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1 第二章 谈判六要素第二章 谈判六要素 湛正群 华南理工大学 经济与贸易学院 谈判六个要素谈判六个要素 谈判六谈判六 大要素大要素 1、目标与期望 4、实力与 优势 5、策略与 风格 6、权威的 标准与规 范 2、关系 信任风 险 3、利益 1.谈判的目标谈判的目标 l期望的目标：最令你满意的目标 l最低的满意目标：低过这标准，令你失望 l底线目标：你可以接受的最低要求，低于此， 你不会与对方达成协议 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（1）目标与期望）目标与期望 l仔细思考你真正想要的是什么 l制定一个乐观、合理的目标 l目标要具体 l写下你的目标，并且坚守 功崇惟志，业广惟勤 周成王 我认为人应该一直都有目标，并且要设 定高目标 山姆沃尔顿 简单的目标与真实的期望 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（2）关系信任）关系信任 风险风险 l赏识对方 l建立关系 l尊重自主权 l认可对方的地位 l调整自己的角色 l互惠原则 2 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（2）关系信任）关系信任 风险风险 l通过关系网获得渠道和可信度 l互惠原则与工作关系建立 l避免互惠与关系的圈套 估计你的风险倾向（估计你的风险倾向（1） l两种方案选择 l方案1：接受一张50000元的现金支票 l方案2：进行一个抽奖游戏，获得100000元现金支 票的可能性为50，什么也得不到的可能性为50 估计你的风险倾向（估计你的风险倾向（2） l两种方案选择 l方案3：拿出50000元作为意外支出 l方案4：不用支付费用的可能性为50，要支付 100000元的可能性为50，二者选择其一 案例：案例： l选项A：你，4000元 l选项B：你，50，3000元，50，5000元 l你选哪一项？ 评估自我：估计你的风险倾向评估自我：估计你的风险倾向 l应对不确定性和契约风险 l财富效应 l反事实思考 l偏好逆转 l选择与拒绝 l违背确定事物原则 l过于自信效应 案例：案例： l大学书店标价45元的杯子，所有者的要价低于 买方的的出价？ 3 偏好逆转（偏好逆转（1） l案例1：投资机会。获利的话， l公司X，将价值200万元，可能性60；公司 Y，将价值250万元，可能性40 偏好逆转（偏好逆转（2） l案例2：为2家公司估价，分别出价多少？哪家 高？ l公司X，30可能性获得成功，价值将变为 400万元 l公司Y，20可能性获得成功，价值将变为 500万元 l应对不确定性 l财富效应 l决定人是否感到后悔的一个重要因素是反事实 思考： l参照点 l银牌：参照点是金牌；铜牌：参照点是没牌的。后 悔情绪 选择与拒绝选择与拒绝 l案例：“富裕方案”与“贫困方案” l家长A，既有积极也有消极方面，例如，与孩 子关系非常密切，但却经常出差； l家长B，较少得积极和消极方面，例如，与孩 子适当地密切，且工作时间正常。 l让一组人判断照顾孩子的权利应该授予哪一 些。 l让另一小组人判断哪位家长不应该照顾孩子 违背确定事物原则违背确定事物原则 l案例：大考后，考试结果一周后揭晓。三种选 择：大考后当天，旅游机会。可以选择不能返 还定金的方式保留旅游资格。 防止过于自信效应防止过于自信效应 l对于自己的能力、积极事件发生的可能性过于 自信，从而低估了消极事件发生的可能性。 