信贷员陌生拜访的注意事项及要点
11页1、信贷员陌生拜访的注意事项及要点陌生拜访是指营销战术实施中的,营销人员主动拜访陌生的潜在客户,以达 到传播信息、了解需求、建立关系的方式,简称“陌拜”。陌生拜访的基本方式 有:电话陌拜、邮件陌拜、扫街和扫楼陌拜等。邮件陌拜以文字为主要形式,比 较简单,因此,本文着重向大家介绍电话和扫楼这两种陌拜。一、电话陌拜(一)克服内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应 对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。总是站在接电话 人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。 那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:1 .摆正心态做销售,被拒绝是再正常不过的事情。我们要对自己的产品和服务有百分之 百的信心,对产品的市场前景应该非常乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。2 .善于总结我们应该感谢每一个拒绝我们的客户,因为我们可以从他们那里吸取到为什 么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式, 然后我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样我们 再次面对通用的问
2、题时,才有足够的信心去解决。3 .每天学习我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度, 而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习,而不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上, 以免由于紧张而 语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。(二)明确目的打电话给客户的目的是为了把贷款放出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,从而得到对我们有价值的信息。(三)选对客户既然目的明确了, 那么就是打电话给谁的问题了, 任何行业的电话销售都是从选择客户开始, 电话销售成功的关键在于找对目标, 或者说找到足够多的有效潜在目标客户, 如果连这点都做不到, 是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 在电话销售过程中, 选择永远比努力重要, 一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。(四)关键的开场白历经波折找到你的目标客户,必须要在 30 秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣, 让客户愿意继续谈下去。 开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么
3、。(五)介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的特色,吸引客户。(六)处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、 质疑, 但是我们保持好的心态, 同时对客户提出的拒绝、 质疑能够想出应对的话术。 客户的反对意见是分两种: 非真实的和真实的。非真实的反对意见有几种:1. 习惯性拒绝, 大多数人在接到推销电话时, 第一反应是拒绝, 这种客户就要转移他的注意方向。2. 情绪化反对, 我们打电话给客户的时候, 并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏, 适不适合现在进行沟通。 所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。3. 好为人师反对, 客户指出你的观点或者产品不足的地方, 并不是真的不满意, 客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品, 他只是想要告诉你自己有多厉害、 多懂行。 销售人员所要做的事情就是闭嘴, 对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同, 再提出自己的不同意见, 这样既满足了客户, 也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两
4、个方面,需要方面,有几种表现形式:1. “暂时不需要, 有需要我会打电话给你的” 这样的回答可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。2. “你先发份传真资料过来看看, 到时候再说” 这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。3. “我还要考虑考虑” “再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。4. “我们已经有合作伙伴了” 这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴, 你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了, 不知道与您合作的是哪家公司作为同行我们可能了解的比较多一点, 也许有什么能够帮助您的地方如客户感兴趣, 可以给其分析下你的对手的优势, 然后说出你产品的不同之处, 引起客户兴趣, 然后再提出约见下, 让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。5. “我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回
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