u6精准营销手册.doc

U6－普及型ERP 精 准 营 销 手 册 用友小型管理软件事业本部云贵办事处目录目录 3前言 4一、营销准备 51.1精确的客户定位 61.1.1 U6的客户定位： 61.1.2 U6客户的痛点： 61.1.3 U6客户痛苦的根源： 71.1.4 U6的解决之道 81.1.5 U6的特色 81.2准确的市场情报 91.2.1 客户信息收集 91.2.2 客户动态把握 101.2.3 客户痛点研究 101.3巧妙的营销推广 101.4合理配置营销资源 101.5 制订推广计划 11二、引发兴趣 142.1找到关键人 142.2 关键人物的有效沟通 142.3 发送免费信息 162.3.1 模板 162.3.2 EDM模板 162.3.3 DM模板 162.4 有效的二次跟进 162.5 工作难点 18三、打动客户 183.1 拜访演示 183.1.1 工作内容 183.1.2 工作难点： 203.2 免费培训会 203.2.1 工作内容 203.2.2 会议组织 203.2.3 工作难点 213.2.4 参照模板 21四、说服老板 214.1 工作内容 214.2 工作难点 21前言用友普及型ERP－U6的推出，给渠道伙伴带来了机遇：伙伴可以在现有客户基础上，借助U6-普及型ERP产品，成功实现业务转型及能力提升，同时提高盈利水平。

但机遇与挑战并存，因为普及型ERP的销售模式与传统ERP的销售模式不同，强调精准营销，达到快速成交、批量成单，所以伙伴面临的挑战是能不能及时转型，适应新的销售模式为此，U6产品市场部设计策划了“U6精准营销策划案”，供伙伴参照执行什么是普及型ERP？普及型ERP就是专门针对成长型企业设计的解决成长型企业核心应用的ERP产品在大型ERP基础上裁剪组合的简化版，不能称普及型ERP，因为它的易用性不够，难实施、难维护、难交付在小型进销存软件基础上增加模块的产品，也不能称普及型ERP（虽然他们自称ERP），因为它只是部门级功能，应用深度不足，满足不了成长型企业快速成长的要求成长型企业的核心应用是什么？n 快速订单响应n 减少库存积压n 确保及时交货n 降低赊销风险n 完善内控体系普及型ERP的６个标准是什么？n 实用性：能够解决成长型企业的核心问题n 易用性：专为成长型企业设计－易用上手快n 灵活性：流程随需而定－单据流转灵活n 易实施：实施周期短－要让客户快速见效n 易维护：能够提供贴身服务－服务及时周到n 低风险：实施风险低－价格不高性能突出一、营销准备自从营销专家菲利普•科特勒在2005年提出精准营销的概念，已经在很多企业得到实践，并取得明显效果。

科特勒认为企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资精准营销的好处是精确地锁定自己的客户，营销效果好，并且成本更低U6精准营销的基本原理图如下：为了配合U6的精准营销，用友总部成立了营销专家小组，来对伙伴进行营销指导并且在全国选定十家伙伴进行试验，在试验的基础上对营销方案改进后在全国推广总部的专家小组组成：程刚、李冉（集团市场部）、孙国平、夏兵、刘广峰、张继伟小型事业部驻各地办事处将抽派专人进行重点配合如何才能实现精准营销？精准营销的营销周期可分为几个步骤：精确的客户定位、准确的市场情报、巧妙的营销推广1.1精确的客户定位为了做好精准营销，我们必须做好客户的定位与客户需求解读我们要比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，甚至要比客户更了解他们的需求1.1.1 U6的客户定位n 按企业规模划分：√ 企业年营业收入1500万-1亿√ 或者企业人数在50-800人√ 或者每天业务单据在50-300笔之间的中小型企业n 按企业经营类型划分：√ 以销售管理为主的复杂贸易企业√ 以订单加工配套生产为主的制造企业（重点为多物料、多订单的组装/混合生产企业）n 按行业领域划分：√ 重点锁定五大行业：五金、机械、汽配、电子、电器√ 各地伙伴可以定位在当地产业比较集中的行业，每个销售周期锁定一个行业。

n 客户统称：以上客户定位是典型的中小企业，但我们在与客户沟通中，应使用“成长型企业”的称谓1.1.2 U6客户的痛点中小成长型企业面临的最大问题：一是业务要增长、客户要积累，二是融资的困难但是，订单不能及时交付、接单不能及时响应，影响了客户的满意度，制约了业务的增长而融资的困难造成资金的短缺，库存的积压又占用了大量资金信息化手段的缺乏又使企业不知道资金被压在哪里因此，中小成长型企业的痛点表现在以下几个方面：n 订单不能及时交付n 库存积压（资金占用）n 接单响应不及时n 搞不清成本1.1.3 U6客户痛苦的根源造成中小成长型企业以上痛苦的原因是：第一，各部门的业务管理无法协同运作；第二，缺少信息化工具部门间无法协同运作主要表现在：√ 产品配套关系不清楚√ 无法准确拆解订单产品的材料需求u BOM不健全、不准确u 无法及时知道BOM修改情况u 无法及时知道准确的库存数据√ 物料编号与名称不统一企业的业务数据是动态变化的，纸面记帐很难及时、很难做到同步，比如库存信息、销售信息、往来信息等，如果缺少信息化工具，会造成企业很难准确掌握动态数据（包括即时库存数量、实时销售状况、订单执行情况、动态往来余额等），更不要说实时的毛利预测、成本核算了。

