《寿险的培训资料》

1、 拒拒 绝绝 处处 理理编辑课件拒绝处理的五步骤法：拒绝处理的五步骤法：1.1.听听-耐心、细致耐心、细致2.2.尊重与体恤尊重与体恤-你说的对，但是你说的对，但是3.3.适应适应-赞同他的观点，提出自己的观点赞同他的观点，提出自己的观点4.4.呈献呈献-告诉他你的建议告诉他你的建议5.5.要求要求-要求一个约谈，为他制定方案要求一个约谈，为他制定方案编辑课件处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题时的要诀处理拒绝问题时的要诀拒绝处理的要点拒绝处理的要点编辑课件处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题的两大重点1、先用赞美认同，消除对方的情绪、先用赞美认同，消除对方的情绪2、多用反问法，收集资料，寻找问题、多用反问法，收集资料，寻找问题学会说，学会说，“为什么您认为为什么您认为.编辑课件处理拒绝问题时的要诀处理拒绝问题时的要诀1、老实与谦虚老实与谦虚2、须充满信心、须充满信心3、正确的推销观念正确的推销观念4、良好的专业表现良好的专业表现编辑课件不信任不信任 55%不不 急急 10%不需要不需要 20%其其 它它 5%不适合不适合 10%客户的拒绝分类客户的拒绝分类 编辑课件

2、四种情况的拒绝处理四种情况的拒绝处理行业方面的拒绝处理行业方面的拒绝处理 公司方面的拒绝处理公司方面的拒绝处理商品方面的拒绝处理商品方面的拒绝处理销售代表方面的拒绝处理销售代表方面的拒绝处理 编辑课件(一行业方面的拒绝处理一行业方面的拒绝处理1 1、入世后、入世后,外资保险公司会带来更好的保险外资保险公司会带来更好的保险.为什么您这样认为为什么您这样认为.您的看法有一定的道理，这您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的效劳理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购置保险的效劳理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购置保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的效劳、有好的商不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的效劳、有好的商品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋品，而且还有国家和民族

3、作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。别。话术范例话术范例:编辑课件比方，我们太平人寿就是在国务院的关心下，为迎接中国参加比方，我们太平人寿就是在国务院的关心下，为迎接中国参加WTO批准批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的效劳，我们会不断具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的效劳，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来险业的未来一行业方面的拒绝处理一行业方面的拒绝处理话术范例话术范例:编辑课件一行业方面的拒绝处理一行业方面的拒绝处理2 2、保险公司跨了怎么办？、保险公司跨了怎么办？您为什么这样认为您为什么这样认为.我很理解您的担忧，看得出

4、我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。上了三道保险。这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，会的严格审批并缴付高额的注册资本金，?保险法保险法?规定，全规定，全国性的保险这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保国性的保险这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，?保险法保险法?规定，全国性的保险公司的注册资本金不得低于规定，全国性的保险公司的注册资本金不得低于5 5亿元，而亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的偿付能且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的偿付能力。力。这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行全面监督，确保保险公司标准经营。业公会进行全面监督，确保保险公司标准经营。话术范例话术范例:

5、编辑课件 这第三道保险是：?保险法?规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。保险公司有了这样三道“保险，可以让我们放心地投保自己需要的保险。这里要充满自信地直接告诉客户，消除其顾虑一行业方面的拒绝处理一行业方面的拒绝处理话术范例话术范例:编辑课件3 3、中国的保险监督不完善。、中国的保险监督不完善。您为什么这样认为您为什么这样认为您的看法没有错，中国的保险业是逐您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。步地完善起来的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险；确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险；其次，国

6、家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，防止发生保险给付危机，保障社会公众利益；防止发生保险给付危机，保障社会公众利益；再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用的合法性、平安性、流动性和收益性，防止资金无的资金运用的合法性、平安性、流动性和收益性，防止资金无序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题，问题，以便采取措施加以改进。以便采取措施加以改进。参加参加WTOWTO后，保监管要从单一后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司的偿付能力进行严的业务监管转向业务和投监管并重，对公司的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。到时格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。到时候就更加完善了。候就更加完善了。这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行答这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行答复复 一行业方面的拒绝处理一行业方面的拒绝处

