2：谢谢！希望早点收到你的计划书。 （周五到了，销售人员小李因为太忙，计划书还只开了个头。）S3：王总，你好！实在对不起，最近太忙，计划书基本上写好了，如果不太急的话，周末我回家再完善一下，下周一一上班给你行吗？C3：就下周一吧，你一定要搞好呀！ （经过一个周末的紧张工作，小李终于草就一份媒体投放计划书，周一发给了王总。下一周的周五，小李给王总打了个电话，询问计划书是否可行。）C4：你的计划书公司讨论了，大家认为另外一家媒体的计划书更好。抱歉！S5：能问一下具体什么原因吗？C5：你的计划书没有准时送到公司，公司董事会原来准备本周二开的，结果因故提前到周一早上一上班了，你的计划刚到，又来不及打印，里面对我们产品的竞争对手和目标市场分析也不准确，我想帮你也没办法。,广告销售实战 1-4,S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我很快就能做好，你什么时候要？C1：在本周五之前给我最好了！S2：为了把计划书做得更加符合你的要求，我想知道你对计划书的具体要求，以及打算怎么使用，你看行吗？C2：是这样的。下周二公司计划开董事会，董事会上我要提案。因此，在周末我要对计划书仔细研究一下，有问题我们再沟通一下，下周一我要把计划书给每位董事复印一份。S3：你看我这样操作行吗？本周五前，我把计划书做好并发给你，周六你抽空看一下，我周日跟你联系，有什么需要修改的地方你反馈给我，我修改一下，最迟周一一上班就发给你，行吗？C3：非常好，就这样！,小结,菜鸟和中鸟与老鸟的最大区别就在于是否能够改变喋喋不休的习惯，闭上我们的鸟嘴，学会提问与聆听。 如果不了解客户的需求就强行推荐所谓的方案，将会

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