企业B2B推广中如何提炼产品的核心卖点？
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1、世界工厂网线上生态学院 世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站 企业 B2B 推广中如何提炼产品的核心卖点？ 做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成 熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差 异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大 企业界营销人士最为关注的问题。 一、提炼产品卖点的原则 1、确有其实：卖点永远不能代替产品； 2、确有其理：支撑产品卖点的理由必须可信、易懂、便于表达； 3、确有其市：狭小的市场将会降低产品获利的空间； 4、确有其需：切忌想当然式诉求； 5、确有其特：突出自身特点； 6、确有其途：有能够传递给目标消费者的途径。 二、提炼产品卖点的途径 1、产品自身角度 与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、 “直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 2、第一说辞角度 共性的产品特性你第一个说出来，是能够影响消费者购
2、买的。一般性的、普遍性的产品利益点，或者支持核心 卖点的技术点，这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好， 操作得当，一样可达到效果。如：乐百氏的“27 层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 3、真正的唯一角度 差异化卖点与众不同的，具有排它性，独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。 如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化， 而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。 三、提炼产品卖点的方法 1、从产品的功能角度 主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等，这些也是消费者关注最多的， 毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 世界工厂网线上生态学院 世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站 当然在这方面分析与提炼卖点时，不能太散，也不能太全，过多过全，受众也很难记住，往往是采用扼要的几 个有震撼力的词，把多种卖点概括起来，这样就比较好推广，消费者看到后也比较好记，然后主推一个核心卖 点，把其它卖点作为
3、辅助的，在适当的时候出现。 2、突出产品品质 产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步，产品严重泛滥和同质化的今天，对产品品质更全面 的理解除了包括可用、实用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中，经常可以卖 “专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”（宣扬自己的专业化水准）。 3、强调产品包装 “卖产品”的同时，突出强调产品的包装。在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市 场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。 4、赋予产品特定的附加价值 比如与生活潮流结合、同步与某种时尚趋势，或者是创造出新的产品概念，用概念突出卖点，或者是把产品放 到某种整体解决方案里，这样都能够为产品建立起差异化的竞争力，形成颇具吸引力的卖点。 5、附带一些企业品牌方面的卖点 在推广中，推出一些文字内容时，尤其是媒体报道、评论一类，在阐述产品卖点时，往往还会附带一些企业品 牌方面的卖点，比如企业的硬件设备，以占地面积、生产设备、人员规模等为主；企业的软件优势，包括高素 质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模、营销服务网络等，这是一个品牌影响力的体 现，可以强化产品卖点的说服力。 总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗 马“、“东方不亮西方亮“。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的 各个层面去考虑产品卖点。
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