产品推广策略与产品促销经验交流PPT课件
77页1、产品推广经验交流产品推广经验交流 一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要 二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍 四、结束语四、结束语 课程安排课程安排 一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要 二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍 四、结束语四、结束语 什么是产品推广? 将正确的产品在正确的时间通 过正确的宣传,依靠正确的渠 道卖给正确的人。 产品推广概要产品推广概要 市场营销4P理论 PricePrice 价格价格 Place 地点地点 Promotion Promotion 促销 ProductProduct 产品产品 形象形象 品质品质 品牌名品牌名 包装包装 规格规格/ /配方配方 正常售价正常售价 促销售价促销售价 折扣折扣 交易条件交易条件 广告广告 销售促销销售促销 样机样机 试用试用 商品陈列商品陈列 通路 店面 覆盖面 从企业的角度 产品推广概要产品推广概要 产品 分销商 经销商 Product/PriceProduct/PricePlacePlace
2、 产品推广Promotion 厂家厂家 用户用户 产品推广概要产品推广概要 麦肯锡的4Ps营销组合 罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念 从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion) 顾客需求与欲望(Customer needs and wants) 对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 传播(Communication) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 促销应兼顾客户及企业的双向角度促销应兼顾客户及企业的双向角度 全民动 员 全员皆 兵 产品推广概要产品推广概要 提问:你公司推广人员占全公司的 比例是多少? 你有没有让公司的非业务人员接受产品培训? 你公司后勤人员对公司业务目标了解吗? 产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次 推广? 推广意识 元庆的元庆的 两个两个故故 事事 产品推广概要产品推广概要 推广意识 我们推广的不仅仅是产品我们推广的不仅仅是产品?!?! - -品牌品牌 - -概念概念 - -形象形象 - -理念理念 - -服
3、务服务 - -生活生活 - -文化文化 - -未来未来 产品推广概要产品推广概要 赢得顾客取决于什么赢得顾客取决于什么 ? 真理的瞬真理的瞬 间间 每位工作人员在同顾客接触的一瞬间,每位工作人员在同顾客接触的一瞬间, 均会给顾客留下某种印象。而这个印象是均会给顾客留下某种印象。而这个印象是 好是坏,在顾客的心目中已经形成真理,好是坏,在顾客的心目中已经形成真理, 你无法改变顾客的评判。你无法改变顾客的评判。 推广意识 产品推广概要产品推广概要 你公司每一项活动都你公司每一项活动都 是在做产品推广!是在做产品推广! 样机摆放 门头形象 店面环境 专业店员 统一着装 联想的胸联想的胸 卡卡 推广意识 产品推广概要产品推广概要 产品生命周期 Life - Cycle 培育期 时间TIME S I Z E 规 模 衰退期 成熟期 成长期 引入期 掌握产品规律,针对不同 时期制订不同的产品策 略。 产品推广概要产品推广概要 规律总结 产品生命周期与渠道策略产品生命周期与渠道策略 产品生命 周期 培育期引入期 成长期成熟期 衰退期 市场战略 市场教育 市场开发 目标市场 细分 市场扩张 大量市场营
4、 销市场份额 品牌建设 使市场饱和 针对落伍者不 做市场营销 渠道战略 有限的渠 道 重点开发 有控制的 分销 准备冲击 旋风市场 大量分销 提高渠道 效率、满 足需求 大量分销占 领市场优化 渠道规划渠 道布局 捆绑销售 增大渠道业务 量 目标结果 创造生存 市场 积累实力 专注细分 市场 大量发货 取得市场 份额 使市场饱和 扩展市场势 力 回收现金 填满市场空隙 计划 Plan 执行 Do 监控 Check 调整 Adjust 业务承接四步曲业务承接四步曲 A A 确定产品经理确定产品经理 A A 收集产品资料收集产品资料 A A 预测市场容量预测市场容量 A A 书写产品推广方案书写产品推广方案 产品引入期产品引入期 计划期计划的确立阶段计划期计划的确立阶段 A A 书写产品推广方案书写产品推广方案 1 1、制作产品销售手册、制作产品销售手册(产品介绍、目标客户、卖点、保修、产品介绍、目标客户、卖点、保修、 竞争产品)竞争产品) 2 2、任务分解、任务分解(工作分解、指标分解)(工作分解、指标分解) 3 3、制作宣传方案、制作宣传方案(目标、人员、预算、手段)(目标、人员、预算
5、、手段) 4 4、产品培训、产品培训(经销商、销售员、工程师)(经销商、销售员、工程师) 产品引入期产品引入期 A A 样机准备:公司展厅、门市及经销商样机准备:公司展厅、门市及经销商 A A 产品展示:行业座谈、酒店商场展示产品展示:行业座谈、酒店商场展示 A A 促销方案促销方案 A A 准经销商的寻找准经销商的寻找 A A 经销商的推介经销商的推介 A A 售后服务售后服务 A A 补位意识补位意识 执行期计划的执行阶段执行期计划的执行阶段 产品推广期产品推广期 A A 经销商面对顾客推介的注意点经销商面对顾客推介的注意点 是否有推广队伍:对产品的认识情况是否有推广队伍:对产品的认识情况 主要产品负责人一定有:专人负责主要产品负责人一定有:专人负责 产品政策宣讲:面对每一个销售人员产品政策宣讲:面对每一个销售人员 对产品是否熟悉:采用技巧了解对产品是否熟悉:采用技巧了解 准备如何宣传:把公司的宣传方案让其参考准备如何宣传:把公司的宣传方案让其参考 鼓励经销商进样机:消除疑虑(一定期可换或可退)鼓励经销商进样机:消除疑虑(一定期可换或可退) 激将法、给以一定折扣激将法、给以一定折扣
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