职间营销实战工作总结
22页1、职间营销实战工作总结自年3月1日任职公司营销部经理以来,在一线的营销实战工作中,有成功,有失败,现将就职期间走过的路,经历的一些事进行总结,不管成败,希望能为公司带来一点经验和教训。一 营销模式1、电话营销:此模式需要做大量的信息搜集工作,只有具有足够的信息,才能更多机会的电话沟通,良好的沟通建立起来了,才有更好的合作机会和平台;电话营销有两个重要的作用:第一,公司品牌的宣传平台;第二,发现和挖掘意向客户(其合作的物流公司、价格、服务标准等);在电话营销开始之前,作为一个合格的营销人员,必须具备的一定的心理素质和话语技巧;尤其是在开展过程中,心理素质非常重要;其实,事情很简单,就看我们作为一个营销人员有没有勇气去面对;电话营销过程中,使用的话术不能太死板,记住一点:我们需要的是通过电话搜集意向客户名单。对于已经成交的老客户,在新产品推出时,也可以通过电话拜访进行产品宣传。优势:能够迅速的建立沟通平台,散播和辐射面广;劣势:不能更准确的定位客户,无法让客户在沟通的过程中感受更多的真诚;(在很多的企业面前,总以为物流就是配货站)。2、拜访客户:可以分为两种子模式,陌拜和意向拜访。这两种模式
2、这个平台能够收集到很多客户信息资源,但很大程度上有效的资源晨鸿信息、齐鲁晚报、潍坊晚报等等,很多电话信息,及时掌握这些信息或许能带来意向不到的效果,这种方法也很简单,而且也很容易得到。这种方式也包括购买政府黄页、邮电局的电话号码簿等。3、闲游搜索:当我们在公交车上,当我们走在大街上,当我们在购物广场里,我们都有可能看到一些广告电话、公司宣传电话、招聘电话、厂家电话等等;这些都是我们营销人员的一些关注的地方;让自己养成随时随地做笔录的良好_惯。4、亲友提供:通过同学、朋友、亲戚等提供相应的信息资源;尤其是在政府部门工作的亲友,他们提供的信息资源相对来说准确而有效;还有一些保险公司、网络销售公司、培训机构等人员提供的信息也非常的广泛,只是在针对后部分人员进行信息搜集时,或许是有条件的进行交换或给予。5、客户转介绍:这种方式是在客户关系维护非常成熟的情况下,让其切身感受到公司的优质服务基础上,让客户给予提供客户信息的一种方法。毕竟每一个客户都有自己的一个事业圈和生活圈,通过转介绍这种方式,更容易让更多的客户信息浮出,而且对于以后成交具有很大的崔进作用。而且这种转介绍的客户相对来说对公司的信任
3、度非常高。6、门官提供:在进入一个公司之前,首先要过的就是门卫关,从这些人处得到的信息是非常值得研究的;生产什么货?货发哪里?货量有多大?一般进出多大的车?周围还有那些企业?这些信息都可以从门卫处得知。而且,过了门官这一关,你将会有意想不到的效果。对于这些信息的途径仅是我在实际工作中运用到的,而还有更多的途径还没有挖掘出来;或者说已经想到而没有付诸实施,所以也无法针对这些未接触的东西写出自己的亲身感受。三 营销方法1、以点带面法:对行业带有兴趣的营销人员,这无疑是个好的模式,在行业带中攻下几个具有代表性的客户源,依据这些客户源进行群体攻击;而且通过这种模式,还会寻找到产业链上的深层次客户(包括上游和下游客户)。如果再加上借力用力,充分发挥营销潜能,更会取得非常好的效果;市场局面的打开也是顺理成章的事情;2、先跟后带法:在整个的营销过程中,沟通和交流是很有必要的,在这个过程中,首先要不断的认同和赞美客户,目的是要在感性上让客户认同你;在建立初步信任的基础上,然后再谈及相关业务。有时候,我们在客户面前充当的就是一个倾听者,让客户感受到一份真诚;而作为一个合格的营销人员,不仅仅是作为倾听者出
4、现,而是通过与客户的沟通找到切入点;比如现合作物流公司的现状,包括价格、服务、是否出现货损、是否违反行业潜规则等。3、以片换片法:名片代表的是一种形象,在企业品牌的宣传方面起非常重要的作用。名片的本身就是一个信息。名片的交换实际上是一个信息的交换。随时随地的散发名片,随时随地的将信息进行传播。物流营销的过程非常简单,客户也在通过各种途径寻找合适的物流公司。通过有效的信息交换,为我们的合作架起了一座桥梁。4、粘性服务法:前面提到过这个词语,粘性服务顾名思义就是将客户黏住。通过电话沟通、短信平台,不断的去为客户解决实际问题。哪怕你的一些建议根本无法为之解决问题,但通过这些粘性服务,你已经给客户留下了深刻的印象,他记住了你的名字,他_惯了你的短信,当他在遇到问题的时候,或许想到的第一个人就是你。这种粘性服务需要长时间的磨合,不断的让你成为客户的一个_惯,前期的付出是非常大的;粘性服务最忌讳的就是半途而废。5、引导选择法:当客户在即将成交面前举棋不定的时候,我们可以给予客户适当的引导;这是心理学的一些东西;打个比方,当一个人站在十字路口上,不知道选择走向何方的时候,有人告诉他,不是向南走就是向
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