银行行长在营业部经验交流上的讲话
直通考核鼓士气 积极揽存创佳绩银行行长在营业部经验交流上的讲话近年来，我行在上级支行党委的正确领导和全体员工的共同努力下，以打造零售大行和构建“大个金”的战略思想为指导，紧扣本地资源禀赋，紧盯客户、紧盯市场、紧盯同业，抢抓市场机遇，创新营销方法，在存款这一中心工作上取得了一定成绩，截止今年7月31号，储蓄存款为52189万元，第一季度完成6500余万元，完成既定任务的101.5%，第二季度完成5890余万，完成既定任务的101.3%，是蔡甸支行唯一一家连续两个季度完成目标任务的网点。我们的主要做法有：一、直通考核，提振员工信心在网点综合化的建设浪潮中，年底，正街所和跃进桥所合二为一，由于装修造成大量客户流失，当年全年新增存款数仅为764万元，在营业部排名197位，员工平均绩效除去预分仅剩700多元，而斜对面的建行同期增长数为6400余万元。面对巨大的同业存款差距和低落的员工情绪，我们没有甘拜下风、自乱阵脚，而是通过召开存款工作分析会，认真分析原因，找出症结，对症下药；通过晨会和夕会，披露揽存进度和个人揽存情况，不断鼓舞士气，消除员工畏难情绪，不断转变员工靠别人、伸手要的观念，统一思想、紧盯目标，在全行上下形成了强大的揽存合力。同时营业部实行直通式考核办法，这为全行员工提供了一个相对公平的竞争平台，使大家能够人尽其才、各显神通，在很大程度上提升了员工揽存积极性。在今年旺季大会战中，有资源的员工充分发挥自己的有效资源，纷纷从他行、市外将资金归集到我行，揽存数额最高者达到了300多万元，储蓄存款净增额在营业部排名37位，与年底相比向前推进160位，实现了增点进位。与此对应的是员工收入大幅上升，一季度员工平均绩效含预分达到了13000余元。二、 科学谋划，制定揽存方案为了在实现存款新突破的同时坚持“客户在我行获得优质金融服务、客户资金在我行保值增值，避免资金进进出出、出现存款余额大起大落现象”这一原则，我们客观分析了客户群体结构、周围市场环境和可开拓资源潜力，针对我行客户年龄结构偏大、中端客户群壮大缓慢、高端客户数量偏少的现实和重点产品营销乏力、电子银行捆绑率低下的短板，科学制定了揽存方案，旨在客户资金揽得来，还要留得下。同时强调，一方面切实用好揽存专项费用，采用激励、奖励高端客户的营销方法，维护好高端客户，同时利用高端客户的人脉，做好优质客户的拓户工作；另一方面强化绩效考核和问责等多项奖惩制度，公开透明兑现揽存绩效，促进全行将揽存压力转化为工作动力。三、扎实营销，稳步实现目标只有将方案不打折扣地落实在行动上才能创造效益，为此，我们重点做了以下几项工作：一是走市场、进企业，扎实做好客户维护和拓户工作。市场不要局限于支行的周边市场，企业不要局限于本区企业，我们的思维延伸到哪里，我们的行动就要触及到哪里。客户维护不仅仅是客户经理的工作，而是我们全行上下每一位员工应做的事情；也不单单是生日、节日的问候与慰问，而是每位员工在日常工作当中自发地站在客户角度为客户解决困难、谋取利益。截止今年6月，我行有客户数34819，其中中高端客户3420户，占比9.82%。客户总数比年初新增1050户，中高端客户新增322户，占新增总量的30.67%。我们紧盯这些新增客户，扎实做好各种产品的营销，网点周边新建市场入驻的商铺和超市均安装了我行的POS并签订了代发工资协议。二是通过横向营销扩大客户群、纵向营销深挖客户需求，对精英学校、齐联村等大型客户进行了以点带面的杠杆式营销模式，收到了较好的乘数效果；对个人客户则是最大限度地发掘客户需求，针对不同风险偏好的客户推荐适合的产品组合，同时引导客户利用电子银行渠道做好资金配置与保值升值，使客户资金有收益地固化在我行，实现客户与支行的双赢。三是强化公私联动。切实做好与公司部及各部室的横向合作，全方位、多角度地服务好客户，诸如新久建设、大集建设等对公大户，面对对我行存款有一定把控度的客户，不单单要维护好，满足其日常结算的需求、闲余资金的升值需要，更要以此为立足点，辐射其上下游企业及其所涉及的个人客户。四是加强与驻行担保公司的合作。紧抓二手房买卖、消费装修小额贷款客户，组建专门营销小组与担保公司贷款客户无缝对接，负责营销我行借记卡、电子银行、理财、保险、信用卡等各种产品，使二手房无论是买方还是卖方、小额贷款客户的资金最大限度的留存固化在我行，这对我行储蓄存款的稳定增长发挥了不小作用。四、规范管理，提供优质服务一是坚持实施服务制胜、大堂致胜的策略。通过员工服务雕刻、业务培训等活动提高员工服务水平；通过完善大堂引导设置和加强大堂经理及引导员的有效履职，进一步规范了大堂秩序、缩短了客户排队等候时间；通过加大自助机具的有效使用，提高电子银行、工银信使和工银e支付等产品的捆绑率，让客户体验更加方便快捷的金融服务。二是深植合规意思，严控操作风险。认真学习和严格遵守各种规章制度，强化对员工的风险防范教育，积极提高员工案件防范的技能。在日常工作当中，做到不碰红线、不越雷池，严格控制风险。以上是我行在揽存工作当中的一些做法，虽然取得了一定成绩，但与其他兄弟支行相比、与同业相比，还存在较大差距。我们将以本次经验交流为契机，借鉴学习兄弟支行的先进经验和做法，坚定信念、抢抓机遇、创新方法，广开筹资渠道，为全年目标任务而努力奋斗。
