医疗耗材销售流程纲要及技巧.docx

医疗耗材销售流程大纲及技巧医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采买程序：在销售医疗器械从前，先认识客户的组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作序次和工作重点1， 组织结构 医院里申请采买的部门是使用科室也许使用的人； 申请方式有口头要求或书面呈述，填写采买申请决策部门是院长（分管院长）也许是院长会执行部门是器械科，少许是科室自己采买，到器械科报帐2，采买程序低值易耗医疗器械采买耗材采买，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科 /处，以下简称器械科）采买若是其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导赞成，报给器械科也许呈报到院长那处，由院长赞成后，小批量采买试用老例使用的小设备采买（万元以下的设备）由科室做耗资计划，报设备科采买大设备的采买（每个医院，对大设备的限制不同样，我们的仪器属于大设备范围 基本程序是：科室主任依照临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和拟定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否睁开这个项目销售人员必定把相关的内容传导给主任，并帮助主任拟定一个合理的方案若是科主任以为上这个项目能够获得临床和经济价值，并认可你的企业价值观和服务，以及对你个人的相信和认可，就会依照程序填写申请购买表，递到器械科（特别情况是递给院长） ；也许先与院长沟通今后，获得同意才书写申请。

医院依照当年采买计划，依照旧规办理；也许依照你的工作力度，进行相应办理由院长赞成或院长会或采置办赞成后，交器械科采买 器械科长会依照产品情况选择一家或多家供给商进行多次谈判如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还有一个情况， 当医院采用其他路子的资原来购买，会把项目供给给出资本的单位或组织，由他们和供给商谈判比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有好多外国政府贷款不一样的资本本源决定你的成单时间和方式以及回款 中国医药缔盟， 二、 销 / 售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜会 2．1 第一针对临床科室主任进行拜会在拜会中能够起初采集资料拜会；也能够对主任直接拜会，获得第一手资料 2．2 拜会主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜会在拜会中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏每次拜会回来要做好记录，每次拜会前要依照前一次拜会记录做好本次拜会的计划和准备 2．3 第一阶段拜会主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、企业和销售员个人； 2）认识医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素第二阶段拜会主任的目的： 1）提单拜会； 2）详尽的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后边工作的建讲和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜会；当申请报告递交到院长或器械科今后，主任的第一阶段工作诚然结束，但是不能够够马虎这个时候应该保证主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，因此必要的尊敬和沟通是经常进行的若是招标，主任将肩负评标中的介绍和决策，因此主任的工作是向来要做下去的即使合同成交，售后也还要拜会主任，让他成为一个宣传的窗口科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用 3．步骤二：院长拜会 3．1 院长也许分管院长，对购买医疗器械有最后决策权因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜会了其实从前也能够和院长接触一次，起初打个招呼，能够为后边的拜会铺垫这里有个骗局，略不注意就会发生不能挽回的失败有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能够独立决策是我们在拜会院长前必定要从主任那处或设备科那处获得的若是分管院长管不了而拜会，那么院长有可能因为个人的因素而反对你的项目若是院长不论而或略了分管院长，你也会失败在获悉正确的信息后，和院长发言的角度是从这个项目能够获得多少效益，什么时间能够回收成本，盈利多少这些的内容说完今后，需要探询一些个人需求并恩赐明确的可执行方案院长一般很忙，话要精练，事情要做好。

院长在销售中占 40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了 4．步骤三：器械科长拜会在整个环节中，器械科长的力量显得细小些但是器械科长不能够成事却能够坏事，甚至 100%的坏事也许杀价格也许要服务等刁难 因此这个环节很重要器械科长第一要审察仪器的资质，所有的文件资料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完好依照企业一致的服务承诺进行表述，特别要求由企业领导层决定器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最后价格；好多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状合同样细节要器械科长去核对落实的因此需要提前做好科长的工作装机查收和回款也是由器械科长负责 中国医药营销缔盟 在整个拜会过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任也许院长去压科长科长与院长的关系非同一般，科长那处有院长的信息；科长知道每个单据怎么做成，若是他帮你你就会成功科长在整个销售中占 20%的作用特别情况下占 50%三、 销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中向来尊敬客户和客户利益 3．销售过程需要脚扎实地 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中一致表达企业的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜会，需要“慎独”和专注，赢得客户尊敬 7．企业的相关约定四、 必定具备的技术和素质 1.专业的销售员不用然是最好的，但是最好的销售员必然专业 2.老实实做人，踏扎实实做事情我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其他方面可能都比我们高不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作简单被发现而失去他们的尊敬和相信 我个人建议是返朴归真 (责任编写：Chinamsr)医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采买程序：在销售医疗器械从前，先认识客户的组织结构和工作程序， 能够帮助我们理顺工作序次和工作重点1， 组织结构 医院里申请采买的部门是使用科室也许使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采买申请决策部门是院长（分管院长）也许是院长会执行部门是器械科，少许是科室自己采买，到器械科报帐 2，采购程序 低值易耗医疗器械采买耗材采买， 对正在使用的耗材， 使用人做计划，报给器械科（处或设备科 /处，以下简称器械科）采买。

