商务谈判心理研究(1)
23页1、第四章第四章 商务谈判心理研究商务谈判心理研究精选课件【学习要点及目标】【学习要点及目标】通过本章的学习,使学生理解需要层次理通过本章的学习,使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用,认识谈判中需要的论在商务谈判中的应用,认识谈判中需要的存在及发现,掌握商务谈判中的心理挫折及存在及发现,掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求,了解商务谈判成功谈判者的心理素质要求,了解商务谈判中的心理禁忌。中的心理禁忌。精选课件第一节第一节 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论一、需要的含义一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。它同人需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动力。力。精选课件需要的一般特点:需要的一般特点:首先,需要具有对象性。首先,需要具有对象性。其次,需要具有选择性。其次,需要具有选择性。第三,需要具有连续性。第三,需要具有连续性。第四,需要具有相对满足性。第四,需要具有相对满足性。第五,需要具有开展性。第五,需要具有开展性。精选课件二、马斯洛的需要层次理论二、马斯洛的需要层次理论一生理的需要
2、一生理的需要二平安的需要二平安的需要三爱与归属的需要三爱与归属的需要 四获得尊重的需要四获得尊重的需要五自我实现的需要五自我实现的需要六求知与理解的需要六求知与理解的需要七美的需要七美的需要精选课件三、需要层次理论在商务谈判中的三、需要层次理论在商务谈判中的应用应用 在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面:在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面:第一,权力的需要。第一,权力的需要。第二,交际需要。第二,交际需要。第三,成就需要。第三,成就需要。总而言之,需要是谈判的心理根底。没有需要,总而言之,需要是谈判的心理根底。没有需要,就没有谈判。通过谈判,到达满足需要的目的。一方就没有谈判。通过谈判,到达满足需要的目的。一方的需要越迫切,越想达成谈判的协议,相应地,要取的需要越迫切,越想达成谈判的协议,相应地,要取得理想的谈判结果就越困难,而形势对另一方就越有得理想的谈判结果就越困难,而形势对另一方就越有利。从这一点上说,需要程度直接影响谈判行为活动利。从这一点上说,需要程度直接影响谈判行为活动的结果。的结果。精选课件第二节第二节 需要的发现需要的发现一、谈判中需要的存在一、谈判中需要的存
3、在一谈判的具体需要一谈判的具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要到达的第一目的。要到达的第一目的。二谈判者的需要二谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,但它却直接影响着谈判的进行和结果。但它却直接影响着谈判的进行和结果。精选课件二、谈判中需要的发现二、谈判中需要的发现一适时提问一适时提问提问的形式通常可以归结为三种类型:提问的形式通常可以归结为三种类型:1.一般性提问:一般性提问:2.直接性提问:直接性提问:3.诱导性提问:诱导性提问:二恰当陈述二恰当陈述恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让对方知道的信息传递出去。对方知道的信息传递出去。三悉心聆听三悉心聆听除了提问和陈述,发现需要的另一个方法是悉心聆听对除了提问和陈述,发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞,选择的表达方式,他的语方吐露的每个字,注意他的措辞,选择的表达方式,他的语气,他的声调。所有这些,都能为你提供线索,去发现对方气,他的声调。所有这些,都能为你提
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