l例如：对中立的第三方的期待 l一定要检查为什么会这样 4 四种关系四种关系 l陌生人 l朋友 l工作关系：交换关系 l嵌入式关系 l建立工作关系的心理战 略 1、相似性原则 2、礼物与善意 3、信任与关系网络 l注意合作的积极效果关系影响动机的定向 谈判中谈判中“公正行为的规范公正行为的规范” l互惠原则的三个层次的行为准则 要让对方觉得你可靠、值得信任 公平地对待那些公平对待你的人 当对方对你不公平时，要让他们知道这一点 公平的力量公平的力量 l原理1 存在公平分配的多种方法 l原理2 公平原理高度依赖于背景 l原理3 人们关心比较（他人） l原理4 人们在同他人的关系中寻找公正 l原理5 当人们感到不公正时，就会努力恢复公正 l原理6 人们的自我意识需要得到满足 l原理7 人们不仅仅关心自己所占份额的大小，还关心分 配的方法 l原理8 与对方关系的性质会影响我们对公正的判断 l原理9 以自我为中心会玷污判断的公证性 l原理10 人们认识到他们是在自我服务 案例（案例（1）：）： l案例：你工作8小时，100元。另一人断断续续 工作了10小时，你认为他应该得到多少报酬？ 案例（案例（2）：）： l案例：一个人工作8小时，100元。你断断续续 工作了10小时，你认为你应该得到多少报酬？ 5 3种类型的信任关系种类型的信任关系 l威慑基础的信任 l了解基础的信任 l认同基础的信任 建立信任建立信任 l提升自身在对方心中的信任感：言辞表达清 楚，慎重做出承诺，保持诚实，良好的信用； 公平标准，采用公平的步骤 l内在情感机制：相似性，接触与熟悉，互惠， 恭维，自我暴露，不要洋洋自得，闲谈 l信任不是以道德而是以风险作为评判基础 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（2）关系信任）关系信任 风险风险 l第一条建议：提升自身在对方心中的信任感 l言辞表达清楚 l慎重做出承诺 l保持诚实 l第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 l第三条建议：信任不是以道德而是以风险作为 评判基础 建立信任的机制（建立信任的机制（1）：理性谨慎）：理性谨慎 的机制的机制 l情绪冲突转换成认知冲突 l达成共同的目标或者共享的愿景 l创造一个公开解决冲突的空间 l扩大馅饼 l公平标准 l利用网络联系 l找出共同问题或者敌人 l关注未来 l采用公平的步骤 l谈判角色 建立信任的机制（建立信任的机制（2）：内在情感机制）：内在情感机制 l相似性 l接触与熟悉 l好心情 l外貌 l互惠 l恭维 l模仿 l自我暴露 l不要洋洋自得 l闲谈 重建信任的步骤重建信任的步骤 l1、坚持要求立刻进行个人性质的会面 l2、告诉对方你重视这段关系 l3、为你的行为道歉 l4、让他们发泄 l5、不要防御，无论你认为他们错到什么程度 l6、请求澄清的信息 l7、说你理解他们的看法 l8、让他们告诉你他们的需求 l9、解释你对他们需求的理解 l10、想出避免将来麻烦的方法 l11、在一个确定日期对形势做出评估 l12、一起策划未来 6 信任与关系网络信任与关系网络 走进谈判地点时，发走进谈判地点时，发现现谈判谈判桌桌 对面是对面是的时的时候候，令令你感你感到到 最头疼。最头疼。 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（3）利益利益 立场与利益 我我们之所以有饭吃们之所以有饭吃，并非因并非因为为屠夫、酿酒屠夫、酿酒 师或面包师师或面包师的的仁慈仁慈，而是因而是因为为他们他们自自己己的的利利 益。益。 如果说成功有什么秘诀如果说成功有什么秘诀的的话话，那么就那么就在于在于 具备吸收其他人具备吸收其他人的的观观点点以及从以及从自自己和他人己和他人的的 角度来看问题角度来看问题的的能能力力 38 权力 权利 利益 利益利益案例：案例：冲突解决冲突解决 l雇主：“恐怕我不能满足你期望的工资要求， 但是我真的希望你会意识到在我们公司工作是 一个很好的机会，并加入我们公司。” l面试者： “ ” 7 怨恨、可能报 复 可能法庭行 为 更深入的理解、满意 度、协议的稳定性 影响谈判和关 系 最可能满足双方潜在 需求而扩大馅饼 一体化策略 胜败者，分配 不公 胜败者，分 配不公 折中 分配式策略 将来会采取怎 样的步骤来制 服他人？ 什么受过去 的支配？ 我们现在有什么需求 和利益？ 