服装销售技巧话术提升PPT课件
54页1、顾客问题应对技巧 思考 日常销售我们会遇到一些较刁难的顾客,那 我们是如何应对的呢?心大一点就是态当 遇到挫折与困难就可以想到这个字对自己说心大点就解决了-心态成就一切知识-技能-心态哪个最重要? 心态 知识 技能一名优秀导购须具备以下几点:1、自信心2、耐心 一名导购自信心耐心和热情是良好工作心态3、热情 的体现,也是做好销售的基本素质4、良好的心态5、丰富的专业知识6、高超的销售技巧 应变能力遇到以下几种类型的顾客应如何表达: 胖 丰满、健康 瘦 苗条 老 成熟、有魅力 矮 秀气如何处理与顾客的关系1、导购建议顾客试穿衣服,可是顾客就是不肯采纳导购建议2、导购热情接纳来店顾客,可顾客冷冷的回答:我随便看看3、顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购的建议1、喜欢的话,可以试穿2、这是我们的新款,欢迎试穿3、这件也不错,试一下吧问题诊断: “喜欢的话,可以试穿”和“这是我们的新款,欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都长起老茧,但
2、其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于顾客缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只要看到顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事导购策略:服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求,要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用语言模块:导购:1、小姐,您真的非常有眼光,这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款,每天都要卖出五六件,以您的身份,我相信您穿上后效果一定不错!
3、来,这边有试衣间请跟我来试穿一下,看看效果怎么样(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用与犹豫不决的顾客)如果对方还不动,小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果,您买不买真的没有关系,来我帮您把衣服的扣子解开(再次拿起衣服主动引导试穿)2、小姐,您真有眼光,这款衣服是我们的新款,卖得非常好,来我给您介绍一下,这款衣服采用工艺和面料,导入风格与款式,非常受您这样的白领女性的欢迎,以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错,来小姐光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请(提着衣服引导顾客去试衣间)如果对方还是不动。小姐我发现您似乎不大愿意去试试,其实您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服务好,请问是不是我刚才的介绍有什么问题?还是您根本不喜欢这个款式?为了我能更好的为您提供服务,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这款式,则转入询问推荐阶段)总结 抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识导购热情接近顾客,顾客却冷冷的回答:我随便看看应对模块:1、没有关系,您随便看看吧2、
4、哦,好的,那您随便看看吧3、您先看看,喜欢可以试试问题诊断: “没有关系,您随便看看”和“哦,那你随便看看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看 ,而且一旦我们这样去应对顾客,要小秒年个 再次主动接近功课并深度沟通就变得非常困难,不试穿就买衣服的顾客几乎没有,所以“您先看看,喜欢可以试试”这句话相当与废话,上述应对方式都属于消极的处理问题,而不是积极的解决问题,做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性导购策略: 顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话,他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套,所以,做为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率,最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可以尝试给以积极性的回答,即一定要引导顾客朝着利于活跃气愤并成交的方向努力。 就本案而言,如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极的销售过程向成交方向推进,我们把这种销售
5、异议的处理方法太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以柔克刚,借力打力不费力的作用,效果极好语言模块:导购:1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较,这样非常正确,没关系,您现在可以多看看,等到想买的时候才知道怎么帮自己跳一件合适的衣服,请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服(把了解顾客的需求缩小化)2、没问题小姐,现在买不买没关系,您先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌,来,我帮您介绍一下,请问您一般喜欢穿什么样的衣服3、确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,所了解一下完全必要,没关系不管顾客买不买 ,我们的服务都是一流的,请问您今天是想看看上衣还是总结 主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或到别的地方转转看 应对模块:1、不会啊,我觉得挺好的2、这是我们这季的重点搭配3、这个很有特色呀,怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?问题诊断: 不会呀,我觉得挺好的和这个很有特色呀怎么会不好看呢?纯熟导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并容易导致导购与陪伴者之间产生对立情绪,不利于营造良
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