商务谈判实战案例(十四个).doc

〔或〕一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、十一、十二、十三、十四、商务谈判案例案例 1 一致式开局策略案例 2 保留式开局策略案例 3 坦诚式开局策略案例 4 进攻式开局策略案例 5 挑剔式开局策略案例 6 “我不知道……”案例 7 艾柯卡寻求政府支持农夫卖玉米价格磋商是谈判的需要中日索赔谈判中的议价沟通与说服农机设备谈判中的竞争与合作日本与澳大利亚的煤铁谈判阳光刺眼游泳池里谈生意案例 1 一致式开局策略1972 年 2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过 程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心的挑选在欢送尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自 选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到 他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴到达了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同 时感染了美国客人。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种 高超的谈判艺术美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒 适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据 他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多 比较成功日本首相田中角荣上个世纪 70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为 了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用学习文档 仅供参考案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件运用一致式开局策略的方式还有很多，比方，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判 对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我 方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重， 而不是奉承一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走 入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识所谓问询式，是指将答案设计成问题来 询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式， 是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见案例 2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值 200 多万元的 规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货其中一家资本雄厚 的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品这应该说是好消息但该厂想到，这几家原来都 是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了 日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因 于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略先不理那家大商社，而是积极抓 住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此 基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格到达理想的高度首先与小商社 拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感那家大客商不但更急于定货，而且想垄 断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、 确切的答复，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的首先，该厂产品确实好，而 几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵先与小客商谈，并非 疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感这样定货数量和价格才有大幅 增加注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的 信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中案例 3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理这种 状态阻碍了谈判的进行于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书 记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意学习文档 仅供参考真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个 我这样的‘土’朋友寥寥几句肺腑之言，消除了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而 为谈判打开局面坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都 比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦 率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感采用这种策略时，要综合 考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所 共知时，坦率地说明己方的弱点，让对方加以考虑，更说明己方对谈判的真诚，同时也说明 对谈判的信心和能力案例 4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品， 以弥补他们不了解美国市场的缺陷当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈 判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分 抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果因为 这件事疑心到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判我认为，我们所提出的优惠 代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的时机，于是谈判 顺利地进行下去案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要 的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去采用进攻式开局策略一定要谨慎， 因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈 判进一步发展极为不利进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对 己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛但是，进 攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

学习文档 仅供参考案例 5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间当他们 到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责 巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间 就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表抱歉谈判开始 以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动 无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签 订了合同等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的 当，但已经晚了案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到 内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对方让步的目的本案例中美国谈判代表成功地使用挑 剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利 的合同案例 6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜谈判是在专家的客厅里进 行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判， 恐怕我无法承受你的要价，我们公司假设是只出 100 元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。

根据以往经验，不管对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因 为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚刚的提议，我再加一点，200 元如何?” “加一点，抱歉，无法接受理赔员继续说：“好吧，那么 300 元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400 元400?嗯……我不知道就赔 500 元吧!”“500?嗯……我不知道学习文档 仅供参考“这样吧，600 元专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在 950 元的条件下达成协议，而 邻居原本只希望要 300 元!这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的答复真是效力无穷案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己 原先的方案，一方干脆不说明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词， 竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你 想知道的吧这是一种不传达的信息传达案例 7 艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近 70 亿美元的资金，是美国第十大 制造企业，但自进入 70 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970 年至 1978 年的 9 年内，竟有 4 年亏损，其中 1978 年亏损额达 2.04 亿美元。

在此危难之际，艾柯卡出任总经理为了维 持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧按 照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举 行了听证会，那简直就是在接受审判委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视 着证人，而证人必须仰着头去看询问者参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问 他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓 吹得十分动听的主张(指自由企。