谈判方案模版（7月20日）.pdf

学 海 无 涯 1 谈判双方分别完成谈判双方分别完成“商品贸易“商品贸易谈判准备策划谈判准备策划方案”方案” 一一 、人员配备：、人员配备： 1、谈判团队成员、谈判团队成员 2、各成员的具体分工、各成员的具体分工及职务安排及职务安排 二、二、需要搜集的谈判资料需要搜集的谈判资料 1、、谈判己方谈判己方（如卖方为例）（如卖方为例）的信息：公司概况，的信息：公司概况，卖卖 方所销售的方所销售的产品概况产品概况 2、、环境信息环境信息：主要是：主要是市场行情市场行情等相关背景信息等相关背景信息 3、谈判对方的信息、谈判对方的信息：公司概况，人员概况：公司概况，人员概况 4、竞争、竞争者者的信息的信息：竞争公司及竞争产品（包括同类：竞争公司及竞争产品（包括同类 和替代品）和替代品） 三、具体方案内容三、具体方案内容 方案的方案的目录内容目录内容包括以下几个方面包括以下几个方面 1、、 谈判背景谈判背景（（注意注意：这部分要将搜集的资料整理后：这部分要将搜集的资料整理后 写清楚）写清楚） 2、、 谈判人员介绍谈判人员介绍 （（建议建议以表格形式填写， 比如职位，以表格形式填写， 比如职位， 人际风格类型人际风格类型和和谈判中的角色定位谈判中的角色定位）） 3、、 谈判双方的优势和劣势分析谈判双方的优势和劣势分析 4、、 谈判的通则议程谈判的通则议程 5、、 谈判的细则议程谈判的细则议程 6 谈判策略的实施计划谈判策略的实施计划 详细的相关内容详细的相关内容该该如何撰写，请如何撰写，请参考如下参考如下说明及表格说明及表格 学 海 无 涯 2 内容内容：： 1 关于关于谈判双方的谈判双方的优势劣势优势劣势分析分析内容内容 表一：表一：我方我方优势优势、劣势、劣势分析：分析： 表二：表二： 对方优势、劣势分析对方优势、劣势分析 具体情况分析具体情况分析 优势优势 劣势劣势 2 关于关于谈判的谈判的通则议程通则议程内容内容 首先列出首先列出谈判的具体议题和讨论时间安排谈判的具体议题和讨论时间安排 第二步请你第二步请你制定制定通则议程表通则议程表（表三）（表三） ，，这张表要和对这张表要和对 方探讨商定，双方的通则议程表协商后应该方探讨商定，双方的通则议程表协商后应该统一统一。

起讫起讫时间时间 地点地点 议题或活动安排议题或活动安排 备注备注 注意：该注意：该通则议程表通则议程表安排好后送交对方审议，经双方安排好后送交对方审议，经双方 同意确认执行！同意确认执行！ 3 关于关于细则议程细则议程内容内容 （（注意：给己方成员阅读，保密注意：给己方成员阅读，保密！ ！ ！！ ！ ！ ）） 请认真填写下表，表四请认真填写下表，表四 分析要点 内容 具体情况分析具体情况分析 优势优势 劣势劣势 学 海 无 涯 3 1、整个谈判要达成的目 标或结果（最高目标，备 用目标） 最高目标： 备用目标 2、对方的关键议题和偏 好在哪里（谈判中对方最 看重哪几点） 诉求点一： 诉求点二： 诉求点三： 3、针对对方的关键诉求 点，我方能提供哪些策略 或方案吸引对方 策略或方案一： 策略或方案二： 策略或方案三： 4、谈判的关键议题和讨 论顺序 关键议题一： 关键议题二： 关键议题三： 5、我方提出关键议题后， 对方的可能性反应及其 可能性大小 议题一的可能反应 1、 2、 3、 议题二的可能反应 1、 2、 3、 议题三的可能反应 1、 2、 3、 6、针对对方的可能反应 我方有哪些应对策略 议题一的应对策略 1、 2、 学 海 无 涯 4 3、 议题二的应对策略 1、 2、 3、 议题三的应对策略 1、 2、 3、 请你在请你在拟定谈判目标应考虑以下因素：拟定谈判目标应考虑以下因素： 1）） 谈判双方的优势、劣势谈判双方的优势、劣势 2）） 谈判项目所涉及的具体交易条件的要求：例如，谈判项目所涉及的具体交易条件的要求：例如， 交易的重要性、迫切性等。

交易的重要性、迫切性等 3）） 各种条件各种条件及搜集的信息情报及搜集的信息情报对谈判的影响谈判对谈判的影响谈判 团队的能力团队的能力 制定的目标应该实用、合理、合法制定的目标应该实用、合理、合法 此外，此外，你可以在细则议程中更详细地你可以在细则议程中更详细地确定发言顺序、确定发言顺序、 成员间配合：成员间配合：何时谁提出什么问题；何时有谁打岔、、 何时休会等何时休会等 4 关于关于谈判谈判过程使用的过程使用的策略策略内容内容 结合细则议程表格结合细则议程表格表四表四制定制定具体策略具体策略 （（待待后续课程讲解再进一步后续课程讲解再进一步完善完善）） 相关策略知识相关策略知识介绍：进攻性、防御性、综合性策略介绍：进攻性、防御性、综合性策略 （略，详见（略，详见课程讲授或课程讲授或参考教材参考教材）） 学 海 无 涯 5 谈判各个阶段谈判各个阶段 具体策略运用具体策略运用 应对措施应对措施 开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段 成交阶段成交阶段 开局阶段东道主及客方参考下表准备相关事项开局阶段东道主及客方参考下表准备相关事项: 角色角色 任务任务 内容内容备注备注 东道主东道主 迎接：迎接： 机场、公司门口机场、公司门口 礼仪：礼仪： 着装、握手、递着装、握手、递 接名片、介绍、接名片、介绍、 座次安排、寒暄座次安排、寒暄 谈判气氛营造谈判气氛营造 方法方法 客方客方 礼仪：同上（不礼仪：同上（不 包括座次安排）包括座次安排） 谈判气氛营造谈判气氛营造 方法方法 补充说明补充说明:对于模拟谈判小组，对于模拟谈判小组，作为东道主一方，需要作为东道主一方，需要 在谈判方案中通则在谈判方案中通则议程里将接待方案写明：议程里将接待方案写明： 学 海 无 涯 6 包括迎接、安排住宿、包括迎接、安排住宿、谈判会场布置活动谈判会场布置活动安排、送别安排、送别 等环节。

各组自行讨论商定等环节各组自行讨论商定谁是东道主谁是东道主 （东道主加（东道主加 分分 5 分）对于没有参加模拟谈判小组的选修课同学，分）对于没有参加模拟谈判小组的选修课同学， 这部分省略这部分省略 谈判方案格式要求如下谈判方案格式要求如下:内容字体内容字体小小四号四号,宋体宋体;表格内表格内 容五号容五号,宋体宋体.各章节标题加粗各章节标题加粗 客方席位 首席 （主谈人） 首席 （主谈人） 主方席位 正正 门门 正正 门门 主 方 首 席 主 方 首 席 客客 方 首 席 方 首 席 主方 首席 客方 首席 。