机票代理行业客户拓展浅析8教学提纲.ppt

机票代理行业客户拓展浅析目 录2、客户来源3、客户需求分析4 4、对应产品应用、对应产品应用5 5、产品价格、优势、风控政策、产品价格、优势、风控政策1、机票代理行业分析GBUTtem3行业整体现状及快钱选择正规代理只需交纳足够的保证金即可从事该行业非正规代理，无须启动资金，挂靠即可从事该行业进入门槛低价值链条长服务性产品，除报销凭证外无需物流服务内容简单（尤其国内票），价格折扣较透明，标准化高产品标准化物流需求低07年全年销售额达1910亿05年以来行业保持10%以上的增长市场规模大行业增长快吸引市场规模大高增长行业电子化可能性高产品的实效性高，支付即时性高、频次高线上/线下、近程/远程多种支付需求资金流动快收款方式多风险行业内竞争激烈单一环节利润低获取收益周期长竞争者进入快 机会多种支付需求利用多产品体系便于形成差异化优势资金在途时间长利用帐户体系使“低收益+大规模”为最终获取高收益成为可能；快钱决策确立航空业战略地位，进入并成为NO.1GBUTtem5补充上页航空公司B2B分销模式说明航空公司B2B代理人分销分为两类业务模式：航空公司BSP票B2B； 航空公司本票B2B；I环节是机票行业一级交易市场，也是官方的正规的交易市场；市场的供应商是各航空公司，分销商是全国40006000家正规机票代理。

该市场的信息平台由中航信进行开发和运营维护；代理人与航空公司间机票款清结算由IATA+工行共同完成，结算周期为一周二结；环节是航空公司直接从网站上销售给代理人，均为支付即时结算信息：中航信 清算：IATA航空公司1航空公司N正规代理1正规代理N一级交易市场GBUTtem6单一代理人业务链分析航空公司正规代理平台代理人代理人C客户（散客）代理人直接向航空公司采购直接向代理人采购通过平台向代理人采购直接向代理人采购G客户（企业）收款付款代理通过平台分销的交易达520%，目前阶段通过传统渠道分销仍为主要方式；正规代理通过平台采购的交易量比例差别较大，高可达自身交易量的50%批发为主的代理人：批发业务比例大于70%散客业务有影响力的代理人：散客业务比例大于30%企业业务有影响力的代理人：企业业务比例大于30%代理纯做某项业务的非常少基本三项业务都涉及，只是比例有所差别目 录2、客户来源3、客户需求分析4 4、对应产品应用、对应产品应用5 5、产品价格、优势、风控政策、产品价格、优势、风控政策1、机票代理行业分析客户分类：针对单一代理人的分类v经营纯机票代理业务 如：东星航空 广州美亚 特航航空 特点：v商旅公司 如：芒果 深圳兆华 易网通 广州中航服 特点：v旅行社 如：南湖国旅 特点：目标客户寻找v通过代理商人脉关系 如厦门代理商开发的利航、企鹅网等v代理商去了解当地机票代理公司状况 如了解当地较大的几家机票代理公司 v通过各种公共资源寻找客户 如网站、报纸等 http:/ 录2、客户来源3、客户需求分析4 4、对应产品应用、对应产品应用5 5、产品价格、优势、风控政策、产品价格、优势、风控政策1、机票代理行业分析GBUTtem11GBUTtem11市场份额：1% 结算周期：T+1网关收款市场份额：1%结算周期：T+4信用卡无卡收款市场份额：C客户（散客）市场份额：G客户（企业）市场份额：11%结算周期: T+1网银收款市场份额：40%结算周期：T+3支票收款市场份额：45%结算周期：T+0现金收款B2C收付款模式分析市场份额：42%结算周期：T+1POS收款市场份额：60%结算周期：T+3网银收款机票代理人市场份额：付款方式：网关支付结算周期：通过平台向机代采购市场份额：付款方式：详见B2B部分结算周期：直接向机代采购市场份额：付款方式：网关支付/信用卡无卡支付结算周期：每笔即时直接向航空公司采购市场份额：付款方式：工行汇款（IATA清算）结算周期：1周两结通过航信向航空公司采购收款付款代理人需求分析代理人线上线下人民币网关借记卡信用卡货到付款电子客票CNP产品使用率高使用率高使用率高使用率高VPOS-CP目 录2、客户来源3、客户需求分析4 4、对应产品应用、对应产品应用5 5、产品价格、优势、风控政策、产品价格、优势、风控政策1、机票代理行业分析快钱产品vVPOS-CPvCNP产品 v人民币网关CNP产品的接入方式 WEB方式：商家通过快钱提供的网页将消费者的信用卡相关信息提交给快钱。

