象山商会大厦.ppt

宁波百特地产 2013.7 ——商会大厦商业营销推广策略—— 居高 · 望远 · 看未来 使命非凡，只因天生不凡！ 审视项目[ ] 他是城市的绝对地标，是代言象山城市的精神 符号，对企业家而言，他是新的总部，新的营 销中心，是获得财富的帷幄，象山财智阶层的 投资眼光将向此看齐，与其相配套产生的是高 档的消费市场 象山新行政商务核心区， 99米“身价”最高的写字楼 象山的发展主要呈现三大态势，丹城、南部新城、大 目湾，而商会大厦地处丹城与大目湾的中间节点，是 城市发展的纵深方向，雄踞新区正中心，11个行政 机关位将集体搬迁，大手笔的城市投资，超高的城市 资源占有率，商会坐享未来，磅礴价值不言自明 身处丹城与大目湾中间节点， 超高的城市资源占有率，前景磅礴 全象山最顶级的写字楼, 商界巨头首选的战略资源平台 一个整合区域经济资源的主导力量，成为国际化 商界巨头进入长三角南翼、进入象山的首选战略 资源平台他是时代呼唤而诞生的产物，推动着 时代的前进与发展 县委、县政府等行政机构，集体搬迁到新行政中心 ，行政要员、社会名流以及商务精英都将成为这里 的坐上宾，出入皆人物，往来皆名流，自此也迈入 时代精英的行列。

与县委县政府领导班子为邻， 从此和上流齐眉并举 作为象山首选的商贸平台， 具备了诸多能够成功的优势利好， 但是也有先天和后天的不足 行政商务区前景很美好，但是商业人气严重缺失，一 个城市新区的发展，少则5年，才能基本成形，另外 商业还需要经历一段漫长的市场培育期，在前面这段 漫长的开发、培育的过程中，做商业基本是赔本的买 卖，追求眼前利益的商家，不会提前介入 地段较偏，人气不足，3—5年入住率不 高，市场培育期过长，谁为前期买单？ 开发商区的大板块商业，单层面积超2200方，大面积 段的产品，不便于进行小面积分割，影响商务整体形 象，只能对其大块分割，大面积的产品，客户只能是 一些大集团，大的企业织织，才能拥有购买实力，面 积越大，客户面越窄 产品不利分割，面积过大，总价过高， 局限于财富顶尖阶层，客户面窄 行政商务区、写字楼底层,即不同于一般的社区底商，也不同于 城区的商业中心，到这里做生意的人，只是针对于写字楼的商务 消费，而不是生活消费，业态也完全区别于生活消费，社区商业 不适合，衣食住行，也要舍去一二，业态选择受到很大局限另 外，经营时间上，商务消费节假日几乎没有生意，一天只能局限 在中午或晚上的时间段，营业收入大打折扣。

缺少营业时间营业 收入的保证，谁将会来这里投资？ 缺乏常住人口，商务经营区别于日常百 货，经营业态与经营时间受限，营业收 入缩水，谁来投资？ 高达5层的大版块商业，超出一般性底商概念，商业 越往上越难操作，客流难以引导上去，上层客流动线 规划及相应楼梯、电梯配制，进深超过60米，内部 中间的商业如何规划、做活，都成为棘手问题，另外 ，他不同于商业中心的商业（市中心天一广场的商业 也只做到4-5层），将上至5层商业怎样统筹规划，且 顺利去化是面临的难点 上到5层的商业，超出一般性的底商概 念，商业怎么做上去？ 有高端形象、有平台优势、 有价值前景， 但基于实际产品形态上的问题， 如果按传统的营销方式， 是否可行？ []销售模式 1、缺少人气，商家短期没有收益，售价没有保障 前期没有商业的人气、氛围，门店没有营业收益， 短期内难以实现赢利，商家暂时看不到投资回报， 商铺有价无市，售价没有保障 2、面积大，总价高，商家投资回报率低 难以分割，面积大，总价高，投资回报率低，回报 周期长，投入越大，前期亏损越大 营销方式一、直接销售 3、沿街铺位销售后，剩余位置差的更难销售 销售了部分位置好的铺位，剩余位置差的铺位将成 为更大的遗留问题，反而增加了去化的难度。