当时侧重点 赢、尊重公平、公正 自我利益、解决方 案、理解他人所关心 目标 权权力力权利权利利益利益 冲突解决方法冲突解决方法 利益层次利益层次 lLike： lMust：非要不可 lWant：可要可不要，拿来交换 lGive：可以拿来与对方建立共识的 关关注对方利益注对方利益与与交易交易机机会会 l确定决策者 l寻找共同立场 l确定可能干扰协议达成的利益 l寻找低成本方案 探究对方探究对方的的利益利益 l1、确定决策者 l2、如何能够既服务于对方的利益又帮助你实 现自己的目标 l3、为什么对方会说“不”？ l4、什么样的低成本方案将排除对方的反对？ 一个人对于自己所做的事总有两个理由：一 个是理由，另一个是理由 问题问题 需求需求 利益利益 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（4）实实力与力与优势优势 l1、哪一方更需要达成协 议以实现本方的目标 l2、谈判协议的最佳替代 选择 优势来源于谈判桌上表 现出来的需求和顾虑 对方希望达成或需要达成协议的 任何理由都可以转化为我的优 势，前提是我知道这些理由是什 么。 鲍勃伍尔夫 8 优势优势 l损失 l时间 l替代方案 l控制资源 l准则约束 l提升地位的策略 三三种种优势优势 l积极的：基于需求 l消极的：基于威胁 l原则的：基于一致性原则 买方卖方买方卖方，谁拥有支配权？如谁拥有支配权？如 何何在谈判中在谈判中处处于于优势？优势？ 权权力力是是谈判过谈判过程程的的本质本质，权权力力存存 在于在于头头脑脑中中。谈判谈判人人员员的的主主观观感感觉觉 比比他们他们本身本身所处所处的的客客观观环境更环境更为重为重 要要。 谈判的六大要素：（谈判的六大要素：（5）谈判）谈判策略策略 与风与风格格 他人之需要 自 我 之 需 要 压制合作 规避迁就 谈判策略 不合作的合作的 非 坚 持 的 坚 持 的 妥协 9 谈判策略 赢赢策略（Win- Win Strategy） 赢输策略（Win- Lose Strategy） 输赢策略（Lose- Win Strategy） 输输策略（Lose- Lose Strategy） 谈判的基本形态赢输 你 的 他他 的的 谈判的基本形态赢赢革命你的谈判模式传统模式 采采 取取 立立 场场 维维 护护 立立 场场 让让 步步 妥妥 协协 或或 破破 坏坏 让让 步步 维维 护护 立立 场场 采采 取取 立立 场场 甲甲方方乙乙方方 革命你的谈判模式双赢模式 认认 定定 自自 身身 之之 需需 要要 探探 询询 对对 手手 之之 需需 要要 探探 询询 解解 决决 途途 径径 协协 议议 或或 破破 裂裂 探探 询询 解解 决决 途途 径径 探探 询询 对对 手手 之之 需需 要要 认认 定定 自自 身身 之之 需需 要要 甲甲方方乙乙方方 谈判中的谈判中的主主要要失误失误 l把钱留在了谈判桌上 l满足于过少的利益 l远离谈判桌 l满足于可选择条款中较差的条款 10 双赢可双赢可能能性的标性的标志志 l谈判涉及一个以上的问题吗？ l其它问题可以一起提出吗？ l能够达成附加交易吗？ l每个问题上有不同偏好吗？ 金字塔模金字塔模型型 帕累托最优界限 解决方案优于其他可行性解决方案 双边共同的解决方案 商务谈判的“双赢”：障碍与化解 l各自利益的最大化 l愿望尖锐对立 一体化协议一体化协议的的框架框架 资源 评价 差异 评价 提议与 权衡 最好 条款 僵局 实施 协议 不可接受的 （乐观的） 不可接受的 （暗淡的） 一致同意 协议后协议 双赢双赢实现实现 l把问题“多样化” l避免只因为妥协是由对方做出的，就轻视甚至 拒绝 l分割利益之前先扩大利益蛋糕 l谈判之前，要先商量好交易流程 l不要让态度损害利益 双赢双赢谈判谈判扩扩大大馅饼馅饼 l所有创造性机会都得到充分的发掘和利用，没 有任何资源闲置，一体化谈判 11 有有用用的的策略策略 l建立信任和共享机制 l询问诊断性问题 l提供信息 l问题分类 l做一揽子交易 l同时做出多项提议 l利用差异缔结或有合同 l不要忘记索取 l协议前协议 l寻求协议后协议 利利用差异缔结用差异缔结或有或有合同合同 l价值差异互助交易策略 l期望差异不确定性 l风险态度差异 l时间偏好差异 l能力差异 l或有合同与相关提醒 谈判的六大要素：（谈判的六