中石油、中石化两大企业集团成品油销售渠道建设研究报告.doc

第一章 两大企业成品油销售渠道的现状、管理模式和竞争力分析一、销售渠道现状两大企业集团国内国有成品油销售网络大都是原来的归属于地方的石油公司划转过来构成的，其组织结构基本上还是计划经济体制时期形成的省、市、县 三级销售网络结构，每一级都有一套管理机构；同时每一级石油公司都配有储油设施在业务流程方面，在各主要市场领域基本上是集团公司总部按照预算为各省石油销售公司配置资源计划，各省石油公司在给各地市公司配置资源各地市销售公司承担起具体批发、零售销售任务而在非主要领域也就是原来形成两大公司时不属于所属市场领域的地方，由于属于新近市场，在当地的销售力量比较薄弱，所以资源计划配置相对比较灵活两大企业集团的基本组织结构图为：现两大企业集团成品油销售方式为批发服务和零售服务在传统的计划经济体制，销售观念为：“重批发、轻零售 ”这是由于在当时的情况下，市场统一配置，不存在市场销售问题，并且成品油需求是以企业需求为主，从而企业的找眼点为批发这类见效快，简便的销售方式自从市场逐渐放开，成品油销售市场逐渐深入化，激烈化各种系统外的加油站逐渐增多，由于它们贴近市场和消费者，对消费者需求能够作出迅速反应，而批发业务由于属于中间环节，真正的消费者信息、需求，批发业务并不能真正的接触到，从而使得信息失真，并不能准确把握市场情况。

此外，随着国民经济的快速增长，汽车的总量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已经超过了成品油批发量，以江西省为例，1989 年 成品油批发量占总量的 90%多，1996 年，成品油批发量占总量的 60%2001 年为 36%（江西省石油公司历年统计数据），在这 种情况下，石油、石化两大企 业 集团销售工作重心和销售渠道建设重点转移到了零售业务上来而由于两大企业集团在国外跨国石油公司未进来之前，再加上国家对支柱产业的保护，其有实力和机会进行零售领域扩张，斥巨资采取收购、联营、新建、划转加油站等多种方式快速抢占市场，提高市场占有率和覆盖面，增强零售实力 中国石油经过几年的发展，到 2000 年底目前拥有 11350 座加油站（自有自营 4683 座，与第三方合资 3600 座，特许经营 3067 座），其中东北、西北区内拥有 8000 座，华东、 华北、西南 辖区外拥有 4000 座，成品油年零售量超过 1500 万吨中国石化近几年投入 350 多亿元收购、改造、新建加油站和油库，2000 年底，使加油站总数从 8000 余座增加到 25493 座（自有及合资20259 座，特 许经营业员 5234 座），主要市场（主要指华东、华北、西南）零售占有率从不足 20％提高到 65％。

但是据统计，中国目前拥有大大小小加油站近 9 万座，全国只有33%的加油站控制在两大集团手中二、管理模式两大企业集团在各地市石油销售公司都存在一个批发或具有类似职能的机构承担起批发销售任务，所承担的职责是向各工厂和系统外的加油站进行大额销售另外存在一个加油站管理机构对零售站进行管理两大集团所属加油站的性质目前基本上是在自己的主要市场领域以自有加油站为核心，辅之以各种性质的加油站，而在非主要市场领域则由于市场情况，以联营，特许等为主现对中石油的加油站的经营模式做一分析：1、资（租赁）加油站全资（租赁）加油站有自营、内部承包、反承包三种经营管理方式自营方式是普遍采用的管理方式该方式管理中心在二级公司即地市级公司，由二级公司按照股份公司的规定，负责加油站运营、油品配送、价格、安全、人事、财务、资产等方面的工作加油站站 长主要负责销量、服务、安全管理等工作自 营方式初步体现了专业化管理的思路，但还需要调整经营机制，采取有力的促销手段参与竞争内部承包是区内销售企业对年销量 500 吨以下的农村加油站采取的做法，区外销售企业对部分销售量较大的加油站也实行了这种办法内部承包是由公司在册职工对加油站销量进行承包，承包人的收与销量挂钩，承包人不承担利润指标。