4、即使销售之后，商家各自为阵，有损口碑与形 象 即使铺位销售后，商家各自为阵，各自经营，没有 整体规划，不利于整体形象，中途出现经营不善， 造成亏损撤场，反而有损商业口碑 1、负担返租成本，承担经济风险，间接拉高房价， 销售加难 前期须支出至少3年返租的费用返租成本非常高，高昂的返租 成本最终还是折价在房价里面，间接拉高单价，销售更困难浪 费时间、金钱，还浪费精力，最后能不能销售还是一个未知数， 中途资金出现状况，还须承担经济风险 2、需要提前招商，资金无法快速回笼，压力全在甲 方 返租之前需要提前招商，还是要面对招商的问题，返租期内无法 达成销售，资金无法及时快速回笼，资金压力及返租压力还是归 到甲方 营销方式二、包租返租 从商家的角度、资金回笼的角度、 以及项目形象的角度， “直接销售”与“返租销售” 都存在一系列难以克服的问题 营销出发点 [] 作为象山行政新区的标志性项目， 作为工商联牵头的标杆项目， 新区长远的形象重于眼前的利益 [思考1] 长远形象重于眼前利益 从长期运营的效果来看， 要坚定投资者对未来的信心， 坚定信心是战胜当前困难的重要力量 [思考2] 坚定信心比化解危机更重要 信心比黄金更重要。

充分利用项目作为标杆的 平台优势、资源优势，以及未来价值优势， 把眼光放长，把蛋糕做大 [思考3] 风物长宜放眼量 针对性的操作建议： 先旺人、再旺铺，重点招主力商家，带动散户经营； 与商家共同共同造市，借船出海； 给商家一定的市场培育期，扶持商户发展； 在招商过程中引入竞争机制，形成氛围再销售 招商带动销售 客群关注点[] 象山城市形象全新高度之作，外界了解象山的第一 视觉平台，象山城市国际化的载体，其国际商务标 准的顶级写字楼，如金茂大厦之于上海的价值地位 ，成为城市景观的代表 1、看重项目的形象高度，及其强大 的吸附力 注重短期收益的商家，不会选择这里，他没有亏损的 准备与能力，选择这里的客群，一定是有着长远眼光 ，洞悉潜在价值，放长线，钓大鱼，虽然不能立刻收 效，但将来能得到更大的好处 2、看重项目长远回报，洞悉潜在价 值 商界巨头在象山长足发展首选的战略资源平台醉 翁之意不在酒，在乎平台之间也他们不仅是企业 家，他们还是关心政治，在发展企业的同时也关心 城市变化、人事变迁 3、看重商务区战略资源平台 有购买力、承租力的企事业单位 或优势品牌 浮于高端客群之上的品牌商家 具备承担前期投入没有实际收益的经济 实力。

定义商家特征 看重行政新区的平台，选择这里，利用这个平台，接 近上层，靠近成功，他们投资更多的是企业的投资， 而非个人投资，但在企业获得发展的时间，也能带来 个人事业上的帮助 1、国有企事业单位，银行、通信、 汽车经销商等潜在大客户 看重商务区大量的高端的消费群来到这里，高档大酒 店，当地特色餐饮名店，为公司企业提供高层会议、 同事聚会、客户接待等服务性机构 2、高档餐饮、精致型酒店，休闲娱 乐，等高消费场所 3、精品名店，高端、奢侈品品牌 展示橱窗 占领行政中心的形象高地，展示的作用远大于实际销售 ，品牌箱包、名牌服饰、办公文具、楼盘展厅等 4、辅助部分休闲餐饮、商务快餐等 ，作为商务区的日常生活配套 满足商务区商务人群日常生活的需要，名烟名酒 、肯德基、必胜客、顺旺基、妈妈厨房等 裙楼1-4层业态规划 5、根据入住率提高，健身、娱乐、 培训等提升身体、职业素养类企业 商业规划 [] 附楼1-5层业态规划 私人会馆+高档餐饮+精品店 高档大酒店，占2层1500㎡，私人会所或名流俱乐部 500㎡，特色餐饮500㎡，红酒专卖，虫草保健品，快 客便利店，甬南食品商场等 适合附楼一二层的商业: ①-②层 适合附楼三层的商业: KTV + 休闲会所 + 洗浴中心 旗牌 、KTV 、足浴、桑拿。

