【店铺管理】宝洁公司小店与大店销售管理概述(ppt 97页)
97页1、小店销售管理 一、小店概述 二、小店销售目标及策略 三、小店管理动作系统 四、小结 大店销售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、BL大店销售目标和策略 四、大店管理动作系统 一、小店概述 w 1.1小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P很多生意机会。 9、我们会经常性有促销支持,如粉红色舒肤佳买六赠一等,而且,我们的销售人员 会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。 10、我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉。 小结:我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式,让销售人员 记住以上反对意见及处理,辅以其它基本技巧的培训和运用,定能极大提高销售代 表的拜访成功率。 3.6.4 促销管理 为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,或 者为了打击竞争对手,我们常在小店开展促销活动。 1、促销计划的制定 对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目 标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的 促销目的、目
2、标、范围、时间、促销办法以及CPS,其中,使促销办法对 小店店主有吸引力尤为关键。 2、促销办法的设计 促销办法一般有两种,一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六送一)一种是针对销售队伍 的促销。(如佳洁士牙膏买进一家奖励1 元) 针对小店的促销设计常见的类型有: -套装促销:小店店主在一次性进进齐指定的规格和数量后,可获得一定的赠品。(如 舒肤佳买六送一活动) w特点:保障目标分销的买进,但不够灵活。 w适用:这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。 -目标促销:该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。(例如:为了使袋 装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销,可将促销办法设计为:只要该小店有袋 装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU 佳洁士2SKU 的分销就可获赠佳洁士牙刷一把,而不必考虑 该小店的次进货量。) w特点:有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍 , 从而保障促销。设计目标全面实现,但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。 w适用:常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。 w针对小店销售代表的促销中应将每店卖入
3、奖励与优秀销售人员评定相结合。 3、促销培训 在培训时,让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对小 店店主的主要好处,提供给每位销售代表一份说服性销售介绍资料 (并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表 了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能 够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得 到额外利润以及降低经营风险成本。否则,在销售介绍时只知一味 强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。 4、促销跟踪 分析促销跟踪表与实地检查相结合,随时了解促销进度及赠品派发过程, 既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售 人员在赠品管理上出现问题。 5、促销总结 促销活动结束后,既时总结经验教训,表彰优秀销售人员,同时做好促销 赠品清点和报销。 3.6.5 店内形象管理 1、重要性 在小店,店内形象管理或许不及在大店重要,但由于良好的小店店内形象同样有利 于消费者视别,形成购买冲动,帮助小店尽快实现出仓,从而有效维持该P&G 品牌 在该店的分销,因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺一部分。 2
4、、目标 w货架:站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有1 个以上平面陈 列,任何种类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。 w助销:每个小店都应有现阶段公司提供所有POP; 所有的挂牌、挂钧、挂袋上 都应陈列我们的目标产品而不应有竞争对手产品陈列,POP 张贴醒目、明显、整洁 、 绝对优于竞争对手。 w定价:严格按P&G 公司建议零售价出售。 3 、培训销售代表要点 P&G 的店内形象必须全面超过竞争对手。 良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。 3.6.6 覆盖拓展 在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展 。 1、目的 将尽可能多的P&G 品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。 2 、拓展小店类型及目标品牌 烟摊(袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷)、美容美发店(洗发 水)、公共浴室(袋装洗发水、香皂、沐浴露)、公共厕所(护舒宝)、 药店( 舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水)。(此处也视乎各地情况而定 ) 3 、拓展小店区域目标 市区-环市区-郊区 4 、在覆盖拓展的第一次卖进时,最好有一定促销支持。 四、小结 -深度分销能确保消费者知晓并
5、能随时随地买到BL 的产品; -对小店的分销与覆盖能帮助分销商建立长久的生意; -有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础; -应依据不同的生意状况,在各市场确定各自的覆盖模式; 大店销售管理 一、大店概述 w1.1 大店定义 在当地具有一定规模和知名度,拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店 w1.2 大店特点 相对于小店而言,大店有如下主要特点: 1、销量:根据不同的城市,一般应大于5 箱/月,约1500-2000 元以上,即使连锁店某单店5 箱,也应按大店对待。 2、营业规模/面积:应大于20 平方米以上,这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。 3、知名度:在当地,地区内应有较高知名度,附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。 4、产品线:应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品,能够有机会达到或超过C 点零售标准。 5、营业地点:商业区或居民稠密的小区内,有较大的消费群。 6、营业能力:同附近小店相比,无论在店堂环境,产品系列,还是竞争能力都应有较大的优势 。 w1.3 大店类型 近几年,随着国内零售业的迅猛发展,市场竞争日趋激烈,传统
《【店铺管理】宝洁公司小店与大店销售管理概述(ppt 97页)》由会员新****分享,可在线阅读,更多相关《【店铺管理】宝洁公司小店与大店销售管理概述(ppt 97页)》请在金锄头文库上搜索。
2012年江西省中小学教师招聘考试 小学英语
2012年安岳县教师公开招聘考试 教育基础知识
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中数学
2012年福建省中小学新任教师公开招聘考试 教育综合知识
教师招聘考试之结构化面试“沟通协调类”答题思路及试题解析
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学地理
2019年教师招聘考试 教育教学知识与能力(小学)讲义
2018年上半年教师资格证考试科目三初中音乐真题&答案
教师招聘考试之结构化面试“各学科专业知识”试题及解析
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中语文
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义1-2
教师资格证面试备考指导手册
2019年全国教师资格考试《中学教育知识与能力》精讲班讲义
2016下半年教师资格证考试《幼儿综合素质》考试真题及答案
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义3-4
教师招聘考试之结构化面试“综合分析类”答题思路及试题解析
教师招聘考试之结构化面试“教育理论知识”试题及解析
2018年上半年教师资格证考试科目三初中体育真题&答案
2016年全国教师资格统考模拟卷(高中)-地理
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学历史
2022-06-10 24页
2022-06-10 30页
2022-06-10 12页
2022-05-18 9页
2022-05-12 195页
2022-05-12 92页
2022-05-12 88页
2022-05-12 64页
2022-05-12 51页
2022-05-12 96页