bpi王尚谦着眼渠道建设 赢在终端

1、BPI王尚谦:着眼渠道建设 赢在终端 本刊编辑部 Brake Parts Inc (BPI集团) 致力于开发、研究与测试制动系统相关产品, 其拥有在北美市场超过百年历史的雷贝斯托 (Raybestos) 品牌, 除了为中国市场提供各类高品质的制动系统产品外, BPI 集团近两年在中国各大城市开启 RBS制动安全养护项目。在汽车售后市场, 相应的汽车零部件是必要的硬件支撑。汽车制动系统零部件是除轮胎、润滑油、滤清器等常用产品外, 另一至关重要的售后产品领域。Brake Parts Inc (BPI集团) 致力于开发、研究与测试制动系统相关产品, 其拥有在北美市场超过百年历史的雷贝斯托 (Raybestos) 品牌, 该公司向汽车行业提供制动片、制动盘、制动液、卡钳、液压件、轮毂轴承等产品。2011 年 4月, BPI 集团正式进入中国售后市场, 其亚太区总部位于上海。渠道下沉, 赋能终端修理厂渠道下沉是近年来汽车售后市场的热门话题, 也是汽车主机厂与零部件品牌商当下工作的主要战略方向之一。面对汽车市场竞争空前激烈的大环境, 很多厂家选择渠道下沉作为业绩增长点。Brake Parts In

2、c亚太区副总裁兼总经理王尚谦对于“渠道下沉”有独到见解, 他认为首先需要解决层级的问题, 其次是地域的问题。渠道下沉有两层概念:第一, 实现渠道扁平化、去层级化;厂家从流通环节将工作重心前移, 关注修理厂的产品使用及售出成效。这个事情的核心就是厂家和经销商共同合作, 重点投入做好围绕汽修厂的终端建设, 汽配行业未来的竞争一定是决胜终端。现在渠道下沉趋势如此明显, 品牌厂商的工作应该是围绕修理厂的。比如说如何帮助汽修厂提高修理工位的单位小时产出及收益、如何帮助他们合理开发更多的营收项目、如何帮助修理工提高检测及维修技能水平让他们更专业。另外, 如何快速提高汽修厂技工的产品认知, 提高话术讲解水平从而实现成功售出, 这对修理厂和品牌商而言都至关重要。第二, 把资源和渠道工作重心延伸到三四线城市甚至县级市。中国乘用车保有量已接近 2亿辆, 现在村村都通公路了, 三四线城市的市场足够撑起渠道下沉战略。发展具有配送能力的区域经销商, 发展可以直接服务到终端修理厂的经销商显得极为重要。他们需要具有帮助修理厂做产品选型、并解决售后服务的相关能力, 具备维系客户粘性的作用。在这一过程中, 零部件厂家的

3、作用是提供优质产品+技术服务, 用技术服务引领销售。在王尚谦看来, 国内汽配汽修到目前为止, 还是个草根行业, 制动系统维修保养尤其存在标准缺乏、野蛮操作的乱象。雷贝斯托希望通过优质的产品和服务, 提高市场占有率, 引导业内正确操作制动系统、提高修理工的技能水平, 并通过标准化、可视化的流程来合理提高修理厂单位产值。决胜终端需要零部件厂商投入, 厂家要承担教育和培训责任, 把厂家的优势和先进技术, 带到修理厂。对于雷贝斯托而言, 要建立五位一体的核心价值体系, 即把制动评估、标准操作流程、专业设备和工具、优质产品、百年品牌这五大核心因素结合到日常的渠道建设工作中。深入终端, RBS 流动培训车大展身手日前, 有些汽配业内人士已经在各地区的汽配城或修理厂门口看到喷有“Raybestos雷贝斯托”的黑色广告车, 这是雷贝斯托推出的 RBS (Raybestos Brake Service) 制动安全养护流动培训车在全国开展制动项目推广的一部分。为实现渠道下沉, 给终端客户带来标准化的服务, 提升修理厂整体水平, 培育技师、培养服务意识成为重中之重。中国的维修技师整体水准有着一定差距, 同时