③ 86连锁，汉庭连锁，如家，房佳，或是 尚美佳，锦江之星等经济商务酒店客房 在80-120间，占两层 ⑤ ④- 适合附楼四—五层的商业: 便捷式、连锁式商务酒店 裙楼1-4层业态规划 2家银行，各500㎡、电信营业厅、移动营业厅、各 400㎡，奔驰、宝马展厅200㎡、楼盘外销展台100 ㎡，航空机票预定 适合裙楼一层的商业: 银行+通信+汽车展厅 ① 郭巨人、快食客、顺旺基，同时容纳上千人 就餐，商务套餐，味千拉面、大娘水饺 适合裙楼二层的商业: 商务套餐+经济快餐 ② 咖啡厅、茶餐厅、必胜客、书吧、画廊 适合裙楼三层的商业: 西餐厅 + 休闲餐饮 ③ 适合裙楼四层的商业: 美容护肤 + 健身机构 + 培训机构+运动场馆 ④ 健身房、美容护理、SPA、职业培训机构、 台球室、羽毛球馆 招商策略 [] 购买力强、承租力强，经济实力雄厚， 处于财富顶尖阶层的金融机构、 财团、大型企事业单位、优秀的品牌商家、浙商 中的精英企业及法人 招商对象 1、商会大厦100多家入住企业、是我们的首要对象，他们是这 个商业的直接参与者与消费者，最早能洞悉商业的潜在价值与 前景，他们是最有可能投资一类群体。

2、工商联的会员单位，象山籍、在象山投资、浙商中的精英企 业，财富的尖端人物，这部分拥有投资实力的客群是我们最核 心的客户，这部分企业基本都是我们工商联的会员单位 进住商务区的企业、工商联的会员单位 优势 保持高档形象，进住的高端性，规避一般商业经 营不善造成的负面影响 企业之间的沟通说报力更强，能够延深更多资源 会员制营销 、圈层 渠道私密性 ——以私密沟通方式，实现客户决策的偏向性私 人PARTY、高尔夫球赛等 渠道尖端性 营销特性 ——以尖端沟通渠道，实现身份地位的平衡，红酒品 鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等跨界营销的 双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等 营销手段 A、战略资源整合 1、引进国际级物业管理公司，着力于保证物业价值的 提升， ——如世邦魏理仕/仲量联行等国际物业专家 2、政府对外交流平台/社会组织机构利用 ——“经济合作论坛”、海外交流协会等 3、象山顶级消费平台/资源优势的建立 ——如酒店、餐饮、休闲娱乐、银行、移动VIP客户等，贵宾 礼遇的赠送 B、区域大众渠道推广 1、城市巡展、招商 （借助政府资源或企业协会资源，进行顶级酒店巡展 招商） 2、核心媒体——天安路、象山港大桥户外广告。

3、宾馆、酒店、写字楼电梯广告，高档住宅、别墅小 区内显示屏广告 4、《甬商》经济类杂志纸制媒体 C、针对性公关推广 1、联合工商局下属的企业、协会、贸易组织，借机 座谈、直接公关 2、参与行业协会间的团拜年会等活动 3、企业在工商局报批、年审中资料递送 深怀时代使命、 颠覆区域人气局限、 创新观念并创新实践， 必将创造一个伟大商业营销奇迹!!! THANKS！ 。