油品由二级公司统一配送、统一定价，加油站的折旧、更新改造以及保险费用由公司承担其他费用实行定额报帐制，超定额部分由承包人承担反承包方式也称为资产委托管理方式，是将加油站委托系统外人员代为管理，一般委托管理人是加油站的原资产所有者，对站内外环境较熟悉 这种方式在区外销售企业采用得较多，区内销售企业没有采用这种方式反承包方式又可分为我方支付管理费用及承包人向我方缴纳承包费两种方式我方支付管理费用的方式：对承包加油站实行“统一管理、承包经营、合同制 约、 风险抵押、甲方 监督、严考硬 兑” 的经营方针这种方式的销售统计、价格、 财务报表、 费用核算、 纳税、油品配送与自有站一样由我方管理，资金管理实行收支两条线我方委派管理人员，参与经营并对经营行为进行监督承包人承包销售量，负责加油站的日常管理，可以决定加油站的用工数量和工资加油站诸如水电费、人员工资、办 公费用、促销费用等可控费用由承包人负责承担当加油站达到约定的目标销量时，我方按每升提取一定金额的劳务费给承包人达不到目标销量时，相应调低劳务费湖北南顺中油公司按照这种方法成功运作了两座加油站承包人向我方缴纳承包费方式：承包人向我方支付承包费，一般按照 6 年收回加油站投资的方式确定承包费用，承包人须缴纳抵押金，同时付清一个季度的承包费，以后按季支付租金。

经营期内承包方必须保持租赁物正常完好，日常维修费及经营费和纳锐由承包方承担承包方在经营期内可以使用“中国石油” 品牌，可以以我方名 义进行经营承包人在同等价格的情况下，向我方采购油品这种承包方式投资回报虽能达到要求，但不能保证经营我们的油，经营业绩也无法体现而且由于承包期间允许对方以“中国石油 ”名义进行经营，潜在的风险很大２、控股加油站控股加油站的经营有我方承包经营、双方合作经营、对方承包经营三种方式我方承包经营是指导合作对方只拿固定回报，不参与加油站经营，加油站运营、油品配送、价格、人 员等完全由我方负责的方式我们可根据市场行情，及时调整销售策略承包期内确保加油站全部销售“中国石油”的油品双方合作经营是指加油站受董事会领导，双方共同委派加油站经营管理人员的方式加油站运营、财务、人事、资产、安全由合作双方共同负责，但价格、配送由我方二级公司按照全资方式进行管理对方承包经营是指由加油站合作方承包经营的方式，与全资加油站中的反承包模式类似，也有两形式：一是我方拿固定回报，由对方经营；二是双方核定加油站的销量和吨油费用，由对方经营，年底按股比分红加油站在运营、财务、人事、 资产 、价格、安全等六个方面拥有自主权，配送由我二级公司按照全资自营方式管理。

３、参股加油站参股加油站主要是采取对方承包经营和管理，我方拿固定回报的方式我方不定期对其油品质量、服务、外部形象等进行抽检，对违反规定、有损 “中国石油” 形象的加油站将根据不同情况采取警告、扣抵押金、减少资源，直到解除合同并摘掉“中国石油 ”标识少部分加油站采取双方合作，我方向加渍站委派管理人员参与经营的方式4、经营加油站对特许经营加油站采取的方式是签订特许经营合同，按“中国石油” 统一规范要求包装，由对方负责加油站的人、 财、物管理，对特许经营加油站我们不定期进行抽查，抽查重要内容是油品质量、加油站安全、服务 等三、石油公司上下游投资结构分析中国石油股份有限公司的投资主要倾向于上游勘探开发，而中下游投资比例稍小；中国石化股份有限公司中下游投资比例高于上游比例，投资倾 向于中下游业务目前之所以出现这样的投资结构特点，主要与两大石油公司重组前的核心产业有关上市之后，这两个股份公司的产业结构仍然带有浓厚的重组之前各自核心业务的色彩，因此投资结构有明显的倾向性那么，国际石油公司上游和下游的经营规模各占多大比重呢？从表 1 可以看出 8 个大石油公司原油生产能力和炼油、油品销售网规模间的比例关系。