缺少信息化工具造成的后果有：√ 无法掌握动态数据（库存、订单、往来、收入、毛利等）√ 信息无法共享，各自为政√ 无法形成牵制监督机制富迪电子厂是一家出品家用小电器的厂，但是订单及时交付率只有50％，严重影响企业信誉，造成客户流失为此，企业经常开的生产协调会，老板亲自主持：老板：你们销售部门怎么回事？为了这个单子，我们已经投入了那么多，如果再不能及时交货，客户再也不会把单给我们了销售：都是他们没有按时生产出来，才没有发运出去生产：仓库中缺料，能怪我们吗？仓库：没有采购回来，我们总不能变出来吧？采购：上一批材料，我们已经加入了50%，足够的，是生产把材料挪作他用了生产：我们加班加点，这么辛苦，不就是料不够造成的吗，怎么是我们的责任？……会议让老板一肚子气，但又找不到发泄的对象其实最本质的原因就是断料引起的，只所以断料是因为采购计划不准确造成的目前企业做采购计划的依据是库存台帐，但是库存台帐数据包含正在进行的生产需要领取还没有领走的数量，所以会发生断料，库存台帐数据不包含采购下单量，所 以有部分物料造成积压要做准确的计划不能仅依据库存台帐，还必须依据采购在途，生产待领，生产待入库等因素，这就是可用库存的概念。

但是采购计划员没有办法及时准确的得到这些物理位置上零散的数据企业做采购计划，正确的做法是依据“动态库存”，计划员在编制生产计划、采购计划时一定要知道的6个数据：n 现存量：在仓库中的；n 在途量：已经下达采购订单未到的；n 安全量：必须保证的库存储备量；n 待发量：已经下达生产车间未领的；n 待收量：已经下达生产的，未入库的；n 可用量＝现存量＋在途量－安全量－待发量＋待收量由于缺少信息化工具，企业无法按照MRP的思路来算料，而编制生产/采购计划一定要依据 可用量 做决定而不是 现存量由于所需数据都在其他部门，不能及时得到更新，数据也不准确，所以计划环节无法根据动态的可用数量计算出合理的物料控制计划根据不准确的数据只能算出不准确的计划业务处理需要多部门的共享信息，各部门都在记各自的小帐，相互不能共享与汇总运算比如在途量，计划部门增加在途量，仓储品检环节在收货验收后减少在途量，但是无法及时通知计划环节，来新订单后计算采购需求时，就不知道在途数量的真正余额了结论：缺少信息工具，相关部门无法共享数据，企业无法掌握动态信息后果：企业无法有效计算缺料，形成物料积压与断货的矛盾，并且业务增长越快，混乱越严重！1.1.4 U6的解决之道针对中小成长型企业的痛苦根源，U6专门针对成长型企业提供了包含财务、供应链、生产三大部分的管理功能，满足中小成长型企业的核心应用。

除了功能上的管理，通过U6的实施，还帮助企业整理基础数据、规范业务流程应用U6以后，企业将以以流程方式串联业务部门，同步共享业务关联信息¨ 例如：“采购在途”数量余额的有效同步：√ 采购计划环节下达采购任务，增加在途数量；√ 仓管、品检环节验收入库后，减少在途数量；√ 二者的汇总运算，得到针对某具体日期的及时准确的在途量余额¨ 各部门仍以记小帐的方式，自动在大帐中同步更新了业务信息¨ 影响动态可用数量运算的采购在途、生产待领、生产未缴库数量全部自动更新¨ 根据订单毛需求、采购/领用批量及损耗，自动计算出基于部件的最高效合理的采购及加工计划效果：数据共享了，动态数据可以随时掌握，计划准确了，占用降低了，延迟交付减少了1.1.5 U6的特色针对成长型中小企业的应用需求特性，U6的产品特性主要体现在：实用性、易用性、灵活性、易实施、易维护、低风险六个方面实用性整个系统包含财务、供应链、生产三大部分，覆盖了成长型企业最核心的业务，核心功能应用：订单预测、订单追踪、订单成本分析、物料需求分析业务财务集成管理：解决了企业信息不集成不共享的问题规范企业流程：通过企业物流、资金流、信息流三流合一的内控手段，解决赊销风险及内部投机问题。

易用性流程导航：可以按照每个操作员设置操作流程灵活权限控制：可以按每个操作者的不同岗位职责分配操作内容审核流程设置：可以按岗位职责配置审核权限，使职责清晰、目标明确门户式登录：各个模块统一登录，避免在程序间切换灵活性灵活组合：可以按管理条线和职责分工划分功能模块，由浅入深自定义：系统提供了流程、单据、字段、报表等的自定义功能单据流转：业务单据的支持两种流转模式，匹配不同管理模式和管理习惯易实施软件流程清晰：针对成长型企业的核心应用，业务流程清晰优化创新的工序化快速实施方法指导：可让企业能快速实施，并且立竿见影易维护平台易用：系统使用MS SQLSERVER数据库，无需专业人士即可维护软件配套UU通专用服务软件，工程师支持低风险价格合理：太高的价格企业实施的风险很高，快速实施：周施周期长也增加风险服务保障：贴身的服务，让用户出现问题时能得到及时解决1.2准确的市场情报1.2.1 客户信息收集通过以上的客户定位，每个伙伴在一个销售周期内会锁定一个区域内的某个行业，针对这个行业，我们要收集客户信息，主要有三种形式：黄页、数据库、市场活动、网络、广告n 黄页：当地黄页有丰富的企业信息，也有分类，虽有缺点仍不失为很好的信息来源。

通过网站搜索，也可以收集当地企业的信息我们把这归集到网络黄页的范畴n 数据库：可以有针对性的购买企业信息数据库，数据库要注重质量而不在数量所以在购买数据库时要包含企业的行业、规模、主要产品、联系人等信息特别是现在有一些行业网站，会有一些比较齐全的企业信息，这是我们购买的数。