7、理话术范例话术范例:编辑课件1、太平人寿没有什么名气。、太平人寿没有什么名气。您为什么这样认为您为什么这样认为您这样认为不是没有道理的。不过，太您这样认为不是没有道理的。不过，太平人寿不是没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，平人寿不是没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，有着悠久历史的保险公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的时机让我把公司介绍给您。太平人寿是正好今天有这样的时机让我把公司介绍给您。太平人寿是1929年成立的一家保险公司，有极高的知名度，解放后才迁到香港年成立的一家保险公司，有极高的知名度，解放后才迁到香港开展境外保险业务。开展境外保险业务。2001年年5月经国务院批准正式恢复境内保月经国务院批准正式恢复境内保险业务。险业务。今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：国有品牌、国际背景、市场机制。它是国务院在中国参加国有品牌、国际背景、市场机制。它是国务院在中国参加WTO之际批准恢复境内保险业务的公司，这个公司将引进

8、国之际批准恢复境内保险业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界保险业的杰出品牌，际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界保险业的杰出品牌，创立世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典范。您看创立世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望有这样的公司为您效劳呢？时间允许可详细介绍公司。望有这样的公司为您效劳呢？时间允许可详细介绍公司。话术范例话术范例:二公司方面的拒绝处理二公司方面的拒绝处理编辑课件2 2、保险公司都是不可信的。、保险公司都是不可信的。您为什么这样认为您为什么这样认为.看来您是在深思熟虑地考虑问题，看来您是在深思熟虑地考虑问题，我很快乐和您一起来讨论这个看法。假设保险公司不可信的我很快乐和您一起来讨论这个看法。假设保险公司不可信的话，大家对保险就不会有好感，我们的保险业还能开展到今话，大家对保险就不会有好感，我们的保险业还能开展到今天的规模？其实，保险公司是最讲信用的，一旦购置了保险，天的规模？其实，保险公司是最讲信用的，一旦购置了保

9、险，就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保护，被保就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保护，被保险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。举例：比方，最近举例：比方，最近试想一下，如果属于保险责任范围试想一下，如果属于保险责任范围而又没有得到赔付，客户完全可以通过法律程序来澄清事实，而又没有得到赔付，客户完全可以通过法律程序来澄清事实，确定责任。保险公司怎么敢乱来，怎么可能因为一笔小小的确定责任。保险公司怎么敢乱来，怎么可能因为一笔小小的赔款而让保险公司的形象受到损失。不过有一点可以肯定，赔款而让保险公司的形象受到损失。不过有一点可以肯定，假设有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实，假设有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实，保险公司是不赔的，否那么会损害广阔客户的利益。现在，保险公司是不赔的，否那么会损害广阔客户的利益。现在，保险市场上有越来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公保险市场上有越来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公司生存和开展的根本，所以请您相信，保险公司绝对不会做司生存和开展的根

10、本，所以请您相信，保险公司绝对不会做出不利的事。出不利的事。通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否认理由，使之通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否认理由，使之转变看法转变看法话术范例话术范例:二公司方面的拒绝处理二公司方面的拒绝处理编辑课件3、等外资保险公司来了再买保险。、等外资保险公司来了再买保险。您为什么这样认为您为什么这样认为您考虑事情总是很有远见您考虑事情总是很有远见随着中国参随着中国参加加WTO，“洋保险进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这洋保险进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这个持等待观望态度那么大可不必。首先，国内各家保险公司都个持等待观望态度那么大可不必。首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强对其研究和借鉴，并在产品十分重视与国外同业的合作，加强对其研究和借鉴，并在产品开发、客户效劳、经营管理方面取得了巨大的进步，与国外同开发、客户效劳、经营管理方面取得了巨大的进步，与国外同行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司更是行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐，采用先进的管理模在最先进的领域紧

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