若是其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导赞成，报给器械科也许呈报到院长那处，由院长赞成后，小批量采买试用 老例使用的小设备采买（万元以下的设备） 由科室做耗资计划， 报设备科采买 大设备的采买（每个医院，对大设备的限制不同样，我们的仪器属于大设备范围 ） 基本程序是：科室主任依照临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和拟定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否睁开这个项目销售人员必定把相关的内容传导给主任，并帮助主任拟定一个合理的方案若是科主任以为上这个项目能够获得临床和经济价值，并认可你的企业价值观和服务，以及对你个人的相信和认可，就会依照程序填写申请购买表，递到器械科（特别情况是递给院长） ；也许先与院长沟通今后，获得许可才书写申请 医院依照当年采买计划，依照旧规办理；也许依照你的工作力度，进行相应办理由院长赞成或院长会或采置办赞成后，交器械科采买器械科长会依照产品情况选择一家或多家供给商进行多次谈判如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还有一个情况，当医院采用其他路子的资原来购买，会把项目供给给出资本的单位或组织，由他们和供给商谈判。

比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有好多外国政府贷款不一样的资本本源决定你的成单时间和方式以及回款 中国医药缔盟， 二、 销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜会 2．1 第一针对临床科室主任进行拜会在拜会中能够起初搜集资料拜会；也能够对主任直接拜会，获得第一手资料 2．2 拜会主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜会在拜会中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏每次拜会回来要做好记录，每次拜会前要根据前一次拜会记录做好本次拜会的计划和准备 2．3 第一阶段拜会主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、企业和销售员个人； 2）认识医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素第二阶段拜会主任的目的： 1）提单拜会； 2）详尽的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后边工作的建讲和相关领导的习惯做法第三阶段拜会；当申请报告递交到院长或器械科今后，主任的第一阶段工作诚然结束，但是不能够够马虎这个时候应该保证主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，因此必要的尊敬和沟通是经常进行的若是招标，主任将肩负评标中的介绍和决策，因此主任的工作是向来要做下去的。

即使合同成交，售后也还要拜会主任，让他成为一个宣传的窗口科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用 3．步骤二：院长拜会 3． 1 院长也许分管院长，对购买医疗器械有最后决策权因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜会了其实从前也能够和院长接触一次，起初打个招呼，能够为后面的拜会铺垫这里有个骗局，略不注意就会发生不能挽回的失败有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能够独立决策是我们在拜会院长前必定要从主任那处或设备科那处获得的若是分管院长管不了而拜会，那么院长有可能因为个人的因素而反对你的项目若是院长不论而或略了分管院长，你也会失败在获悉正确的信息后，和院长发言的角度是从这个项目能够获得多少效益，什么时间能够回收成本，盈利多少这些的内容说完今后，需要探询一些个人需求并恩赐明确的可执行方案院长一般很忙，话要精练，事情要做好院长在销售中占 40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了 4．步骤三：器械科长拜会在整个环节中，器械科长的力量显得细小些 但是器械科长不能够成事却能够坏事， 甚至 100%的坏事也许杀价格也许要服务等刁难因此这个环节很重要器械科长第一要审察仪器的资质，所有的文件资料要按《医疗器械督查管理条例》规定的递交。

器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完好依照企业一致的服务承诺进行表述，特别要求由企业领导层决定器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最后价格；好多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状合同样细节要器械科长去核对落实的因此需要提前做好科长的工作装机查收和回款也是由器械科长负责 中国医药营销缔盟 在整个拜会过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任也许院长去压科长科长与院长的关系非同一般，科长那处有院长的信息；科长知道每个单据怎么做成，若是他帮你你就会成功。