汽车销售培训专题：“别克”的品牌建造工程

1、在中国建立一个全新的汽车品牌在中国建立一个全新的汽车品牌上海通用汽车有限公司 由上海汽车工业总公司与美国通用汽车公司在1995年建立、股份各为50%的汽车生产厂 总投资超过15亿美元,是中国最大的中美合资企业 在1998年选为“上海市一号工程”中国轿车市场概况 中高档轿车市场成长缓慢 消费者对合资生产的轿车抱着怀疑的态度 “完全的轿车拥有体验”未为人知 知道一部好的轿车应该具备哪些条件 进口轿车比合资生产轿车好“好好车车不不来来中中国国”“中中国国造造不不出出好好车车”“很多人买进口轿车因为他们很多人买进口轿车因为他们认为进口车的质量比较好。认为进口车的质量比较好。”“我们的目的是改变这种想法。我们的目的是改变这种想法。”“大家对中国中高档轿车市场都不乐观大家对中国中高档轿车市场都不乐观”“我们相信中国轿车市场在未来四年会成我们相信中国轿车市场在未来四年会成长一倍，四年后再会增长一倍。长一倍，四年后再会增长一倍。”“重点是如何为品牌建立长远的品牌资产。重点是如何为品牌建立长远的品牌资产。”品牌资产品牌资产消费者对品牌的好感使品牌能够拥有较高的价格定位并且建立品牌忠诚度由生产商所创造/建

2、立由消费者所支付/购买“工厂与汽车都会随着时间而生锈、腐坏，工厂与汽车都会随着时间而生锈、腐坏，但伟大的品牌是长青的。但伟大的品牌是长青的。”“这不只是建立品牌知名度，更是为中国这不只是建立品牌知名度，更是为中国消费者创造一个全新的轿车品牌及前所消费者创造一个全新的轿车品牌及前所未有的拥有体验。未有的拥有体验。”建立品牌资产建立品牌资产 这个品牌是什么？ 这个品牌的目标是什么？ 这个品牌的价值是什么？ 如何建立这个品牌？ 如何管理这个品牌？这个品牌是什么？这个品牌是什么？为生产“别克”而创立，给予中国市场领先的科技、产品和拥有体验。上海通用汽车公司一个全新的轿车和拥有体验别克这个品牌是什么？这个品牌是什么？ 品牌是“别克” 确立上海通用汽车公司的地位-它制造和生产“别克”今天的中国消费者今天的中国消费者 中国消费者的想法：向前看而不是向后看中国消费者的想法：向前看而不是向后看 对未来充满信心对未来充满信心相信未来中国会更好理解学习和引进外国先进技术的必要性对空口承诺很反感喜欢看到实实在在的成就成就激发起中国人内心深处的自豪感 当代的中国人坚信他们能够使中国变得更好当代的中国人坚信他们能

3、够使中国变得更好公务用轿车的目标市场公务用轿车的目标市场目标消费群 国家干部 机关管理人员 国有企业管理人员 中外合资管理人员 私人企业购买者 他们有不同的购买过程 他们有不同的要求然而 他们都希望得到更好的轿车，有更好的拥有体验上海通用汽车要成就的目标上海通用汽车要成就的目标上海通用汽车要成为第一个能填补中国轿车市场现存空缺的企业，为中国消费者带来世界级的轿车与体验。“别克别克”是一个世界级的、了解并关心顾客利益是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌和需求、可接近的品牌它通过在同级别中最优质的产品和创立一个全它通过在同级别中最优质的产品和创立一个全新的拥有体验，立志于领导中国轿车市场新的拥有体验，立志于领导中国轿车市场“别克”的品牌目标世世 界界 级级 的的 品品牌牌世世 界界 级级 的的 体体验验别克的品牌价值别克的品牌价值领导性的领导性的可信赖的可信赖的受尊敬的受尊敬的可接近的可接近的有见地的有见地的如何实现如何实现“别克别克”的品牌目标的品牌目标? ?重点在于提供贯彻而持续的优质产品及拥有经验 - 为消费者带来完整的品牌体验品牌目标不只是与顾客沟通品牌目标不只是

