企业B2B推广中如何提炼产品的核心卖点？

<p>世界工厂网线上生态学院 &nbsp;世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站 &nbsp;企业 B2B 推广中如何提炼产品的核心卖点？ 做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成 熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差 异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大 企业界营销人士最为关注的问题。 一、提炼产品卖点的原则 1、确有其实：卖点永远不能代替产品； 2、确有其理：支撑产品卖点的理由必须可信、易懂、便于表达； 3、确有其市：狭小的市场将会降低产品获利的空间； 4、确有其需：切忌想当然式诉求； 5、确有其特：突出自身特点； 6、确有其途：有能够传递给目标消费者的途径。 二、提炼产品卖点的途径 1、产品自身角度 与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、 “直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 2、第一说辞角度 共性的产品特性你第一个说出来，是能够影响消费者购买的。一般性的、普遍性的产品利益点，或者支持核心 卖点的技术点，这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好， 操作得当，一样可达到效果。如：乐百氏的“27 层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 3、真正的唯一角度 差异化卖点与众不同的，具有排它性，独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。 如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化， 而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。 三、提炼产品卖点的方法 1、从产品的功能角度 主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等，这些也是消费者关注最多的， 毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 世界工厂网线上生态学院 &nbsp;世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站 &nbsp;当然在这方面分析与提炼卖点时，不能太散，也不能太全，过多过全，受众也很难记住，往往是采用扼要的几 个有震撼力的词，把多种卖点概括起来，这样就比较好推广，消费者看到后也比较好记，然后主推一个核心卖 点，把其它卖点作为辅助的，在适当的时候出现。 2、突出产品品质 产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步，产品严重泛滥和同质化的今天，对产品品质更全面 的理解除了包括可用、实用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中，经常可以卖 “专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”（宣扬自己的专业化水准）。 3、强调产品包装 “卖产品”的同时，突出强调产品的包装。在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市 场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。 4、赋予产品特定的附加价值 比如与生活潮流结合、同步与某种时尚趋势，或者是创造出新的产品概念，用概念突出卖点，或者是把产品放 到某种整体解决方案里，这样都能够为产品建立起差异化的竞争力，形成颇具吸引力的卖点。 5、附带一些企业品牌方面的卖点 在推广中，推出一些文字内容时，尤其是媒体报道、评论一类，在阐述产品卖点时，往往还会附带一些企业品 牌方面的卖点，比如企业的硬件设备，以占地面积、生产设备、人员规模等为主；企业的软件优势，包括高素 质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模、营销服务网络等，这是一个品牌影响力的体 现，可以强化产品卖点的说服力。 总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗 马“、“东方不亮西方亮“。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的 各个层面去考虑产品卖点。</p>