4、修理工流动性大, 修理厂不能系统培养修理工。由此, BPI 集团推出了 RBS制动安全养护流动车项目, 雷贝斯托将轻型客车改装成一个精致迷你型的 RBS制动养护车间, 其具有三位一体“理论及实操培训”+“市场宣传展示”+“售后服务”的功能。通过多媒体设备、产品陈列、工具展示、检测设备及分类处理结合, 从而演变成一个流动的 RBS制动养护知识讲解和施工车, 相较于传统培训的工具不齐全、样品缺少、检测设备不全、课程讲解不够直观等问题有完全不同的感受。眼见为实, 可以更容易让技工信服, 增强培训效果;同时, 这种流动培训车的机动性强, 可以行驶到全国各地的修理厂和汽配城, 增大了培训的覆盖面。该车自 2017年 5月正式投入使用以来, 非常受欢迎。接地气的现场培训不但为修理厂带来了实惠的利益, 从长远来看, 对于修理工的产品知识、业务提升都意义重大, 可以有效减少失误、提高效率。据悉, 自 RBS制动养护流动车今年开展以来, 已在威海、烟台、青岛、临沂、泗洪、上海、苏州、厦门、宁波、仙居、金华、千岛湖、杭州、温州、慈溪等 17个地区开展了 60多场活动, 每场活动都吸引了众多汽修厂的技师交流

5、学习。三级驻店, 助力提高维修保养水准雷贝斯托品牌作为行业的领导者, 早在 1924年就在北美市场为维修技师、服务人员提供全面培训, 这一传统已延续至今。雷贝斯托之所以成为美国制动领域的第一品牌, 不仅仅是因为产品品质过硬, 更大的原因还是在于服务体系的完善。BPI 集团将北美的相关培训项目引入中国, 在顺应本土市场的前提下推出一个全新的服务项目, 即“雷贝斯托制动安全养护项目 (RBS) ”, 用以提升维修厂的修理水平。王尚谦表示, 雷贝斯托品牌一直致力于制动产品的创新与品质管理, 通过百多年历史经验的累积, 很早就发现, 在汽车制动领域, 维修技师凭经验进行修理, 没有系统的检测和维修手段。在中国, 大部分维修厂针对制动系统的修理评估, 通常都是由老技术工人凭经验来主观判断, 缺乏科学化、标准化的检测步骤, 而“雷贝斯托制动安全养护项目 (RBS) ”的价值则在于标准化制动系统的检测修理过程。通过店内设置制动系统专用工位形式, 把各个维修厂的设备统一配置起来, 例如制动器拆卸工具、检测及诊断仪器设备等, 促使维修人员拥有标准化的高品质操作流程。鉴于国内修理厂参差不齐的维修水平, 为

6、保证维修保养的标准和落地效果, 雷贝斯托设立了制动安全养护中心、制动安装站和制动检测站三级驻店模式。项目通过层层考核, 保证门店的技术水平和服务能力达到雷贝斯托标准, 迎合市场的不同需求。精彩不断, 聚焦上海法兰克福展会在 2017年 11月底举行的上海法兰克福展会上, 美国 BPI集团将在 2E100展台与广大专业观众交流。在此次展会上, BPI 集团会从产品更新、品牌扩充、项目推介三个方面进行展示。广受瞩目的改装车产品、新材质制动盘、新配方制动片产品都将在展会中推出。除目前正在力推的雷贝斯托流动培训车及 RBS制动安全养护项目之外, BPI 集团还会在展会期间宣布雷贝斯托两年一度的改装车项目。明年雷贝斯托将改造一款二战以来最早的皮卡车型1953 年雪佛兰皮卡。这款已经有 64年车龄的雪佛兰皮卡代表了美国早期汽车工业的辉煌。这也是继去年成功改装 1969年款野马车之后, 雷贝斯托在轻中卡领域改装车辆项目的又一力作。同时, BPI集团的新成员雷米电机也会在此次上海展会首次亮相, 值得业内期待。为实现渠道下沉, 给终端客户带来标准化的服务, 提升修理厂整体水平, 培育技师、培养服务意识成为重中之重。

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