Interface方式：商家通过在Call center平台嵌入快钱提供的系统向快钱提交信用卡信息等相关数据；或者商家通过快钱的接口提交信用卡信息等相关数据 IVR接入方式：通过商户的IVR系统收集持卡人的信用卡信息，然后通过接口传输到快钱，进行授权交易在这种模式下，商户的操作员人工接触不到信用卡卡号，提高了安全性 CNP 网关方式：商家在自己的电子商务平台上接入快钱的网关，由消费者自行在页面上输入信用卡信息，快钱完成收款后自动通知商家提供产品或服务的方式产品分类WEB方式目前机票代理采用的比较多代理公司无需网站，只需要可上网PC即可CNP网关、Interface方式 对于有网站平台，自身有管理系统（例如CRM管理系统、订单系统）的代理公司，相对应用也较多IVR的接入方式、主要针对有大型的CALLCENTER的机票代理公司，主要好处是能有效的保护消费者的信用卡信息，但目前采用的最少目 录2、客户来源3、客户需求分析4 4、对应产品应用、对应产品应用5 5、产品价格、优势、风控政策、产品价格、优势、风控政策1、机票代理行业分析机票行业VPOS-CNP费用标准 最新政策：CNP招行从5月20日起不再受理1%以下费率政策 风控政策简述代理人一级代理资质二级代理资质无代理资质单日（最高）50万5万6000单笔（最高）5万2万2000与竞争对手的对比-优势v支持的银行数量多v银行专线接入优势v 专线简单介绍 v 目前已经上线的专线有：中国银行 兴业银行 v 即将上线的专线有：工商银行 建设银行 等v 今年4月8日19：00，兴业专线上线v 上线后，将由专线处理CNP交易，不再经过VPOS操作间，银行范围增加：v 兴业银行 招商银行 浦东发展银行 广东发展银行 民生银行 华夏银行v 专线处理速度在10秒内可完成交易。

v费率优势（0.6%0.8%）vCNP的接入方式最多GBUTtem21B2B平台竞争者分析市场份额产品费率竞争优势主要商家40%0.1%用户覆盖广，费率低军利、广发 支付宝市场份额产品费率竞争优势主要商家10%0.2%结合易宝系统打包销售无锡康辉 YeepayGBUTtem22GBUTtem22B2C细分市场竞争者分析竞争对手主要产品平均费率优势劣势支付宝人民币网关0.4% 市场占有率高, 沉淀资金强大，用户群广大产品单一财付通人民币网关0-0.2%拥有庞大群体产品单一IPSVPOS，外卡0.6%; 外卡3% 支持银行多，招行费率0.8% 产品上线时间短，占有率低汇付天下VPOS0.6%; 外卡3.5% 航空支付链条完整网银VPOS0.7%最早做无卡产品支持银行偏少CNPCNP产品对比产品对比支付公司快钱钱网银银MOTOPAY易宝EPOS捷银银银联银联支持银银行中国银行、工商银行、建设银行、兴业银 行、广发、民生、华夏、浦发、深圳平安银行、上海银行及五种国际卡中国银行、建设银行、兴业银 行、广发、五种国际卡工商银行、招商银行、上海银行、兴业银行、五种国际卡招商银行所有银行接入方式WEB方式、interface方式、ivr/短信外呼方式、batch load方式、gateway方式，共五种WEB方式、interface方式WEB方式WEB方式硬件POS竞竞争分析图图表CNPCNP产品对比产品对比竞竞争分析图图表支付公司快钱钱VPOS网银银MOTOPAY易宝EPOS捷银银银联银联费费率国内：0.6%-1%国际：3%-4%按阶梯设置国内：0.6%-1%国际：3%-4%可设置阶梯国内：0.8%-1.2%国际：3%-5%可设置阶梯1%以上所有：0.5%-1% 其他费费用开通费有年服务费有保证金有开通费和年服务费有优惠开通费无年服务费：5000-12800买断费用：18000-30000保证金无收取开通费、服务费，比快钱略低，但较为灵活保证金有刚推出时收取达上万的费用，后来是见钱就收，几百都收。

硬件押金：2000以内（可退还）CNPCNP产品对比产品对比竞竞争分析图图表支付公司快钱钱VPOS网银银MOTOPAY易宝EPOS捷银银银联银联优势优势1、支持的银行最多2、接入的方式最多3、技术能力强 Interface、batch load等方式非其他的支付公司能做到4、有全面具体可指导商家的风控措施说明5、支付系统中的搜索引擎功能可有效提示有不良记录的信用卡6、VPOS支付支持724小时的运营1、 推出时间较 早，行业有一定认知度2、 不收保证金1、有招行（1.2%）无1、费率相对偏低2、有成熟的客户群体3、门槛相对地、安全性相对高CNPCNP产品对比产品对比支付公司快钱钱VPOS网银银MOTOPAY易宝EPOS捷银银银联银联劣势势1、暂无招行2、开通、服务等费用略高3、与最大的竞争对手网银相比，快钱收取保证金1、开通费、技术费相对灵活，比快钱略低 2、接入方式单一3、风控措施不到位4、有客户反馈除费率等费用外，一天中只要有交易他们就必须要向网银交纳一元多钱的费用5、暂无招行1、接入方式单一，商户体验较差2、风控措施较差3、支持的银行不多4、有招行但费用较高1、只有一家银行2、风控措施较差3、服务极不规范，收取的费用差额极大。

4、北京地区未见商户使用1、需要有专人送票取款，增加成本，送票人人身安全系数低2、信用卡支付是传统方式的补充，满足了一部份消费者的需求竞竞争分析图图表谢谢！。