商务谈判的磋商课件
42页1、第五章 商务谈判的磋商,一报一还 策略让步 打破僵局,怎么报好价?还准价?,该怎么让步才好呢?,磋商阶段的程序 开价与还价的技巧 价格谈判的步骤 投石问路推的策略 让步的原则与方法 挡的技巧与策略 打破僵持的十大策略,本章探讨以下问题,一、商务谈判磋商阶段的程序,1,明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。,明示阶段的特征是: 双方交流更多的信息,其核心是明确“报盘”,2,交锋阶段,即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段(讨价还价)。,特征: 一、是谈判的关键阶段。 二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三、交锋阶段可能会重复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。,3. 妥协阶段: 关键是怎样作出让步,价格谈判的步骤,比价并找出 对方定价的水份,二、报价的技巧,报价技巧(1):先声夺人与后发制人 先报价的利与弊,利: 为之后的谈判划定了框架,最终谈判将在范围内达成,对谈判的影响大; 先报价如出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心; 先报的价会在整个谈判中持续起作用,弊: 限制自身期望值,对
2、方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价,迫使我方一步步降价,报价先后选择策略:,如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛,则先下手为强 如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位,己方先报价有利 如对方是老客户,素来合作愉快,则无所谓 如谈判双方都是谈判行家,谁先报价均可,如对方是,己方不是,对方先报价较为有利 如对方是外行,己方先报价有利 一般惯例,发起谈判人应先报价;卖方应先报价;投标者先报价,报价技巧(2):敢于设定高目标,报价的首要原则:开盘价要“狠”开出高于预期的条件 设定高目标的目的(以卖方为例防御性的最高报价): 1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同,切勿想当然地认为这个价对方不会接受,而降低了期望值! 2、拉开初始开价与底价的距离,以增大谈判空间,显得你比较合作 3、开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 4、避免谈判陷入僵局 5、让对方在谈判结束时有赢家的感觉 无论是买方还是卖方,都要敢于设定高目标。,1)在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,还是上升。 2)开盘价必须合乎情理,能找出合适的理由为之辩护 3)报价要坚定而果断、明确
3、而完整,不加过多解释和说明、辩解!,报价技巧(3):合理而又果断,报价技巧(4):减法与加法,西欧式报价高开低走,做减法 日本式报价低开高走,做加法,报价技巧(5):设定价格幅度,其它 报价时机把握 报价差别 价格分割技巧:用较小的计量单位造势 采用心理价格 9.9与10,报价过程中 切忌干扰,认真听取,仔细询问,总结复述,确保无误 报价完毕后 不急于还价,要求价格解释(价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等) 价格解释完毕后的行动选择 1)要求对方降价 2)提出自己的报价,报价的应对技巧,报价解释遵循原则 不问不答 有问必答(精明适度) 避实就虚(明暗相间;避重就轻) 简短明确 音多调齐 能言不书,永远不要接受第一次报价! 学会感到意外。 即使迫不及待,也要表现的不情愿。 “钳子”策略,三、讨价还价,1.讨价 要求报价方改善报价的行为(对人和蔼、对事坚决) 还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价(后发制人),一次或几次讨价,估计其保留价格和策略性虚报部分;,还价,报价,防御性的最高价,防守性的最底价,讨价还价,推测对方可妥协的范围,2.还价前的筹划 1)根据对方对己方讨价的反应和
4、自己掌握的市场行情及商品比价资料,对报价内容全面分析,找出虚头最大和相对薄弱环节。 2)根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑,确定合理期望值和保留价格,估计对方接受程度,把握讨价幅度。 3)根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。,3. 还价方式的选择 1)根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分 析成本还价 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价(一揽子还价) 2)还价方式选择的原则 识货、识理、识人 4. 还价起点的确定 既要低,又不能太低,要接近谈判的成交目标。 三个参照因数:参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数,投石问路谈判桌上推的功夫,1. 什么叫做推?,先开价或先提方案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 修正我方要求,谈判桌上的投石问路,2. 推的时候何时出牌?,(一)硬出牌提出我想要的(开高) (1)为什么要硬出牌 操纵对方的期待 钉锚 用条件句出牌 预留让步空间 (2)硬出牌时买卖双方如何推 情况:买方能出钱比卖方开的价还高 建议: 向两边都推推看,(二)软出牌提出我认为对方会接受的 如何让对方接
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