最好的培训在平安 (NXPowerLite).ppt
56页1、分公司培训部 2009年10月,2,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程节点安排,2,3,假 如:,新人活动率、留存再高一点点?,队伍发展意愿再强一点点?,哈哈,直中靶心!,我们的生产绩效再高一点点?,我们在这行业的收入再涨一点点?,我们的.再有一点点?,4,靠方案,短期效益,非健康人海只会换来长期阵痛,靠人海,靠天靠地靠政策,不算是好汉,靠政策,假 如:,5,所有事实告诉我们:,训练造就英雄,如何取得战绩最优化?,如何推动人力发展?,第一抓好训练,第二抓好训练,第三抓好训练,训练是我们成功必需规划的成本,6,总公司新课程体系推出!,特大利好机会:,只为了实现一个目标:高发展、高留存、高绩效!,三军将士尽欢颜!,7,罗马不是一日建成的,从1996年开始,我们历经了三次培训课程体系的变革。,2004,1996,第一次提出了“销售”的概念,逐步搭建寿险培训体系。,实施培训课程体系改革,第一次提出了“专业化”销售流程。,与时俱进的新课程改革,让销售不仅专业化,又贴近实际。,新课程是什么样的?,8,1-3,4-6,7-9,10-12,13-18,19-24,25-3
2、0,转正冲刺期,技能提升期,技能成熟期,晋升启蒙期,晋升冲刺期,新主任 稳定发展期,晋升冲刺期,高级主任 稳定发展期,钻石养成期,钻石发展期,0,入司,晋升冲刺期,31-27,1,上岗,主管生产线 帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能,实现规划晋升,钻石生产线 深入研讨目标市场开拓、销售技能,提升促成效率,达成钻石目标,新人生产线 帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能,顺利实现留存,37以上,部经理 养成发展期,改革后的培训生产线,这些所谓的生产线到底能带给我们什么?,导师生产线 通过课程的改变,提升导师专业技能和收入。,9,件数 件均保费 佣金比例,卖给谁,怎么卖,卖什么,销售环节,收入,培训内容,主顾开拓,销售技能,产品,缘故,转介绍,多种主顾开拓渠道,以产品为核心的快捷入门,以需求为导向的销售技能,深入探讨销售流程的每个环节,最畅销的1-2个产品,主打产品(含综拓),产品组合,作为业务员,每一个培训班,我们关注在班上学到了什么,知道要去做什么;更关注学完后我们该怎么做?,10,营销:直接管理津贴 + 育成/辅导津贴 + 季度/年终奖金 区拓: 增
3、才奖 + 育成/辅导奖金 + 达成津贴/年终奖/育成利益,吸引谁,留存谁,发展谁,晋升轨迹,主要收入,培训内容,增员,辅导,团队经营,邀约参加创说会,五大人群增员话术,育人留人,关注新人育成,以9次辅导为核心的辅导技能,针对性的分析及辅导,基本技能训练,构建营销团队,建立领导力,作为主管,我们关注为什么发展,向哪个方向发展,更关注如何发展,如何获得最大的利益成为最大的赢家。,增员系统,辅导系统,绩效、销售支持、日常管理系统,11,见习导师,参加PTT后三个月,1星晋升2星,如何进行有效表达(PTT),导师衔接培训 (TLTI),2星导师晋升培训 (TLTII),4星导师晋升培训 (TLTIV),3星导师晋升培训 (TLTIII),5星导师晋升培训 (TLTV),2星晋升3星,3星晋升4星,4星晋升5星,营销、区拓导师生产线课程设置,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,作为导师,我们关注技能提升,更关注持续的学习和成长。,12,四大生产线,全面建立以绩效为导向的课程体系。,主管生产线,新人生产线,脑海有目标,胸中有模式,手上
4、有工具,嘴里有话术,我们将不再迷茫或不知从哪下手?!,13,以新人生产线为例,14,对行业充满疑惑,对公司、工作不了解。心有误解,存有顾虑。,核心指标:新人参训率,第一阶段(招聘吸引期),准增员,课程:创业说明会,15,传统创说会,固定地点固定模式撞运气,10投7中!,新型创说会,全方位多角度异议处理前置,10投1中!,常见异议处理,人们不需要?,产品很复杂?,销售很难做?,+,16,第二阶段(再次吸引期) 新人特征(进入公司参加第一次培训): 对行业、公司、工作抱疑惑态度,想进一步了解。,核心指标:职前班学员报考代理人考试比率,走进平安 俯瞰中国保险业 寿险的意义功用 销售循环圆舞曲 预约成功,课程:职前培训,17,第三阶段(认同上岗期) 新人特征(通过代理人资格考试后): 对寿险基本认同,对从业充满憧憬,对产品渴求强烈,对市场跃跃欲试。,核心指标:岗前培训后上岗率、开单率,最基础的产品训练:两个产品,最易开拓的客户市场:缘故市场,最简单的销售话术:两个图形,课程:岗前培训,18,一个产说会课程直接 将产品“卖”给新人!,一个草帽图让新人掌握观念导入的方法,得出“人生需要规划”!,一
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