ch2 谈判的六要素.pdf
12页1、1 第二章 谈判六要素第二章 谈判六要素 湛正群 华南理工大学 经济与贸易学院 谈判六个要素谈判六个要素 谈判六谈判六 大要素大要素 1、目标与期望 4、实力与 优势 5、策略与 风格 6、权威的 标准与规 范 2、关系 信任风 险 3、利益 1.谈判的目标谈判的目标 l期望的目标:最令你满意的目标 l最低的满意目标:低过这标准,令你失望 l底线目标:你可以接受的最低要求,低于此, 你不会与对方达成协议 谈判的六大要素:(谈判的六大要素:(1)目标与期望)目标与期望 l仔细思考你真正想要的是什么 l制定一个乐观、合理的目标 l目标要具体 l写下你的目标,并且坚守 功崇惟志,业广惟勤 周成王 我认为人应该一直都有目标,并且要设 定高目标 山姆沃尔顿 简单的目标与真实的期望 谈判的六大要素:(谈判的六大要素:(2)关系信任)关系信任 风险风险 l赏识对方 l建立关系 l尊重自主权 l认可对方的地位 l调整自己的角色 l互惠原则 2 谈判的六大要素:(谈判的六大要素:(2)关系信任)关系信任 风险风险 l通过关系网获得渠道和可信度 l互惠原则与工作关系建立 l避免互惠与关系的圈套 估计你的风
2、险倾向(估计你的风险倾向(1) l两种方案选择 l方案1:接受一张50000元的现金支票 l方案2:进行一个抽奖游戏,获得100000元现金支 票的可能性为50,什么也得不到的可能性为50 估计你的风险倾向(估计你的风险倾向(2) l两种方案选择 l方案3:拿出50000元作为意外支出 l方案4:不用支付费用的可能性为50,要支付 100000元的可能性为50,二者选择其一 案例:案例: l选项A:你,4000元 l选项B:你,50,3000元,50,5000元 l你选哪一项? 评估自我:估计你的风险倾向评估自我:估计你的风险倾向 l应对不确定性和契约风险 l财富效应 l反事实思考 l偏好逆转 l选择与拒绝 l违背确定事物原则 l过于自信效应 案例:案例: l大学书店标价45元的杯子,所有者的要价低于 买方的的出价? 3 偏好逆转(偏好逆转(1) l案例1:投资机会。获利的话, l公司X,将价值200万元,可能性60;公司 Y,将价值250万元,可能性40 偏好逆转(偏好逆转(2) l案例2:为2家公司估价,分别出价多少?哪家 高? l公司X,30可能性获得成功,价值将变为 400万元
3、 l公司Y,20可能性获得成功,价值将变为 500万元 l应对不确定性 l财富效应 l决定人是否感到后悔的一个重要因素是反事实 思考: l参照点 l银牌:参照点是金牌;铜牌:参照点是没牌的。后 悔情绪 选择与拒绝选择与拒绝 l案例:“富裕方案”与“贫困方案” l家长A,既有积极也有消极方面,例如,与孩 子关系非常密切,但却经常出差; l家长B,较少得积极和消极方面,例如,与孩 子适当地密切,且工作时间正常。 l让一组人判断照顾孩子的权利应该授予哪一 些。 l让另一小组人判断哪位家长不应该照顾孩子 违背确定事物原则违背确定事物原则 l案例:大考后,考试结果一周后揭晓。三种选 择:大考后当天,旅游机会。可以选择不能返 还定金的方式保留旅游资格。 防止过于自信效应防止过于自信效应 l对于自己的能力、积极事件发生的可能性过于 自信,从而低估了消极事件发生的可能性。 l例如:对中立的第三方的期待 l一定要检查为什么会这样 4 四种关系四种关系 l陌生人 l朋友 l工作关系:交换关系 l嵌入式关系 l建立工作关系的心理战 略 1、相似性原则 2、礼物与善意 3、信任与关系网络 l注意合作的积极效果
4、关系影响动机的定向 谈判中谈判中“公正行为的规范公正行为的规范” l互惠原则的三个层次的行为准则 要让对方觉得你可靠、值得信任 公平地对待那些公平对待你的人 当对方对你不公平时,要让他们知道这一点 公平的力量公平的力量 l原理1 存在公平分配的多种方法 l原理2 公平原理高度依赖于背景 l原理3 人们关心比较(他人) l原理4 人们在同他人的关系中寻找公正 l原理5 当人们感到不公正时,就会努力恢复公正 l原理6 人们的自我意识需要得到满足 l原理7 人们不仅仅关心自己所占份额的大小,还关心分 配的方法 l原理8 与对方关系的性质会影响我们对公正的判断 l原理9 以自我为中心会玷污判断的公证性 l原理10 人们认识到他们是在自我服务 案例(案例(1):): l案例:你工作8小时,100元。另一人断断续续 工作了10小时,你认为他应该得到多少报酬? 案例(案例(2):): l案例:一个人工作8小时,100元。你断断续续 工作了10小时,你认为你应该得到多少报酬? 5 3种类型的信任关系种类型的信任关系 l威慑基础的信任 l了解基础的信任 l认同基础的信任 建立信任建立信任 l提升自身在对
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