如何让客户说竞品的坏话
5页1、如何让客户说竞品的坏话客户要货比三家,你怎么办?小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题:你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样?小周可能会有4个回答方法:A.福克斯那款车型我不太了解,不太好评论。B.您问我福克斯那款车怎么样?告诉您吧,那个车太差了,典型的美国车,油耗大,内饰粗糙,怎么能跟骐达相比呢?C.福克斯那款车子挺不错的,好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车,内饰粗糙,油耗大,经常被客户投诉的,建议您最好不要选择它。D.福克斯是一款不错的车子,现在卖得还不错,和骐达比起来嘛,各有各的特点,之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧?不知道您了解得怎么样呢?如果你就是小周,这4个回答方法,你会选择哪一种?选A,估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。选B,估计你是一位接受过厂家培训的销售员,不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试,入行不到半年。选C,估计你已有半年到一年的销售经验,接受过一些专业机构的销售话术培训。选D,恭喜你!你已经是一位优秀的销售顾问了。竞品应对的四大禁忌客户喜欢问竞品对比类的问题,原因有三:1.他是外行,对汽车一窍不通,无法
2、自己做判断,所以把问题抛给销售员,看你怎么说,再拿主意。2.他可能到竞品的店里看过,那里的销售员已经给他介绍过产品,但是心中尚有疑虑,不敢偏听偏信,故而找个同样是内行的销售员来验证一下。3.他可能不是真正购车的意向客户,只是一个探子而已,想到店里来看看别人是怎么说的,调查收集你对他们的产品的攻击话术,好回去设计针对性的应对话术。每一个进店来的客户都有可能是三者之一,我们不能草率应对,应答时有四大禁忌。一忌消极回避客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底,向你询问,就是想听听你的见解,而你却消极地回避,东躲西藏,不敢直接面对,他就可能会认为你心虚,对自己的产品没信心,不敢与别人对比。你越是消极回避,客户对你就越没有信心,你就越难以赢得他的信任。著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过:在销售上,沉默不是金,而是毒药。二忌主动提及客户很可能是个门外汉,市场上有多少款在售车型都不了解,对产品信息的掌握也不够充分,甚至连哪款是你们的竞品也不知道,更不清楚应该把哪几款车型列入备选。当然,他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时,你就不该再向客户主动提及竞品了,否则极可能会节外生枝,让客户推迟了
3、购买决定。那样的话,你再想说服他买,难度就变大了。三忌诋毁攻击常言道,说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手,首先在人品上就掉了档次,其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型,你却把别人说得一文不值,万一他刚好是个好打不平的人,就很可能引起他的不满,与你争辩。只要争辩,你输了是输,赢了也是输。四忌替客户下结论客户提出的每一个问题,都有可能是给你挖一个陷阱,你不知道他心里是怎么想的,也不知道他提问的目的是什么,更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论,他很可能会回你一句“我不是这个意思”,你就傻眼了。没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人,收入都不低,在自己的生活圈子里,大小也是一个有脸有面的人,可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。三大步骤即可兵不血刃地拿下客户既然有那么多禁忌,是不是就没有办法了呢?如何才能把客户引导到自己的立场上来,买我们的产品呢?据我多年的经验来看,可以分解成3大步骤。探明虚实客户来到展厅时,我们应有一个清醒认识:他是一位真正的购车者,但他还没有决定最终购买哪款产品,不然,他怎么还会来询问不同产品之间的
4、差异呢?只要他尚未购车,我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实:他是否了解过竞品?了解到什么程度?如果他对一款产品非常了解,在我们面前如数家珍,那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间,很可能非常喜欢,要不然他为何要花那么多时间去了解呢?就好像你说不喜欢林志玲,那为什么对她的三围尺寸、出生年月、成长经历、代表作品了如指掌呢?没有探明客户的虚实之前,不要乱说话,更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入,你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品,是因为想购买,还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息优势对他进行洗脑了。了解客户的选择偏好与动机在这个环节要解决两个层次的问题:第一,客户对竞品的看法是怎样的?在我们和竞品之间,他更喜欢哪一款?如果他不喜欢竞品,原因是什么?客户对这两个问题的回答非常重要。不了解客户的偏好就乱说话,很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子怎么样,你切不可贸然评价。如果你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;如果你一开口就把他贬得一文不值,那
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