孵化器招商策略方案设计
9页1、物联网孵化器招商方案现阶段,国内孵化器的主要收入来源为房屋租金,因此 出租率的高低决定了一家孵化器的运营成功与否。一、招商定位(1)孵化器形象定位写字楼林立的今天,如何让客户选择孵化器,孵化器的 形象定位非常重要。何为形象定位,即孵化器不同于一般写字楼和产业园区 的特点,其中包括孵化器面向企业定位,孵化器增值服务等 等,即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价 格租金所享受的服务要远高于其他办公场所。或者孵化器租 金高于周边办公场所,客户能获得的价值要远高于其他办公 场所。(2)孵化器租金定位如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系, 可以用一个不太精确的公式来表示如下:租金收益=租金价格x出租率x总可出租面积除总可出租面积外,租金价格、出租率和租金收益是变 动因素,因此需要对这些因素进行逐个分析。孵化器出租的价格一般分为起价、均价、最高价,以上 都是对外的报价,对外报价在一段长的时间内是不会轻易变 更的,最终成交时都会根据客户资质、 租赁面积、市场行情, 结合免租期(指对客户承租期内的一段时间免除租金的租期) 给予客户一定的价格折扣。孵化器可以采用竞争导向的定价 方法确
2、定均价,选择中间楼层作为基准楼层,以均价作为该 楼层的租金报价,然后每增加一个楼层,租金报价增加每降 低一个楼层,最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视 野等因素,来确定本楼层不同单元的租金报价,相同楼层朝 南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。考虑到孵化器是刚刚成立的,知名度不高,物业成熟度 不够,为了吸引客户入住,租金成交价格可以比正常租金水 平低5- 10% ;此外,为了将孵化器经营成为一个高品质的 孵化器,需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象,因 此对于比较知名的大面积客户,在租金价格上再给予一定的 折扣,同时在其它费用上,如车位费、装修管理费、超时空 调费、广告位费用上能有一定的优惠。(3) 孵化器专业定位国家为大力发展科技型中小企业,对孵化器建设给予一 定的政策支持,按照科技企业孵化器认定和管理办法的 要求,孵化器分为三类,即综合孵化器、专业孵化器、特色 产业孵化器。针对不同类型的孵化器, 支持的要求各有不同, 因此,孵化器应根据自身情况,做好专业定位,并积极申请 孵化器资格认定和市孵化器认定工作。二、招商途径(1)自主招商现场接待:由于孵化器项目的不可移动
3、性,现场接待是 孵化器招租中最为重要的方式,客户通过自己上门或代理引 进,来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼,由招商人 员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游 说客户,达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言 谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程 度就非常关键。现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点,客户可 以直接考察有意向的房间,亲身感受孵化器的管理及配套设 施。因此,招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化 器各部门的工作,应该建立起以招商为导向、各部门配合的 招商体系。首先,在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心。 作为孵化器项目租赁推介的主要场所,不仅要展示孵化器形 象,同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。 同时销售人员应具备如下素质:(1)端庄的相貌,良好气质和仪表;(2)统一着正装,衣着整洁,举止大方;(3)自信心强,热情开朗;(4)专业知识和语言技巧;(5) 能够平衡孵化器和客户的利益。其次,招商工作应当得到物业管理相关部门的配合,物 业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容,解 答客户疑问,在谈判的中后期和
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