中国平安增员培训系统方案

1、增员培训系统增员培训系统 目录目录 一、增员系统解读一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理 四、创说会流程四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术 六、常用工具六、常用工具 一、增员系统解读一、增员系统解读 核心 育龙四部晋升文化 助理运用 增员系统 核心渠道助理运用 增员助理 助理招聘 转化 创说会增员面谈工具 基础基础 业务系统 创说会 LASS测试 面谈 代理人、岗前训练 办理上岗 主管辅导 社会对保险 营销从业人员的 偏见与误解 传统流程 过去的增员模式过去的增员模式 五花八门 招揽话术 创说会 LASS测试 面谈 追踪 代理人、岗前训练 快速 启动 办理上岗 见习期（参加产说会）见习期（参加产说会） 客户 服务 业务 助理 话务员 新人新人 脱落 认识 认同 融入 无意愿无意愿 无能力无能力 另类流程的出现：升级 保单 保单 产说会 共同展业 五花八门招揽话术 邀约 聘用增员助理 招聘放大入口 增员系统升级后解决的主要问题增员系统升级后解决的主要问题 扩大进口，广纳人才，体验保险

2、销售，提高新 人的培训、上岗量 系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困 惑与胆怯 新人进来 直接漏掉 增大进口 增加体验 提高上岗 体验 把漏斗做大 升级 增员系统升级后的特点增员系统升级后的特点 增员量大：增员助理专门招聘，提升绩效；变换招聘理由招 聘各类助理，扩大增员量 主动筛选：利用新人在营业部（产说会）的体验，发现新人潜质 和问题 封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求 配合训练留存系统：营业部主动出击，快速启动培训，实战演练 通关，提升上岗、转正率 组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前 沟通，让新人紧跟照做 伯乐式：伯乐式：韩信式：韩信式： 两种模式的比较： 重挑选先天重培养后天 s意愿强烈 s年龄中年 s人脉广泛 s10选1、选2？ s愿者上钩 s意愿由弱到强 s年龄开放式 s人脉没关系 s10选9、选8？ s多多益善，事在人为 升级 伯乐式：伯乐式： 韩信式：韩信式： 两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法 ： 操作专业性要求低 直接成本低 增员率偏低 发展速度慢 指标一般 启动慢 操作专业性要求高 高增员率 低脱落率 发展速度倍增 指标健

3、康 韩信式：韩信式： 伯乐式：伯乐式： 市场人力 资源供给 时间时间 市场人力 资源供给 伯乐式伯乐式 韩信式韩信式 投入与产出： 伯乐式：伯乐式：韩信式： 韩信式： 工业化打造： s有投入 s必产出 作坊式生产： s微投入 s小产出 十几倍甚至几十倍产出 实习期（快速启动）实习期（快速启动） 新人新人 业务 助理 话务员客户 服务 大量准增员 对象 大量经过实践具备 较强从业意愿与能力的 从业新人，并经产说会 与共同展业所支持！ 持续不断输送业务员与准主顾 销售与组织销售与组织 发展高收入发展高收入 持续雇佣 持续被雇佣 韩信式 ： 多渠道，多思维，以开放的心态鼓励 营业部提升经营意识与能力，选择更能加 快发展速度与质量的增员模式： 韩信式：抢人、抢资源，高速增长 伯乐式：小富即安 目录目录 一、增员系统解读一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理 四、创说会流程四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术 六、常用工具六、常用工具 鹰达部经营下的七大核心增员模式鹰达部经营下的七大核心增员模式

