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银行行长在营业部经验交流上的讲话

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卖家[上传人]：ni****g

文档编号：431492075

上传时间：2023-08-24

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1、直通考核鼓士气积极揽存创佳绩银行行长在营业部经验交流上的讲话近年来，我行在上级支行党委的正确领导和全体员工的共同努力下，以打造零售大行和构建“大个金”的战略思想为指导，紧扣本地资源禀赋，紧盯客户、紧盯市场、紧盯同业，抢抓市场机遇，创新营销方法，在存款这一中心工作上取得了一定成绩，截止今年7月31号，储蓄存款为52189万元，第一季度完成6500余万元，完成既定任务的101.5%，第二季度完成5890余万，完成既定任务的101.3%，是蔡甸支行唯一一家连续两个季度完成目标任务的网点。我们的主要做法有：一、直通考核，提振员工信心在网点综合化的建设浪潮中，年底，正街所和跃进桥所合二为一，由于装修造成大量客户流失，当年全年新增存款数仅为764万元，在营业部排名197位，员工平均绩效除去预分仅剩700多元，而斜对面的建行同期增长数为6400余万元。面对巨大的同业存款差距和低落的员工情绪，我们没有甘拜下风、自乱阵脚，而是通过召开存款工作分析会，认真分析原因，找出症结，对症下药；通过晨会和夕会，披露揽存进度和个人揽存情况，不断鼓舞士气，消除员工畏难情绪，不断转变员工靠别人、伸手要的观念，统一思想、

2、紧盯目标，在全行上下形成了强大的揽存合力。同时营业部实行直通式考核办法，这为全行员工提供了一个相对公平的竞争平台，使大家能够人尽其才、各显神通，在很大程度上提升了员工揽存积极性。在今年旺季大会战中，有资源的员工充分发挥自己的有效资源，纷纷从他行、市外将资金归集到我行，揽存数额最高者达到了300多万元，储蓄存款净增额在营业部排名37位，与年底相比向前推进160位，实现了增点进位。与此对应的是员工收入大幅上升，一季度员工平均绩效含预分达到了13000余元。二、科学谋划，制定揽存方案为了在实现存款新突破的同时坚持“客户在我行获得优质金融服务、客户资金在我行保值增值，避免资金进进出出、出现存款余额大起大落现象”这一原则，我们客观分析了客户群体结构、周围市场环境和可开拓资源潜力，针对我行客户年龄结构偏大、中端客户群壮大缓慢、高端客户数量偏少的现实和重点产品营销乏力、电子银行捆绑率低下的短板，科学制定了揽存方案，旨在客户资金揽得来，还要留得下。同时强调，一方面切实用好揽存专项费用，采用激励、奖励高端客户的营销方法，维护好高端客户，同时利用高端客户的人脉，做好优质客户的拓户工作；另一方面强化绩效考

3、核和问责等多项奖惩制度，公开透明兑现揽存绩效，促进全行将揽存压力转化为工作动力。三、扎实营销，稳步实现目标只有将方案不打折扣地落实在行动上才能创造效益，为此，我们重点做了以下几项工作：一是走市场、进企业，扎实做好客户维护和拓户工作。市场不要局限于支行的周边市场，企业不要局限于本区企业，我们的思维延伸到哪里，我们的行动就要触及到哪里。客户维护不仅仅是客户经理的工作，而是我们全行上下每一位员工应做的事情；也不单单是生日、节日的问候与慰问，而是每位员工在日常工作当中自发地站在客户角度为客户解决困难、谋取利益。截止今年6月，我行有客户数34819，其中中高端客户3420户，占比9.82%。客户总数比年初新增1050户，中高端客户新增322户，占新增总量的30.67%。我们紧盯这些新增客户，扎实做好各种产品的营销，网点周边新建市场入驻的商铺和超市均安装了我行的POS并签订了代发工资协议。二是通过横向营销扩大客户群、纵向营销深挖客户需求，对精英学校、齐联村等大型客户进行了以点带面的杠杆式营销模式，收到了较好的乘数效果；对个人客户则是最大限度地发掘客户需求，针对不同风险偏好的客户推荐适合的产品组合，

4、同时引导客户利用电子银行渠道做好资金配置与保值升值，使客户资金有收益地固化在我行，实现客户与支行的双赢。三是强化公私联动。切实做好与公司部及各部室的横向合作，全方位、多角度地服务好客户，诸如新久建设、大集建设等对公大户，面对对我行存款有一定把控度的客户，不单单要维护好，满足其日常结算的需求、闲余资金的升值需要，更要以此为立足点，辐射其上下游企业及其所涉及的个人客户。四是加强与驻行担保公司的合作。紧抓二手房买卖、消费装修小额贷款客户，组建专门营销小组与担保公司贷款客户无缝对接，负责营销我行借记卡、电子银行、理财、保险、信用卡等各种产品，使二手房无论是买方还是卖方、小额贷款客户的资金最大限度的留存固化在我行，这对我行储蓄存款的稳定增长发挥了不小作用。四、规范管理，提供优质服务一是坚持实施服务制胜、大堂致胜的策略。通过员工服务雕刻、业务培训等活动提高员工服务水平；通过完善大堂引导设置和加强大堂经理及引导员的有效履职，进一步规范了大堂秩序、缩短了客户排队等候时间；通过加大自助机具的有效使用，提高电子银行、工银信使和工银e支付等产品的捆绑率，让客户体验更加方便快捷的金融服务。二是深植合规意思，严控操作风险。认真学习和严格遵守各种规章制度，强化对员工的风险防范教育，积极提高员工案件防范的技能。在日常工作当中，做到不碰红线、不越雷池，严格控制风险。以上是我行在揽存工作当中的一些做法，虽然取得了一定成绩，但与其他兄弟支行相比、与同业相比，还存在较大差距。我们将以本次经验交流为契机，借鉴学习兄弟支行的先进经验和做法，坚定信念、抢抓机遇、创新方法，广开筹资渠道，为全年目标任务而努力奋斗。

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