商务谈判的磋商课件

第五章 商务谈判的磋商,一报一还 策略让步 打破僵局,怎么报好价？还准价?,该怎么让步才好呢？,磋商阶段的程序 开价与还价的技巧 价格谈判的步骤 投石问路推的策略 让步的原则与方法 挡的技巧与策略 打破僵持的十大策略,本章探讨以下问题,一、商务谈判磋商阶段的程序,1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。,明示阶段的特征是： 双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”,2，交锋阶段,即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段（讨价还价）。,特征： 一、是谈判的关键阶段。 二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三、交锋阶段可能会重复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。,3. 妥协阶段： 关键是怎样作出让步,价格谈判的步骤,比价并找出 对方定价的水份,二、报价的技巧,报价技巧（1）：先声夺人与后发制人 先报价的利与弊,利： 为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心； 先报的价会在整个谈判中持续起作用,弊： 限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价,报价先后选择策略：,如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强 如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利 如对方是外行，己方先报价有利 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价,报价技巧（2）：敢于设定高目标,报价的首要原则：开盘价要“狠”开出高于预期的条件 设定高目标的目的（以卖方为例防御性的最高报价）： 1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值！ 2、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间，显得你比较合作 3、开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 4、避免谈判陷入僵局 5、让对方在谈判结束时有赢家的感觉 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。,1）在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。 2）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为之辩护 3）报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多解释和说明、辩解！,报价技巧（3）：合理而又果断,报价技巧（4）：减法与加法,西欧式报价高开低走，做减法 日本式报价低开高走，做加法,报价技巧（5）：设定价格幅度,其它 报价时机把握 报价差别 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 采用心理价格 9.9与10,报价过程中 切忌干扰，认真听取，仔细询问，总结复述，确保无误 报价完毕后 不急于还价，要求价格解释（价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等） 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价,报价的应对技巧,报价解释遵循原则 不问不答 有问必答（精明适度） 避实就虚（明暗相间；避重就轻） 简短明确 音多调齐 能言不书,永远不要接受第一次报价！ 学会感到意外。 即使迫不及待，也要表现的不情愿。 “钳子”策略,三、讨价还价,1.讨价 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决） 还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）,一次或几次讨价,估计其保留价格和策略性虚报部分；,还价,报价,防御性的最高价,防守性的最底价,讨价还价,推测对方可妥协的范围,2.还价前的筹划 1）根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容全面分析，找出虚头最大和相对薄弱环节。 2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度，把握讨价幅度。 3）根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。,3. 还价方式的选择 1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分 析成本还价 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价） 2）还价方式选择的原则 识货、识理、识人 4. 还价起点的确定 既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。 三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数,投石问路谈判桌上推的功夫,1. 什么叫做推？,先开价或先提方案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 修正我方要求,谈判桌上的投石问路,2. 推的时候何时出牌？,（一）硬出牌提出我想要的（开高） （1）为什么要硬出牌 操纵对方的期待 钉锚 用条件句出牌 预留让步空间 （2）硬出牌时买卖双方如何推 情况：买方能出钱比卖方开的价还高 建议： 向两边都推推看,（二）软出牌提出我认为对方会接受的 如何让对方接受你的条件？ （1）出牌试探 注：忌垂直出牌 应横向出牌测试气球 （2）根据经验来判断,（三）架起柱子提出有客观原则支持的 （四）诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的,yes,yes,yes,yes,简单的先谈,谈判桌上的诱敌深入,（四） 1. 报酬绝对不要对对方的善意无所表示 2. 用态度去引导对方 3. 创造第四根柱子 “形敌术”,（五）引爆冲突，先破后立提出对方肯定会拒绝的 让对方吃闭门羹由高而低出牌 脱钩法 如何先破后立,5.价格谈判策略 1)投石问路策略（反问策略）及其破解 不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备 “石头”杀价的问题 回答原则： 不要对对方的设问立刻作出估计 分析对方购买的真正意图，不被声称诱惑，根据对方情况估计其购买规模 并不是所有问题都必须正面回答，马上回答，回避和拖延为报价作准备 使对方投出的石头为己方探路,2）低价策略力图使对方相信所出价格低廉合理 手法： 以最小或较小计价单位报价 价格比较 产品示范法 抵消法 强调能够抵消价格高的因素；换角度谈论,3）抬价策略及其破解 压价方式： 揭穿对方，直接指出实质 制定一个预算金额，积极尽量去争取 用反抬价回击。 使对方在合同上署名的人数越多越好，避免不讲信用的人推翻协议 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或保证，以防后悔,4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价 5）价格陷阱的防范 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，要不动摇地执行，不受外界各种干扰而轻易改变和随意迁就 根据实际需要确定订货单，不被价格上的诱惑所迷惑 反复推敲各种项目合同条款，签合同之前要在再次确认,四、让步,1.让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机-成交期之前做主要让步； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步,己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步,2.让步的方式 让步方式 预定让步 第一期 第二期 第三期 第四期 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 49 10 0 1 7 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 0,1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型）,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,（一）五种退挡模型 你推我，我挡回去，然后你开始降低你的要求 你推我，我挡回去，结果破掉。 你推我，我挡回去，结果你的要求烟消云散。 你推我，我挡回去，结果你提出新的要求 你推我，我根本不挡，我开门,（二）守住底线 一方让步后，另一方的可能选择： 接收、不接受、拖 2 .另一方做选择的关键 确定底线 所以：在让步的同时也传达出非常清楚的信息告诉对方，这是我的底线！,（三）让步的艺术 幅度递减 次数少 35次 3. 速度慢,（四）索住立场的五大方法 民意 （不适用于商务谈判） 白纸黑字 第三者 没有能力 专业知识,（五）成功解套的五把钥匙 再调查 事有例外，具体情况具体处理 改变主意 让他人帮忙 新发现,注：什么东西不能解套抽象议题！,（六）谈判时要抓的四个要件 怎么让 怎么锁 让给谁 什么时候让以战略的让步改变形势 E.G. 突然让步作为收尾,四种解题模型： 增加资源 交集法 挂钩法 切割法,4.让步策略,（一）己方的让步策略 （1）互惠互利的让步策略 技巧： 提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示相悖的。投桃应报李！ 把本方的让步同对方让步直接联系起来。 （2）予远利谋近惠的让步策略 （3）己方丝毫无损的让步策略,（二）迫使对方让步的策略 1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 .蚕食策略（得寸进尺) .先斩后奏策略 .声东击西策略 .最后通牒策略,（三）阻止对方进攻策略 .限制策略 （）权力限制 （）资料限制 （）其他方面限制 .不开先例策略 .疲劳战术策略 .休会策略 .以退为进策略 .以弱求怜策略 .“亮底牌”策略,