京东商城与苏宁易购案例分析

1、1目录目录一企业概况.4二商业模式.41战略目标.42目标用户.53产品与服务.54赢利模式.65核心能力.6三技术模式.7四经营模式.8五管理模式.9六资本模式.1023一一 企业概况企业概况京东商城京东商城2004 年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续七年增长率均超过 200%。 京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意 的服务。京东商城目前拥有遍及全国超过 6000 万注册用户，近万家供应商，在线销售家电、数码通讯、 电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等 12 大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量 超过 50 万单，网站日均 PV 超过 1 亿。2010 年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企 业。 苏宁易购苏宁易购苏宁易购是苏宁电器旗下新一代 B2C 综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C 电器、日用百货 等品类。苏宁电器高层表示，苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将 依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新

2、浪等网站倾 力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过 20%的份额，将其打造成为中国最大的 3C 家电 B2C 网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军” ，全面创新连锁模式。 分析过程分析过程二二 商业模式商业模式1战略目标战略目标苏宁苏宁 首先，苏宁电器拟继续扩张经营范围和门店数量。苏宁电器是苏宁易购发展的基础与后盾，两者共 享物流服务体系，因此苏宁电器的范围扩张同样对苏宁易购有着积极的意义。苏宁电器计划明年再一线 和二线城市中每年至少增开 200 家门店 ，同时结合国家家电下乡的政策，尝试进入三线和四线城市， 计划在今年开设 300 个乡镇店，并以此为契机加快苏宁在城乡地区的布点。其次，加快苏宁易购本身的产业链建设，努力形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成为符 合因特网经济的独立运营体系，同时，苏宁易购计划通过采取差异化产品促销等方式来避免直接与线下 企业展开进行竞争。此外，苏宁易购计划在三年内组建 1000 人的 B2C 专业运营团队，争取在三年后占 据超过 20%的中国家电网购市场，成为中国最大的家电网上零售平台。4京东京东1. 于 011

3、年在美国上市。2. 京东商城本着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、 激情、学习、团队精 神、追求卓越”的价值观，立志做中国最大、全球前 五强的电子商务公司。3. 京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业 3C 网购平台。4. 在 2-3 年内销售额突破 100 亿,净利润两亿元。2目标用户目标用户苏宁苏宁 1. 从需求上分析主要客户是传统家电、3C 电器、日用百货等品类的消费群体2. 从年龄上分析主要是 20 岁-50 岁之间的人群3. 从职业上分析主要是家庭主妇、公司白领、在校大学生等京东京东 1 从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群； 23 从年龄上分析京东主要顾客为 20 岁-35 岁之间的人群； 4 从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者，而在其 中每年走出校门的 600 万大学生群体则又是京东的一个重点市场。3产品与服务产品与服务苏宁苏宁 目前，苏宁易购网站提供以通讯、电脑、数码、黑电、冰洗、空调、厨卫、等生活电器为主。与5此同时苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百

4、货产品、家居产品、娱乐产品等领域全面布 局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电 3C 零售商向综合产品零售商的转型。 苏宁易购能够提供 热情周到的服务，在苏宁购买电脑、数码相机和摄像机、手机等 3C 类商品，持苏宁购物发票，均可以 享受免费的试机、电脑系统软件安装、贴膜等服务，苹果机型的贴膜等收费项目除外。除此之外，苏宁 易购还能提供退换货服务，送货上门服务，以及阳光包、IT 帮客等特殊服务。至真至诚苏宁服务。 服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。 京东京东 京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多 年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、 华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流 配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时， 还推出 了“价格保护” 、 “延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了 消费者的利 益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业

5、树立了诚信经营的榜样。 4赢利模式赢利模式苏宁苏宁 1 价格成为最大吸引力传统盈利渠道如买卖产品差价 网购最吸引现代人的应该是其所带来的方 便。但对于家电等商品来说快捷方便可能并非其最大的优点价格便宜才是最大的“杀手锏” 。 2 通过一系列增值服务收入营业外收入 苏宁易购的产业链也包括采购、销售、物流、服务等环 节不同的苏宁易购继承了苏宁电器庞大合作厂商而已通过更大的采购规模以更低的价格 获得与其竞争对手相同的产品。 3 B2C 产品线拓展暗较劲 苏宁易购物流优势明显 苏宁易购与苏宁电器共享物流配送网络其 网点遍布全国不存在其他自建物流体系的 B2C 企业具有地域局限性。 京东京东 1 直接销售收入：赚取采购价和销售价之间的差价，在线销售的产品品类超过 3 万种，价格低于 线下零售店 10%-20%，库存周转率为 12 天，与供货商现货现结，费用率低于国美、苏宁 7%，毛利率维持在 5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。2 虚拟店铺出租费：包括虚拟店铺租金、产品登录费、交易手续费等。63 资金沉淀收入：利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得

6、赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。 4 广告费：目前，网络广告逐步被们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其 重要的经营收入来源之一。5核心能力核心能力苏宁苏宁首先，苏宁作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达 455.38 亿元，具有极高的品牌知名度和美 誉度，全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感。 而苏宁遍及全国 30 多个省、 200 多个城市的 100 个物流中心、1000 个配送点、3000 多个售后服务网点和拥有 1000 个坐席的呼叫中 心，苏宁易购以快速的服务响应时间获取消费者的青睐，拨打 4008-365-365 客服电话，遍布全国的苏 宁服务网点将会提供与实体店一样的“阳光服务” 。 2010 年 1 月 25 日，苏宁电器旗下电子商务平台苏 宁易购网携手 IBM、GFK 等合作伙伴共同发布其未来发展战略：苏宁易购正式上线，苏宁电器将依托 自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、百度、新浪等网站 倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过 20%的份额，将其打造成为中国最 大的 3C 家电 B2C 网站 京东京东 1 产品价格更低廉 京东的产品价格低， 通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便宜到 30%。彩电比苏宁和国美通常要便宜 10%20%，一些高端的国外品牌彩电会便宜到 1 万元” 。2 物流服务更快捷 京东在华北、 华东、 华南、 西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城 市。 2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得 以全面提升。2009 年至今，京东商城陆续在天津、苏州

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