4、与顾客沟通品牌目标如果不被每个员工和合作伙伴的每个人所分享和理解，它将会是毫无意义的每个员工和合作伙伴必须了解“别克”的品牌目标和“品牌对我的意义”是什么分享分享“别克别克”品牌目标的计划品牌目标的计划 “别克对我的意义”活动 经销及售后服务伙伴、管理层、合作伙伴、装配工人、工程师以及上海通用汽车的每一个人都必需参与培训知道理解相信分享不断更新、加强“别克别克”的品牌管理守则的品牌管理守则“别克”品牌目标附加价值带公司文化：不断更新以保持领导者地位产品设计及制造拥有经验广告和促销顾客关系行销“别克别克”的品牌管理守则的品牌管理守则“别克”品牌目标附加价值带公司文化：不断更新以保持领导者地位产品设计及制造拥有经验广告和促销顾客关系行销我们现在在哪里？ 为什么在这里？ 我们想去哪里？ 我们怎样到达那里？ 我们到了没有？持续的品牌评估和品牌管理当当 代代 精精 神神 科科 学学 性性 实实 事事 求求 是是 接接 受受 挑挑 战战 关关 注注 世世 界界 积积 极极 进进 取取 与与 世世 界界 接接 轨轨“别克别克”的品牌建造工程的品牌建造工程别克别克人别克背后的企业当代精神当代精神“别克

5、别克”的的USPUSP当当 代代 精精 神神 当当 代代 车车“别克别克”的品牌建造工程的品牌建造工程98年第一季品牌目标及价值的分享“别克别克”的品牌建造工程的品牌建造工程别克背后的公司98年第四季98年第一季品牌目标及价值的分享第一阶段第一阶段-上市前之企业形象广告上市前之企业形象广告“它不只是一部车，它是一种精神”别克，来自上海通用汽车敢为天下先敢为天下先才能够走在前面才能够走在前面攀越车坛高峰攀越车坛高峰齐心就是力量齐心就是力量作质量长征作质量长征万水千山只等闲万水千山只等闲别克，别克，来自上海通用汽车来自上海通用汽车户外广告户外广告别克，别克，即将向你走来即将向你走来户外广告户外广告http:/“别克别克”的品牌建造工程的品牌建造工程别克背后的公司别克人99年第一、二季98年第四季98年第一季品牌目标及价值的分享质量是制造出来的，质量是制造出来的，而不是检查出来的。而不是检查出来的。所谓所谓“精益生产精益生产”，关键在于不能退而关键在于不能退而求其次。求其次。我们要求所有的我们要求所有的别克零部件供应别克零部件供应商都要通过严谨商都要通过严谨的的QS9000QS9000质量认

6、质量认证。证。做好大事，必须做好大事，必须小心求证。小心求证。众人同心，其利断金众人同心，其利断金造世界水平的别克造世界水平的别克, ,靠的是世界水平的人靠的是世界水平的人。能人背后有能人能人背后有能人, ,别克的背后有泛别克的背后有泛亚技术中心。亚技术中心。泛亚泛亚 - 中国中国第一家合资汽车第一家合资汽车技术中心。技术中心。在上海通用汽车在上海通用汽车特约售后服务中特约售后服务中心心, , 有熟人的感有熟人的感觉觉, , 是花钱都买是花钱都买不到的。不到的。“别克”的品牌建造工程别克”的品牌建造工程别克背后的公司别克人99年第一、二季98年第四季98年第一季品牌目标及价值的分享“别克”的品牌建造工程别克背后的公司别克人别克车当代精神当代精神当代车当代车99年下半年99年第一、二季98年第四季98年第一季品牌目标及价值的分享“别克别克”上市电视上市电视片片“不容许有任何水份“不容许有任何水份别克，来自上海通用”别克，来自上海通用”不容许有任何水份不容许有任何水份别克，当代精神当代车别克，当代精神当代车不表面不表面在别克典雅的外在别克典雅的外观里，是实实在观里，是实实在在的舒适享受在的舒适享受。不对立不对立别克统一了大别克统一了大马力与低油耗，马力与低油耗，让你轻松享受让你轻松享受浑厚动力。浑厚动力。不疏忽不疏忽别克严谨周密安别克严谨周密安全设计，让你放全设计，让你放心上路。心上路。不凡明码实价，妥善周全的售后服务，再一次证明别克出众不凡。别克，来自上海通用汽车户外广告户外广告“别克”品牌的建造工程别克”品牌的建造工程全方位整合传播世界级的别克宣传品及礼品销售及售后服务中心环境设施设计关系行销活动行销/车展公关活动大众媒体广告合作伙伴“别克对我的意义”活动内部“别克对我的意义”活动互动媒体赞助活动成果成果 紧密合作的团结，上下一心的目标 成功建立对上海通用汽车及别克的信心 为新车上市营造了十分有利的顾客期待与兴趣 品牌知名度与受欢迎度快速增长 在批量生产前已成功带动销售在中国建立一个伟大的品牌在中国建立一个伟大的品牌 找出市场的空缺 订立品牌目标及价值 分享品牌目标及价值 找出品牌的独特销售主张(USP) 全方位整合传播 持续的评估及管理 一切以质量为先，贯彻、体现品牌目标及价值谢谢！谢谢！

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