试谈广告公司的客户管理PPT课件

1、广告公司的经营与管理第五章 广告公司的客户管理第五章 广告公司的客户管理一、广告公司害怕客户什么？一、广告公司害怕客户什么？二、广告公司希望客户什么？二、广告公司希望客户什么？三、客户害怕广告公司什么？三、客户害怕广告公司什么？四、客户希望广告公司什么？四、客户希望广告公司什么？五、广告公司选择客户的标准五、广告公司选择客户的标准六、广告客户选择广告公司的标准六、广告客户选择广告公司的标准七、客户关系的建立七、客户关系的建立八、广告公司与客户关系的确立八、广告公司与客户关系的确立业务合同的签署业务合同的签署九、广告公司和客户关系的展开九、广告公司和客户关系的展开十、广告公司和客户关系的解除十、广告公司和客户关系的解除一、广告公司害怕客户什么？一、广告公司害怕客户什么？广告公司害怕的是没有客户。广告公司害怕的是没有客户。广告公司害怕的是客户太少。广告公司害怕的是客户太少。广告公司害怕的是客户太穷。广告公司害怕的是客户太穷。广告公司害怕客户不通过广告提案。广告公司害怕客户不通过广告提案。广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。广告公司害怕的是客户

2、耍赖。广告公司害怕的是客户耍赖。广告公司害怕的是客户业绩不好。广告公司害怕的是客户业绩不好。广告公司害怕客户变换业务经理。广告公司害怕客户变换业务经理。广告公司害怕的是客户流失。广告公司害怕的是客户流失。二、广告公司希望客户什么？二、广告公司希望客户什么？广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。三、客户害怕广告公司什么？三、客户害怕广告公司什么？客户害怕广告公司没有能力。客户害怕广告公司没有能力。客户害怕广告公司能力太弱。客户害怕广告公司能力太弱。客户害怕广告公司只收钱不干活。客户害怕广告公司只收钱不干活。客户害怕广告公司只收钱不好好干活。客户害

3、怕广告公司只收钱不好好干活。客户害怕广告公司泄漏公司机密。客户害怕广告公司泄漏公司机密。客户害怕广告公司居功自傲。客户害怕广告公司居功自傲。客户害怕广告公司培养敌人。客户害怕广告公司培养敌人。客户害怕广告公司不能够追踪服务。客户害怕广告公司不能够追踪服务。客户害怕广告公司不能随机应变。客户害怕广告公司不能随机应变。四、客户希望广告公司什么？四、客户希望广告公司什么？客户希望广告公司专业能力强。客户希望广告公司专业能力强。客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞争者。争者。客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方案。案。客户希望广告公司提供优秀的广告作品。客户希望广告公司提供优秀的广告作品。客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。客户希望广告公司追踪服务。客户希望广告公司追踪服务。客户希望广告公司全力以赴。客户希望广告公司全力以赴。五、广告公司选择客户的标准五、广告公司选择客户的标准梅高广告公司梅高广告公司梅高广告公司（高峻）选择客户的标准：梅高广告公司（高峻）选择客户

4、的标准：1、一个好的老板、一个好的老板客户老板的理念客户老板的理念“不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。从小到大做起来的。2、一个好的产品、一个好的产品今天有没有可成功的产品、值得去做的今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。好产品。如果没有一个好产品、企业家再有运见如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。也没有用，广告公司也不能为你服务。3、一个好的企业、一个好的企业必须有基本的经济承负能力，广告公司必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。也是企业，是需要赢利的。莫康孙（麦肯

5、莫康孙（麦肯光明广告公司总经理）选择光明广告公司总经理）选择客户的原则客户的原则1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。2、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。3、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。土客户。香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。麦肯把它打造成为国际大品牌。70年代，麦肯年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。国际巨头。4、喜欢全方位和长期客户。、喜欢全方位和长期客户。麦肯和埃索石油已经合作了麦肯和埃索石油已经合作了102年。年。5、客户应该具有专业性，能够为广告公、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。司提供专业资料。6、客户应该具有合理性，按时付款。、客户应该具有合理性，按时付款。7、客户应该人性化。、客户应该人性化。六、广告客户选择广告公司的标准六、广告客户选择广告公司的标准1、一个好的客户总监、一

6、个好的客户总监2、一个好的策划总监、一个好的策划总监3、一个好的创意总监、一个好的创意总监4、一个好的媒体总监、一个好的媒体总监5、一个好的执行总监、一个好的执行总监6、一个成功的广告公司、一个成功的广告公司七、客户关系的建立七、客户关系的建立1、凤求凰、凤求凰客户自动上门客户自动上门有的是打电话主动联系有的是打电话主动联系案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务有的是慕名而来有的是慕名而来案例：叶茂中案例：叶茂中1996年年底出版了年年底出版了广告广告人手记人手记，很快北京的小雨点公司就拿，很快北京的小雨点公司就拿着书找上门来。之后叶茂中以着书找上门来。之后叶茂中以42万元的万元的推广费策划了推广费策划了“紧急寻找小雨点的策划紧急寻找小雨点的策划方案方案”，树立了小雨点的品牌，被，树立了小雨点的品牌，被中中国经营报国经营报评为最佳市场推广策划案。评为最佳市场推广策划案。有的是因老关系而来有的是因老关系而来叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬州的一家食品公司请求他们为其一种饮州的一家食品公司请求他们为其一种饮料做广

