职场培训 广告销售老鸟成长记

广告销售 老鸟成长记第一章 广告销售的三种鸟态素描,老鸟成长记 广告销售三种鸟描,从卖葡萄说起一位顾客去买葡萄。他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。,1.1 广告销售三种鸟,1.1 广告销售三种鸟,1.2 菜鸟是如何成长为老鸟的-广告销售实战 1-1,S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示） S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。 C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。 S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。 C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么”的活动还在搞吗？ S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以看一下。 C3：好的，谢谢。我看看。,S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在*大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在*学校举行，不知道刘总是否有兴趣？ C4：校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没有专题广告。 S5：刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“*敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。 C5：哦，*频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？ S6：很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。C6：行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？S7：当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。,广告销售实战 1-1,广告销售实战 1-1,思考：在阅读上述实例过程中,广告销售实战 1-2,S1：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。C1：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么”的活动还在搞吗？S2：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？C2：最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？S3：刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。C3：是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好吗？S4：谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案。,广告销售实战 1-2,广告销售实战 1-3,S1：喂，您好！我是*电视台的，我姓马。 C1：喂，你好！ S2：哦，是李经理吧？您好！李经理，您事情办完了？ C2：啊，是的，下午去几个车行转了一下看看情况，我们在进行装修。 S3：哦，还是上次您带我去看的那家车行吗？ C3：不是，那个已经装修好了。我现在在*城市呢！ S4：哦，现在开始做地级市的铺货了？ C4：是啊，省会城市的工作开始得早一些，现在开始忙下面的地市了，这可是我们销售的重点市场啊。 S5：哦，李经理，那您在那边有没有关注我们频道的节目啊？效果怎样？我们现在在全省的覆盖情况是很好的，您在那边收看我们频道应该非常清晰。对了，李经理，您什么时候回来啊？ C5：哦，恐怕得过一阵子了。你放心，上次你给我提供的资料我已经带回公司了，给我们的企划部门看了。我一直在负责销售这块工作，对广告的事情一点儿都不懂。 S6：哦，李经理，公司这边有专门的企划部门？那他们主要负责哪些方面工作呢？ C6：他们负责的工作很多，像公司平时的宣传安排、活动方案等都是他们策划设计的。 S7：李经理，那譬如公司在全国范围的广告宣传是不是也由企划部门直接掌握呢？还是他们只有建议权？ C7：哦，这个我还真不太清楚，我跟他们接触得也不是太多，以前我们在地区也从来没有过广告投放。这样吧，我给你留个企划部负责人郭经理的联系方式，你直接联系他就可以了，我跟他聊过了，他比较专业。,广告销售实战 1-3,（随后销售人员联系上了郭经理，但是该郭经理说公司根本就没有在销售人员所在省份投放电视广告的计划。随后销售人员又联系了李经理。） S8：李经理，您好啊，您回到我市了吗？ C8：还没有呢，还得两天。 S9：是这样的，李经理，我们下周二晚上在体育场有一场大型演出，是我们频道主办的“*”杯三人制篮球赛的开幕式。我们请了前NBA球星克德特斯乐参加，他有半小时的球技表演呢，很精彩的。