国家开放大学《客户关系管理实务》形考任务1-4参考答案
27页1、国家开放大学客户关系管理实务形考任务1-4参考答案形考任务1一、单项选择题1.()不是常用的市场营销组合理论。A.4P 理论B.4A 理论C.4C 理论D.4S 理论2.企业实施客户关系管理的作用主要体现在提升企业竞争优势、提高客户满意度、()以及提升企业销售业绩。A.减少互动沟通B.减少交易成本C.增强客户数据分析D.增强客户忠诚度3.在()模式中,客户关系已经进入稳定期,并在稳定期长久保持之后才发生流失与退化。A.早期流产型B.中途夭折型C.提前退出型D.长久保持型4.客户让渡价值是指()。A.总客户价值一总客户成本B.总客户价值/总客户成本C.客户终身价值一总客户成本D.客户终身价值/总客户成本5.当客户感知价值刚好达到客户期望时,客户会感觉()。A.不满意B.没有感觉C.满意D.愤怒二、判断题6.客户关系管理的产生主要是由于需求的拉动和技术的推进,加之营销理念的更新。( )1/147.因为拓展新客户要比挽回老客户容易得多,所以相较于维护老客户,赢得 新客户更加重要。()8.企业应根据客户生命周期的不同阶段进行有针对性的管理,准确制定并实 施不同的营销战略。( )9.ABC分析法
2、强调与客户生命周期的结合,不仅考虑了客户当前带来的价值,还考虑了客户未来的潜在价值。()10.企业可以通过增加客户对企业的信任和情感牵挂来降低客户的精神成本。( )三、名词解释11.客户关系管理是利用现代信息肢术,识别有价值的客户了解他们的 行为、期望、需要,并进行系统化的分析和跟踪研究,在此基础上进行“一对一 ”的个性化服务、与客户建立良好的关系,并对客户关系进行管理的过程。12.客户生命周期是指客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它直观地 揭示了客户关系发展从一种状态向另一种状态运动的阶段性特征。13.客户终身价值是指某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。14.产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价 值。15.货币成本是指顾客购买和使用产品所付出的直接成本和间接成本。四、 简答题16.列举并简述客户的含义和主要类型。答:客户是中国古代户籍制度中的一类户口,与主户相对而言,泛指非土著 的住户。它不是一个统一的阶级或阶层,其中包括有地主、自耕农、城市小商贩、 无业游民。(1)消费客户。购买最终产品或服务的零散客户,通常是
3、个人或家庭。(2)B2B 客户。购买你的产品(或服务),并在其企业内部将你的产品附加到自己的产品上,再销售给其他客户或企业以赢取利润或获得服务的客户。(3)渠道、分销商、代销商。不直接为你工作的个人或机构,通常无需你支付工资。(4)内部客户。企业(或相关企业)内部的个人或机构,需要利用企业的产 品或服务来达到其商业目的。17.列举并简述客户生命周期四阶段模型。答:客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段:第一阶段,考察期关系的探索和试验阶段。在这一阶段,双方考察和测试目2/14标的相容性、对方的诚意、对方的绩效,考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。第二阶段,形成期关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段,表明在考察期双方相互满意,并建立了一定的相互信任和交互依赖。第三阶段,稳定期关系发展的最高阶段。在这一阶段,双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。第四阶段,退化期关系发展过程中关系水平逆转的阶段。关系的退化并不总 是发生在稳定期后的第四阶段,实际上,在任何一阶段关系都可能退化。引起关系退化的可能原因很多,如一方或双方经历了一些不满意、需求发生变化等。
4、18.列举并简述客户满意的意义。答:(1)顾客满意有利于实现服务价值;(2)有利于树立品牌和企业形象;(3)有利于吸收回头客,获得更大的经济效益。五、案例分析题19.蜀海供应链的客户关系管理蜀海(北京)供应链管理有限责任公司(以下简称蜀海供应链)是海底捞餐 饮股份有限公司(以下简称海底捞)的关联公司,专注于餐饮食材 B2B (businesstobusiness, 企业对企业的电子商务)。其主要业务模式是基于海底捞 和其他合作的第三方客户的标准化中央厨房系统,通过自身综合化功能为下游餐 饮企业提供食材的初加工和部分深加工服务,并进行仓储和配送。从定位看,蜀 海供应链定位于选材领域,即为客户选到性价比最高的食材。目前,蜀海供应链也逐渐向上渗透到食材种植领域和深度加工领域。蜀海供应链最早仅为海底捞提供食材的供应,几年前开始拓展其他的餐饮客 户。蜀海供应链拥有遍布全国的现代化冷链物流中心,在产业链上游具有多样化、 综合性的特点。蜀海供应链与关联企业海底捞有异曲同工之处,对于员工培养和 团队打造非常重视。尤其对于产品经理等重要人员,蜀海供应链对其专业度提出了非常高的要求。蜀海供应链提供的信息服
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