4、 增员模式 缘故法缘故法/ /转介绍转介绍 1 1 增员助理增员助理 7 7 招聘会招聘会 4 4 广告招聘广告招聘 2 2 社区开拓社区开拓 3 3 面面 谈谈 面谈面谈 面面 谈谈 创说会为核心创说会为核心 面谈面谈 面谈面谈 随机增员随机增员 5 5 产说会增员产说会增员 6 6 面谈面谈 面谈面谈 增员系统的衡量指标增员系统的衡量指标 衡量标准: 创说会频次 创说会人数 LASS人数 代理人人数 岗前结训人数 转保证金人数 签约上岗人数 转正人数 增员模式 缘故法缘故法/ /转介转介 绍绍 1 1 增员助理增员助理 7 7 招聘会招聘会 4 4 广告招聘广告招聘 2 2 社区开拓社区开拓 3 3 面面 谈谈 面谈面谈 面面 谈谈 创说会为核心创说会为核心 面谈面谈 面谈面谈 随机增员随机增员 5 5 产说会增员产说会增员 6 6 面谈面谈 面谈面谈 缘故名单缘故名单 名单名单 获取获取 面谈促成面谈促成 面试面试 +LASS+LASS 增员增员 上岗上岗 创说会创说会 运作功能组运作功能组 缘故法缘故法/ /转介绍转介绍+ +面谈面谈( (创说会创说会) )的增员流程的增员流程

5、 经理经理/ /主任主任 配合面试配合面试 模式一、传统模式(缘故法/转介绍) 持续的追踪面谈 传统增员模式 模式定义：模式定义： 采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准 增员对象的一种增员活动 对象来源：对象来源： 客户、拜访多次未签单人员、五同人员(同事、同学、同乡、同爱好、同族 )、转介绍人员 操作要点：操作要点： 1、建立一个或者多个增员影响力中心 2、收集增员对象信息，挖掘其需求 3、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中 4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心 5、能够熟练介绍行业和公司状况 6、结合创说会巩固增员效果 顾问式增员 传统模式的增员特点 u接触容易 u增员对象背景熟悉，便于选择 u成功率较高 u对于增员人技能要求高 u增员周期长，需要长时间追踪准增员对象 u不易放量 广告招聘广告招聘 增员增员 助理助理 配合配合 广告广告 招聘招聘 创说会创说会 电话电话 约访约访 面试面试 +LASS+LASS 创说会创说会 +LASS+LASS 创说会运作功能组创说会运作功能组 广告招聘广告招聘+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流

6、程 模式二、广告招聘 增员增员 上岗上岗 广告招聘模式 模式定义：模式定义： 指通过报纸网络电视等公众媒体发布招聘信息进行增员活动 对象来源：对象来源： 无业者、寻求发展者、对现状不满者 操作要点：操作要点： 1、前期投入资金较高 2、发布信息内容规范，通过公司审核 3、严格进行面试筛选 4、选择信息发布量大的媒体 5、结合创说会巩固增员效果 广告招聘的特点 u增员周期短，见效快 u增员面广，容易放量 u增员对象年轻人偏多，易提升团队活力 u投入资源较大 u来源对象不可控 社区开拓社区开拓 社区社区 开拓开拓 创说会创说会 名单名单 获取获取 面试面试 +LASS+LASS 创说会创说会 +LASS+LASS 创说会运作功能组创说会运作功能组 社区开拓社区开拓+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程 模式三、社区开拓 增员增员 上岗上岗 持续跟进持续跟进 社区开拓增员模式 模式定义：模式定义： 两人搭档或多人(小组)共同至特定人群密集区进行增员开拓活动 对象来源：对象来源： 超市、社区业主、顾客、裁员公司的员工、物业管理人员、配套人员 操作要点：操作要点： 1、前期与相关单位

