市场分析与形象店的几点建议.doc

市场分析与形象店的几点建议一、市场分析通过对扬中地区与镇江市饰品市场的走访与摸底，我们有以下发现，第一，扬中地区饰品行业呈两极化特点，低端人气饰品与高端真金纯银珠宝首饰整体消费水平偏低，中端市场存在较大的空白，理论上说，定位上选择中端饰品销售应该有市场的，但我们发现，扬中人口规模很小，一没有高校，二没有旅游景点，流动人口较少，再加上本地区的消费水平与比较传统的消费观念，限制了这种中端饰品市场的发展，仿真饰品的价位主要集中在 10 元左右的人气商品相比之下，镇江市情况好了很多，我们走访镇江的大型商场镇江八佰伴，商场内提供的产品价格明显高于扬中，且消费者购买欲望比较强，也有相当的购买能力，然而里面却没有一家中端饰品店，我们认为这是一个值得去尝试的市场机遇，就抛开大型商场不说，我们还走了镇江一条商业街，大祥时尚街，街内有一家新光饰品的零售店，我们跟店主了解了基本的情况，店面面积 15 平米左右，里面 80%-90%是新光饰品，一般情况下，每天的营业额是一千多两千，好的情况下能有三千左右，这说明新光饰品在这里很受消费者的青睐与欢迎，当然了，归其原因就是镇江市内的消费水平跟购买力能力强于扬中，消费者的数量远远多于人口规模很小的扬中。

在这条街上，晚上的购买能力更加强大，街上涌的水泄不通，想象这样的一个庞大的消费群体会带来怎样的一个饰品销售市场呢！二、关于开展形象店的几点建议我们认为，饰品形象店的成功与否无非就以下几种情况：1 店面的设计装修等，也就是店面营销2 陈列营销3 商品营销（产品组合） 4 体验营销 5 人力资本营销1、店面营销 一个好的形象店首先必须选在好的市口，这好的市口可以在大型商超，也可以在主商业街和步行街，反正只要女性集中的地方都是我们开店选址的范围之内其次，店面包装，这包括了门头形象、店内装修与商品包装这几个环节中色彩的选择就是重中之重了，色彩在饰品行业是非常重要的因素为了体现“晶美.新饰界”的高端时尚尊贵的形象，我们建议选择代表“永恒的时尚”黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色；   晶美.新饰界店面形象采用黑 /红/ 白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/ 白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感色彩确定好之后，后就是室内灯光设计了，灯光的选择就要跟店内色彩与饰品做到相吻合了，一般情况，灯光应选择暖色亮的那一种格调。

2、陈列营销法国零售业有一句经典的商品陈列名言：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能引起消费者的购买欲望” 激烈饰品市场竞争的形势下，我们要清楚的认识到，我们卖的不仅仅是饰品，更重要是一种理念，一种把美的、有品位的、有时尚气息的生活方式提供给顾客的理念饰品不同于一般的商品，它具有体积小，但观赏性强的特点，面对品种繁多的饰品，顾客的耐心会受到严重的挑衅，所以我们在陈列饰品时，要做到让顾客放松、快捷的找到他们所需的饰品，这是我们陈列的一个重点考虑因素我们可以根据饰品的色彩、品类、价格、风格、大小等分几大类以方便顾客以及引起顾客的兴趣同时，饰品陈列应该遵循以下几个原则：1）丰富感 陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象，同时也可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发其购买欲望2） 适量感 这样易于消费者挑选购买，放松心情3）空洞感 给顾客缺货、少货、断货的感觉4）整齐感5）新鲜感 经常更换陈列造型、柜子、版面等，消除老顾客的审美疲劳3、饰品营销前面说的只是为卖出饰品做点铺垫，最为重要的还是饰品本身饰品才是形象店核心竞争力，因为任何营销脱离商品都会是空中楼阁；顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个饰品上，好的饰品本身就在说话；有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显；持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题；饰品行业是个非常容易模仿的行业，饰品行业也是一个难以保证质量的行业；饰品款式是可以模仿的，但饰品质量是难以模仿的；做为高档饰品来说，模仿具有很大的风险，你可以模仿高档饰品的款式，你却模仿不了高档饰品的质量；要么电镀不行，要么配件不行；做高档饰品，一定要做名牌；例如全钻石的发夹，不能让二流三流的厂家做为你的供货商，不能以二流三流品牌的商品，卖一流品牌的价格，受伤的是顾客，最后受害的是你自己。

   “晶美.新饰界”高档饰品的主体供货商就是新光，新光是国内最大的流行饰品厂，高档饰品在店内担任了营销角色，让推销与促销成为多余什么是商品营销？就是高档商品在营销；饰品店没有高档商品，就不会长久，只有最好的，才是最久的，做高档饰品，不是说店里全部是高档饰品，而是要占一定的比例，而且要在非常明显的位置   4、体验营销女性购物最喜欢体验营销，你到步行街，你到商业街，你到服装店，忙碌的女人们要么在试衣服，要么在试鞋子，不一定买，但那劲头十足，有时为了买一件衣服，可能把整条街的衣服都试完了，这是我们男人最不能理解的，也是最受不了的！但是饰品生意做的就是女人的生意，你一定要让她试！不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个！她不试，你试给她看！试多了也就买了，这就是体验营销；男人上街会看女人，女人上街也会看女人，男人看女人是看长相，女人看女人是看装扮，当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会漂亮，所以店内工作人员，包括女老板，店长，员工，一定要每天戴不同的饰品，把自己装扮得美丽，让顾客在心中进行角色切换，几乎是戴什么卖什么，这也是另一种体验营销。

营销就是让推销成为多余，把“想顾客买”变成“顾客想买”，就是让她去体验！！体验营销是百发百中的营销方法，是最直接最简单也是最有效的方法；   5、人力资本营销所谓的人力资本营销也就是员工自身的自我营销，当然在这里我不是说要让员工把自己卖出去，我说的是员工自身个方面素质的综合营销，最重要的是对店内的饰品各个方面了解，知道去怎样吸引客户、引导客户消费，人是任何一家店和任何企业的核心，员工自我的营销是成功与否的关键因素综上，开一家品牌饰品形象店，首先要对整个饰品市场做好调研，选择市场空白点或者竞争力相对较小切入，再者要做好店面营销，陈列营销，商品营销，体验营销，人力资本营销这五种营销相信成功就在眼前！ 。