接待客户谈判技巧
18页1、销售技巧一、区别对待1、看着对方说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话 4、说话时要有变化擒客先擒心 获取顾客的心比完成一单买卖更为重要,首先,卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的;顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 其次,顾客不单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。二、眼脑并用1.眼观四路,脑用一方2.留意客户的思考方式3.口头语信号的.传递 当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。4.身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换 5.表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转想明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。6.姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;出现放松姿态,
2、身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。7.引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机,销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度,要主动招呼,主动引导客人。三、与客户沟通的注意事项 勿悲观消极,应乐观看世界 知己知彼,配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练表达清晰 多些微笑,从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 切勿批评对方的公司或产品,多称赞对方的长处。 勿滥用专业化术语 学会使用成语 四、与客户接触的六个阶段1. 接触第一个关键时刻即使是老顾客,也不能因交情深而掉以轻心;你不可能将客户的生意全包了;你虽有售出的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利2.揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。3.处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松
3、,不可紧张。 态度真诚,注意聆听,不加阻挠。 审慎回答,保持亲善。 尊重客户,圆滑应付。 准备撤退,保留后路。 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知,有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 切忌表示不耐烦。4.关键时刻成交第四个u 不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上。u 强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等。u 强调优惠期、不买的话,过几天会涨价。u 强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了。u 观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。u 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。u 帮助顾客作出明智的选择。u 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。5.售后服务第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时,促销员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题,并根据问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。6. 结束 第六个关键时刻销售成动了,成交了,是不是就万事大吉了呢?其实,这只是下一次销售的开始,如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验,可能这只是一次偶然或孤立的成功。 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客。 做好最后一
4、步,以期带来更多生意做好最后一步,以期带来更多生意。五、部分 循序渐进销售过程中推销技巧的运用销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败与挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。1信心的建立 强记楼盘资料 假定每位顾客都会成交 配合专业形象 2正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝 3.面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感 4.讨价还价的心态技巧 销售员如一律放松折扣,则客人就会吃住上,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定,才给折扣,若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的落定。六、销售五步曲销售并不是一件事,而是一个过程;它不是静止不动,而是不断进行的销售过程的五个步骤是:建立和谐; 引起兴趣; 提供解答; 引发动机; 完成交易;七、促销成交1.钓鱼促销法利用人类需求的心理,通过让顾客得到某些好处,来
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