7、的进驻协调 2、现场摆摊设点的规范和形象宣传 3、后期的进一步追踪 4、资源配备（开拓费用、布置、宣传页等） 5、结合创说会巩固增员效果 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 社区开拓增员的特点 u团队协作，减少压力 u形式多样化。可以直接陌拜，或进驻超市、社区、企业 设立咨询台，也可去村、郊区进行开拓，招聘村、社区代 表，能快速抢占市场 u投入成本高 u需长期经营 招聘会招聘会 招聘会招聘会 创说会创说会 名单名单 整理整理 面试面试 +LASS+LASS 创说会创说会 +LASS+LASS 创说会运作功能组创说会运作功能组 招聘会招聘会+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程 模式四、招聘会(人才市场) 增员增员 上岗上岗 招聘会增员模式 模式定义：模式定义： 利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动 对象来源：对象来源： 毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者 操作要点：操作要点： 1、招聘岗位设置 2、招聘待遇合理规划 3、招聘人员面谈的应答话术 4、建立招聘面试的专项流程 5、结合创说会巩固增员效果 圈中人

8、寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 招聘会增员的特点 u招聘流程短、易操作 u容易切入，需求平衡 u增员对象来源稳定 u和增员助理的招聘结合容易促成 u投入费用较多 人才市场/报纸招聘/网络渠道 部门名称 岗位名称 招聘人数 联系方式 应聘资料 招聘广告主要要点 使用最多 效果最好 参加面谈、 创说会、 LASS测试 观摩相关岗 位工作 询问新人岗 位意愿 确定 岗位 参加 培训 一周上岗实 习 转化为业务员 举例： 随机增员随机增员创说会创说会 模式五、随机增员 在拜访客户过程中； 在走亲访友过程中； 在逛街购物过程中； 在旅游娱乐过程中； 在无聊走动过程中 不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是 接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句 ，也许一个合适增员就被你随机增来了。 遍地是黄金，关键看你有没有心！ 产说会产说会创说会创说会 模式六、产说会增员 目前分公司各个营业部都在推动以营业 部产说会为核心的周单元经营，我们可 将增员工作渗透到产说会上。 方法：在产说会最后，除了沟通促成外， 主持人发布平安需求岗位 参考话术一

9、： 平安发展迅速，目前急聘客户服务、助理及主管 等人员，在此也借助此次答谢客户联谊会向各位 新老客户求贤，希望广大客户踊跃推荐。凡推荐一经 入用，奖励客户*礼品一份。 参考话术二： 平安新部门成立(或发展快速),急聘客户服务、助 理等岗位人员，为感谢广大客户对平安的支持， 特为平安客户提供一个名额（客户也可以把这个 名额推荐给其他人） 各种渠道增员助理增员助理 增员增员 助理助理 名单名单 获取获取 创说会创说会 电话电话 约访约访 面试面试 +LASS+LASS 创说会创说会 +LASS+LASS 增员增员 上岗上岗 创说会运作功能组创说会运作功能组 增员助理增员助理+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程 模式七、增员助理 名单整理 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 增员助理操作模式 操作要点 名单收集电话要约面试安排创说会材料整理 报名签约 操作要点操作要点操作要点操作要点 u增员助理根据情 况参与招聘活动， 获取名单 u名单来源：以街 道和居委会提供名 单、劳务市场招聘 为主辅以B名单光 盘、银行名单、房 产中介、人才市场 招聘、报聘、网聘 等 u整理名单：对于 各种渠道的来源名 单，区分整理 u话术训练：建立 适合的增员话术 u电话量：每天一 般不低于50个 u要求：每周成功 要约10至20人参 加面试；或成功要 约6人以上参加创 说会，并愿意参加 公司LASS测试 u面试人：分为经 理或主管直接面试 ，或由增员助理直 接面试 u面试时间与地点 ：一般为下午；在 营业职场内，以经 理室内为佳 u建立适合的面试 流程 u面试后动作： 1 、邀约参加创说会 u召开地点：营业 职场内；或经过公 司批准的外场 u主持人：营业部 经理或创说会功能 组组长 u内容：就业市场 状况、保险行业介 绍、公司介绍、保 险营销的优势、收 入分析等。(围绕 为什么要做，怎么 做，做好后的收获 为主线进行安排) u会后动作：安排 LASS，或再次面 谈 u通知LASS成绩

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