表 1 1997 ～ 1998 年 8 大石油公司上下游经营结构 1[1] 单位：％公 司 原油生产 炼 油 油品销售网站英荷壳牌 62 100 162埃克森 50 100 150BP 阿莫科 57 100 157莫比尔 50 100 150道达尔/ 菲 纳 59 100 159雪佛龙 49 100 149德士古 52 100 152Repsol / YPF 64 100 164平 均 56 100 156表 1 中各公司的炼油规模均以 100 计各公司所拥有的炼油生产能力都大于其上游的原油生产规模，而所经营的控股成品油直销网规模又大于其炼油生产能力三者生产经营规模的大体上比例为： 油田 ：炼油 ：销售网点＝ 1 ：1. 8 ：2. 5 也就是说，销售网点不仅要保证自己炼厂生产的产品得以优先销售，而且多余的销售能力可以有选择地转销有利可图的别家产品,销售的经营范围要比炼厂更宽一些 1[1]资料来源：美国索罗门咨询公司销售网点要与油田、炼油保持这样的比例具有其相当的合理性，这是从上市公司的整体效益的角度考虑的，我们考虑销售渠道的时候首先要从公司整体利益的角度来考虑其合理性。

中国石油、石化两大集团公司既经营上游的原油生产，又经营下游的炼油与销售，进入国际资本市场后，公司的整体盈利状况更受到社会的广泛关注，随着对国际石油市场的依赖的加深，与国际市场进入同呼吸的阶段如果销售渠道不能和油田与炼油保持合理的比例，将会导致利润变化大、极其不稳定，从而产生高风险，这会使股票持有者信心不足，公司市值下降，在对 外融资等方面出现诸多不利因素因此，上市公司致力于销售渠道本身的盈利和竞争力的增强的同时，更要使公司保持整体盈利水平的相对稳定和加强抗风险能力从国际油价起落对国外各大石油公司原油生产、炼油及石油化工盈利的影响，可以了解到大致保持上述销售网点和油田与炼油的比例它们是如何使公司的整体盈利保持相对稳定的历年来油价上涨时，国外大型公司上游盈利整体平均盈利，而销 售网点与炼油的盈利则低于整体平均盈利；反之，当油价下跌时，上游盈利低于整体平均盈利，而下游的油品销售则高于典型盈利线既 经营上游也经营下游的石油公司，其整体盈利则可以保持比较平稳的状态，从而降低经营风险，增强股东的信心，灵活融资能力，这对于上市公司是十分有利的，也是国际石油公司力求向上下游一体化发展的根本原因 中国石化集团公司原油产量与原油加工量的比例小于国外石油公司，反映在产业结构上就是中下游生产规模偏大，上游生产规模偏小。

由于上游偏小，不具有生产规模上的优势，中国石化的原油自给量不能满足中下游炼化加工的需要，不能满足销售渠道对成品油供应量的需求而中国石油目前的产业结构，与国外石油公司相比，上游规模十分明显和突出，而中下游规模较小，这既是中国石油的资源优势，也是中国石油易受原油价格波动冲击的地方总之，两大企业集团的销售网点和油田、炼化的比例不太合理，不能达到总量的物流的均衡从全国的销售网点、油田、炼化的分布结构来看，由于两大企业集团的形成是以南北为界形成的，中石化集团是以炼化为主，南方的销售网点大都归为其所有，而中石油集团以油田为主，北方的销售网点归其所有这在原有体制下是可行的，但在日益市场化的经济环境下，这样的结构一方面不能体现上、中、下幼一体化的优势，一方面却使得供应的运输成本、仓储成本等物流成本大量增加物流均衡的改善将是销售渠道改善今后一个重点，以下会详细讲述四、我国成品油销售渠道与外资石油公司在分销管理服务上的差距1.成品油销售企业的流通组织和经营方式相对落后 1985 年前，我国石油销售单位归属原商业部石油局管理；之后省市石油公司划归各地方，脱离了原商业系统的行业管理，逐步成为相对独立的流通行业。

随着中国市场经济的发展，国家计划性商品逐年减少，国内商品流通业发生了很大变化，但石油的流通却由于众所周知的原因变化不大1992 年，我国决定对外试验性开放商品流通市场特别是零售行业，自那时起，国际上一些著名零售企业开始进入我。