鞋类销售导购快速上岗培训内容
7页1、新员工入职培训 工作实务操作篇目 录第一步1. 理解库房布局2. 理解商场活动及小票的开法3. Y3系统操作4. 销售流程第二步5. 理解基本产品知识6. FAB的运用7. 顾客的分类8. 提高销售技巧9. 理解顾客需求10. 销售分析第三步11. 售后服务12. 国家三包第四步13. 陈列知识14. SKU的计算第五步15. 保持良好的心态16. 制定筹划和目的17. 仪容仪表18. 卖场纪律和流程19. 团队意识 具体操作事宜 1. 到店后第一件事就是熟悉库房布局,货品摆放位置,是对单找货,还是以字母开头辨别,还是以男女鞋辨别,最快的方式就是分辨别柜,如何运用电脑来节省时间,对单找货和靠记忆的措施很费时间,并且新到人员和临时帮忙人员找不到货品。 (举例阐明)2. 理解本商场的活动,是折扣,返券,满省,还是买送,如何计算,现商场都不容许贴折扣,价格,满省,只容许贴卖价,并且不能说打折下来多少钱,而是特推价多少钱,商场交款都规定开小票,由活动条码【正价/特价】 原价 折扣 双数 金额 合计 大写金额 营业员名字和商品货号 颜色 码子构成。 3. 在Y3系统上找仓库业务-货品库存报表,在
2、指定款号里输入需要查询的货号,在基本数据里点款号设定,在指定款号里输入需要查询的货号。Y3系统其她操作,如:远程库存,查看业绩和同期业绩,考勤等账务知识:店务日记的填写,进.销.存手工单和电脑单的填写,日报表,客流表,销售登记表的填写等具有竞争意识,理解竞品的销售和活动,特殊动向及时报告如大型活动,花车每天晚上9点至9店半汇总销售报区域主管处每日目的,销售双数,销售金额,合计销售 4.卖场销售流程:打招呼-接待-简介-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客销售过程重点:学会察言观色,揣摩顾客心理,接一待二招呼三,投其所好5.产品知识涉及:皮料:头层牛皮:柔软,透气,吸湿,富有弹性,耐弯曲。鞋底:橡胶底长处-干湿都防滑 耐磨 弹性好 防水效果好 耐酸碱 绝缘效果好聚氨底长处-轻便 防滑 耐磨 透气性好。注塑底:轻便,抗菌生长性和耐候性好,柔软有弹性。橡胶发泡底:具有橡胶底所有的长处,但是比橡胶底轻,穿着比较舒服。工艺:粘胶:工艺简朴,生产速度快,可以做到部位原则化。缝线:强力大,收缩性小,吸湿排湿快,耐磨性好,操作速度快,透气性好,定型效果一般。颜色:黑 棕 深棕 浅棕 暗棕 卡其 啡
3、咖啡 深啡 绿 灰 白 粉 兰 宝兰 黄 紫 红尺码:鞋子22=34 22.5=35 23=36 23.5=37 24=38 以此类推衣服 XS=加小S=小号 M=中号 L=大号 XL=加大 XXL=加加大 XXXL=加加加大裤子28裤长=21的腰围,29裤长=22腰围。以此类推。类别 :男大众,男大众单层,男商务,男商务单层,男板鞋,男浅色板鞋,男毛鞋,男中邦,男户外,男正装,男凉鞋,男四季,女大众,女板鞋,女浅色板鞋,女浅口,女中邦,女高邦,女毛鞋,女户外,女短靴,女凉鞋,女四季楦型:小圆头,方头,扁圆头,尖头。6.F代表属性,A代表长处,B代表好处,鞋子的属性有 面料 工艺 鞋底 内里 鞋垫 款式 颜色 流行趋势 价格 ,长处是:吸湿 排湿 透气 清洁以便 防滑 耐磨 按摩底 好处是:舒服 大方 潮流 柔软 对身体好 不易坏 不易过时 易搭配 优惠 穿的时间久,顾客最关怀的是好处,而不是属性,要让顾客感受到鞋子的好处就要多鼓励试穿。销售过程中不得对产品夸张其词,要如实简介产品7.如何对顾客进行分类和应对顾客分为:一、 自命不凡型: 此类型人无论对什么产品,总体现出一副很懂的样子,
4、总用一种不觉得然的神情看待,此类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:此类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美她(她),迎合其自尊心,千万别讥笑或批评她(她)。 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动她(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又理解了产品的好处时,一般会购买。 三、踌躇不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时淡漠,情绪多变,很难预料。 对策:一方面要获得对方的信赖,此类型的人在冷静思考时,脑中会浮现“否认的意念”,宜采用诱导的措施。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观测,有时有问不完的问题,说话语调或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合她(她)的速度,说话尽量慢下来,才干使她(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最佳用专家的话或真实的事实,并同步强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型: 但愿你给她(她)多多的优惠
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