上次见面，感觉李经理是个爱好体育的人，所以特别给您留了票。 C9：哦，谢谢谢谢！是你们台里搞的活动吗？ S10：是我们和一个运动品牌一起合作的校园活动，这是开幕仪式。李经理，这个活动是相当不错的，请您去看，一来是知道您爱好运动，二来也是让您全方位地了解我们频道，以后这样活动的宣传方式咱们公司也可以尝试啊，您说是吧！ C10：谢谢！还有什么事吗？ S11：还有一些情况想跟您说一下，不知道您现在是否方便？ C11：可以，你说。你跟郭经理联系了吗？ S12：联系过了，他工作似乎很忙，也没多交流。李经理，郭经理怎么跟我说公司在我们省没有电视广告的预算啊？ C12：哦，他是这么跟你说的？ S13：是的，他说暂时没有这方面考虑。李经理，您这块是怎么一个想法呢？在我省的销售，公司这边是怎么计划的呢？,广告销售实战 1-3,C13：哦，现在还在初步阶段，忙着在各地招商，还没有明确销售任务。公司最近可能资金上有些紧张。不过你放心，只要有计划我肯定会联系你的。 S14：李经理，公司这边的广告宣传除了企划部门还有专门的分管领导负责吗？譬如销售老总之类？ C14：有的。 S15：那您看是不是把他的联系方式给我，我想以媒体人员的身份跟他沟通一下，您看是不是更好，让他了解一些本省媒体情况。 C15：这样也好。我回头把联系方式发到你手机上吧。 S16：好的，谢谢！我们保持联系，李经理。 C16：好，再联系。再见！ （销售人员收到李经理发来的短信，得到销售老总的联系方式以后，销售人员拨通了电话） S17：你好，请问您是曹总吗？ C17：请问你哪位？ S18：您好，曹总，我是台频道的小马。 C18：台？ S19：是的，我们是台广告中心。是这样的，曹总，你们公司的产品现在已经进入本省市场了，所以我们作为本地比较强势的媒体，希望可以有机会跟您交流一下，了解一下公司在本地市场广告宣传方面的一些想法。 C19：哦，你好！你们消息很灵通啊，呵呵！,S20：呵呵，是啊，曹总。关注一流企业的动向，及时有效地做好配合是我们的本职工作。曹总，公司产品的年销售量应该很可观吧？C20：嗯，这几年平均销售量都在25万台以上。S21：哦，那很不错的。我也去店里看过你们的产品，基本价位都在1 5002 000元左右。曹总，这应该是公司产品的主流价格吧？C21：在你们省是这样的，我们也是根据多方面考虑的，比如消费者平均收入情况等。S22：曹总，我去你们在我市的专营店看过，感觉产品很多样，功能也很齐全，就是觉得专营店的规模还是不够大。不知道公司在我省的前期销售有怎样一个初步的规划呢？C22：是的，现在还是在做前期的一些工作，包括专营店的选择，我们在你们省的销售经理都还在斟酌，现在只是初步的试营业阶段。我们马上还会选择一些商场超市铺货，配合我们专营店的销售。 S23：哦，曹总，专营后近期应该就会正式开业了吧？我看专营店各方面已经差不多准备就绪了。C23：对，公司这边初步定在10号左右开业，到时候我们会过去，但具体时间还不确定。S24：哦，那您近期要亲自来我省了？C24：下周肯定要过去一趟，呵呵！,广告销售实战 1-3,S25：那曹总等您来我们这里时，我去拜访您。我还有很多想法和建议想跟您交流呢，能有当面交流的机会太好了。C25：呵呵，客气客气。这样吧，你把联系方式留给我，到时候有需要我联系你。S26：好的，曹总。那您看是不是方便给我留一下您的手机号码？我把联系方式发到您手机上，这样更清楚一些。C26：可以。S27：好的，曹总，谢谢！我马上给您发过去，那您先忙，我们到时候见！C27：好的，再见！S28：再见！,广告销售实战 1-3,每次的拜访结果有四种：签单，失败，进展，中断。,1.3 老鸟的成功之道关键时候闭上了鸟嘴,广告销售实战 1-4,S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我很快就能做好，你什么时候要？C1：在本周五之前给我最好了！S2：没问题。C2：谢谢！希望早点收到你的计划书。 （周五到了，销售人员小李因为太忙，计划书还只开了个头。）S3：王总，你好！实在对不起，最近太忙，计划书基本上写好了，如果不太急的话，周末我回家再完善一下，下周一一上班给你行吗？C3：就下周一吧，你一定要搞好呀！ （经过一个周末的紧张工作，小李终于草就一份媒体投放计划书，周一发给了王总。下一周的周五，小李给王总打了个电话，询问计划书是否可行。）C4：你的计划书公司讨论了，大家认为另外一家媒体的计划书更好。抱歉！S5：能问一下具体什么原因吗？C5：你的计划书没有准时送到公司，公司董事会原来准备本周二开的，结果因故提前到周一早上一上班了，你的计划刚到，又来不及打印，里面对我们产品的竞争对手和目标市场分析也不准确，我想帮你也没办法。,广告销售实战 1-4,S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我很快就能做好，你什么时候要？C1：在本周五之前给我最好了！S2：为了把计划书做得更加符合你的要求，我想知道你对计划书的具体要求，以及打算怎么使用，你看行吗？C2：是这样的。下周二公司计划开董事会，董事会上我要提案。因此，在周末我要对计划书仔细研究一下，有问题我们再沟通一下，下周一我要把计划书给每位董事复印一份。S3：你看我这样操作行吗？本周五前，我把计划书做好并发给你，周六你抽空看一下，我周日跟你联系，有什么需要修改的地方你反馈给我，我修改一下，最迟周一一上班就发给你，行吗？C3：非常好，就这样！,小结,菜鸟和中鸟与老鸟的最大区别就在于是否能够改变喋喋不休的习惯，闭上我们的鸟嘴，学会提问与聆听。 如果不了解客户的需求就强行推荐所谓的方案，将会