7、告。叶茂中结果考察说料做广告。叶茂中结果考察说“你们的你们的产品不行，别做广告了，做了也白花钱产品不行，别做广告了，做了也白花钱”。后来这家客户让叶茂中做了别的产。后来这家客户让叶茂中做了别的产品的广告业务。品的广告业务。2、凰求凤、凰求凤广告公司寻找客户广告公司寻找客户业务员四面出击。业务员四面出击。广告公司参加客户的比武招亲比稿广告公司参加客户的比武招亲比稿叶茂中认为比稿是可耻的，他说：他公司的客叶茂中认为比稿是可耻的，他说：他公司的客户都是自己找上门来，从来没有去比稿赢得客户都是自己找上门来，从来没有去比稿赢得客户的历史。他说比稿就像应招女郎一样，而且户的历史。他说比稿就像应招女郎一样，而且是跟一大群女郎一起让人家挑肥拣瘦，如果一是跟一大群女郎一起让人家挑肥拣瘦，如果一定要比稿的话，那他就宁可不做广告人了。定要比稿的话，那他就宁可不做广告人了。但是现在强势客户的广告大业务一般通过比稿但是现在强势客户的广告大业务一般通过比稿选择广告公司，在国外比稿也已经成为惯例。选择广告公司，在国外比稿也已经成为惯例。莫康孙（麦肯莫康孙（麦肯光明广告公司总经理）的提光明广告公司总经理）的提案技巧：

8、案技巧：确定一个善于讲的人。确定一个善于讲的人。Target受众受众明确跟谁讲明确跟谁讲Tone语气语气缓和的、豪爽的还是其他的缓和的、豪爽的还是其他的Taste口味口味因人而宜因人而宜Tool测试测试提前预演一次提前预演一次Test工具工具电脑、投影仪等电脑、投影仪等Tale讲故事讲故事讲与提案有关的故事作为开场讲与提案有关的故事作为开场Touch接触接触眼光与受众接触眼光与受众接触Turn转过身来转过身来Talk讲话注意表达方式讲话注意表达方式Time 时间时间在规定的时间完成提案。在规定的时间完成提案。比稿后面的黑幕，回扣问题。比稿后面的黑幕，回扣问题。八、广告公司与客户关系的确立八、广告公司与客户关系的确立业务业务合同的签署合同的签署1、明确双方业务范围。、明确双方业务范围。2、明确广告公司的业务范围。、明确广告公司的业务范围。3、明确广告公司工作时间。、明确广告公司工作时间。4、明确广告公司作品的质量标准。、明确广告公司作品的质量标准。5、明确广告公司执行的程序和具体要求。、明确广告公司执行的程序和具体要求。6、明确广告公司应该承诺的效果。、明确广告公司应该承诺的效果。7、明

9、确广告公司各个过程的应得收入。、明确广告公司各个过程的应得收入。8、明确客户应该提供的工作。、明确客户应该提供的工作。9、明确客户的付款时间和数目。、明确客户的付款时间和数目。10、明确合作的时间。、明确合作的时间。11、明确双方的违约责任。、明确双方的违约责任。12、明确解除关系的方法。、明确解除关系的方法。13、在西方通常还要召开新闻发布会，、在西方通常还要召开新闻发布会，向社会公布双方合作事宜。类似于中国向社会公布双方合作事宜。类似于中国的婚礼。的婚礼。九、广告公司和客户关系的展开九、广告公司和客户关系的展开1、真正的解决客户的问题、真正的解决客户的问题做患难夫妻做患难夫妻俗话说患难见真情。俗话说患难见真情。如果广告公司在客户非常困难的时候，真正的如果广告公司在客户非常困难的时候，真正的解决了客户的问题，那么就是良好关系的展开解决了客户的问题，那么就是良好关系的展开之时。之时。案例：案例：广告界无冕女王广告界无冕女王 广告公司：美国韦尔斯广告公司：美国韦尔斯里奇里奇格林公司格林公司客户：美国汽车公司客户：美国汽车公司时间：时间：1968年年背景：背景： 美国汽车公司董事长罗伊美国

10、汽车公司董事长罗伊钱皮恩介绍：钱皮恩介绍：美国汽车公司危机重重；年纪大的人不再购买美国汽车公司危机重重；年纪大的人不再购买他们的汽车；股票下跌到不到他们的汽车；股票下跌到不到3%;许多年轻人许多年轻人说他们从来没有见过美国汽车公司的汽车；新说他们从来没有见过美国汽车公司的汽车；新闻界说美国汽车正在滑向深渊；公司损失了闻界说美国汽车正在滑向深渊；公司损失了6000万美元（当时是一个巨大数目）；到年底万美元（当时是一个巨大数目）；到年底必须归还必须归还6600万美元的短期贷款。万美元的短期贷款。韦尔斯韦尔斯里奇里奇格林公司的作为：格林公司的作为：组建强有力的服务小组；组建强有力的服务小组；迅速找到创意思路迅速找到创意思路-运用比较的震撼的方法，运用比较的震撼的方法，建立美国汽车公司产品的信心；建立美国汽车公司产品的信心；为美国汽车公司的杰夫琳车制作了震撼人心的广告。为美国汽车公司的杰夫琳车制作了震撼人心的广告。先让工人砸坏了一辆野马汽车。广告词如下：先让工人砸坏了一辆野马汽车。广告词如下：我们请一位职业摄影师为这两辆车在相同的环境下拍我们请一位职业摄影师为这两辆车在相同的环境下拍了照片，了

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