外贸跟单实务 第二版 1 生产企业出口跟单项目一：接单审单样品制作.ppt

第一模块 生产企业的出口跟单,项目一 接单、审单和制作样品,版权所有 侵权必究,2,接单和审单,两种渠道： 直接外销---订立外贸合同 通过外贸公司接单----签订国内供销合同 特殊的商品需要完成样品的生产,版权所有 侵权必究,3,样品跟单,样品是企业与客户进行业务交流的特定产品，是实物化了的概念和标准 样品对于进出口企业是非常重要的，样品的好坏直接关系到客户是否订货，关系到企业有没有生意做的大问题，所以要做好样品的准备工作 1、样品的准备：评估订单：原辅料、工艺、工期、包装、成本、可期利润,版权所有 侵权必究,4,2、样品的重要性 （1）样品是一个企业的形象代表样品直接反映了一个企业的经营推广能力、生产制造能力、售后服务能力 （2）样品是产品品质的代表一个样品就能体现一个企业所经营的产品的档次，以及适合的消费群体 （3）样品是价格的代表样品质量的高低直接决定了产品价格的高低版权所有 侵权必究,5,（4）样品是生产的代表生产企业是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程 （5）样品是验货和索赔的依据验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的。

所以一旦验货不通过或者发生索赔，我们必须把确认样找出来，作为谈判的依据版权所有 侵权必究,6,3、样品的种类： 主要有：宣传推广样、参考样、测试样、修改样、确认样（Approval Sample)、成交样、产前样（Per-production Sample)、生产样、出货样、款式样（Pattern Sample）,广告样（Salesman Sample）,齐色齐码样（Size/Colour Set Sample）,水洗样（Washed Sample）,船样（Production Sample/Shipping Sample）,色样（Lap Dip）,绣印花样（Embroidery/Printed Sample）,辅料样（Accessory Material Sample),版权所有 侵权必究,7,下面重点介绍以下的样品种类： 1.确认样（Approval Sample) 确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品，必须由技术检验部门评估，只有经过技术检验部门评估合格的样品才可以发送给客户确认样的评估重点如下：,版权所有 侵权必究,8,所选的材料是否与客户的要求完全一致； 样品各个部位的尺寸是否与客户的图纸完全一致； 样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致； 样品的数量是否与客户的要求完全一致； 本企业是否有留样。

留样至少需保留一件，以便做日后生产大货订单的实物依据版权所有 侵权必究,9,确认样品,版权所有 侵权必究,10,2.产前样（Per-production Sample） 产前样是指生产之前需寄客户确认的样品 一般来说是在大货面料出来以后，为了保证大货的准确性，在裁剪前，企业做几件产前样给客户看产前样代表了大货水平，也会成为客户对大货的检验依据为了生产的方便,要求产前样必须符合客户对大货的一切要求，避免出现生产损失版权所有 侵权必究,11,Pre-production samples是什么样品，有何作用，最迟什么时候要寄给国外客户？ 答：是产前样为了保证大货的准确性，在裁剪前，企业做几件产前样给客户看产前样代表了大货水平，也会成为客户对大货的检验依据最迟要在样品生产之前寄给国外客户版权所有 侵权必究,12,3.生产样 (Production Sample) 生产样是大货生产时的样品也就是指在大货生产过程中，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况的样品客人会根据生产样所反映的情况，来判断是否需要做出一些新的改进指示版权所有 侵权必究,13,4.测试样（Test Sample） 测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。

有些客要求做测试的，就需要做此样成衣的测试样主要测试洗水、颜色、环保方面是否符合客人要求测试样也可能要做多次，如果测试不通过，客户可能会不下订单 5.出货样 出货样是指货已经做好准备出货之前的样品有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质版权所有 侵权必究,14,6.参考样 参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考用的样品 参考样寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面的参考，为了在产品的某方面达成共识 7.修改样 修改样是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品版权所有 侵权必究,15,8．成交样 成交样品有以下几种情况： （1）由卖方或买方提出，经过双方确认； （2）由买方提供样品，经卖方复制样品（称回样）再寄买方确认； （3）由买卖双方会同签封； （4）申请出入境检验检疫机构签封，一般以相同的样品一式三份，经审核后签封，买卖双方各执一份，另一份由出入境检验检疫机构留存，供今后检验时对照版权所有 侵权必究,16,样品必须具有代表性，应当能够代表今后交货的实际质量，不能偏高偏低样品必须预留完全相同的复样，并健全编号、登记、保管制度，以免错乱成交样必须及时给有关部门据以按照生产和对照检验。

出口商品的质量不得低于成交样品版权所有 侵权必究,17,9.参考样 国际贸易中卖方向买方提供样品仅作为谈判参考用的，称参考样品，与成交样品的性质不同，不应作为正式的检验依据 我们简单介绍服装贸易中常见的样品 （1）款式样（pattern sample） 一般情况下，款式样主要是给客户看做工的，可以用代替面料，但当有配色时，一定要搭配合适才行，尺寸做工完全按照客户指示及要求有时客户可能会在这个款式样品上做些简单修改版权所有 侵权必究,18,（2）广告样（salesman sample） 广告样一般来说是在订单确定后，大货出货前,客户用来扩大宣传，增加销售量的样品,齐色齐码，外观效果要好，一定要起到门面作用这个样品一般用来参加展会或者外销员展示给外商看 （3）齐色齐码样（size/color set sample） 一般款式确定下来后，客户会要求出口商按照其工艺要求，提供所有颜色和尺寸的样品假如颜色有３种和尺码有４种，厂家会打出１２种齐色齐码样品供外商确认版权所有 侵权必究,19,（4）水洗样 （washing sample） 有些布料需要水洗，所以厂家会出水洗样品水洗样是产品进行水洗生产工序后的样品，目的是检查成衣经过水洗后，尺寸是否变化，形态如何。

（5）生产样／船样（production sample/shipping sample） 船样是代表出口货物的品质水平的样品，是定单下了之后，厂家生产出来的第一批产品中随机抽出的样品这种样品也称为大货样版权所有 侵权必究,20,（6）色样（lap dip） 色样是指出口商（生产商）按客户的“色卡”要求，对面料和辅料进行染色后的样品 色样制作和检验时，需注意以下问题： 第一，色样的制作和检验要好看、及时，保存要完整，自已必须留存一份用于以后生产过程中，对大货的颜色进行核对版权所有 侵权必究,21,第二，在制作和检验色样时，跟单员要问明客户是在自然光还是在灯光下对色由于光线会影响人的眼睛对颜色的辨认，因此颜色的核对，必须在统一的光线下进行，通常需要在自然光或专用灯箱光线下进行颜色辨认 第三，同一种颜色的色样至少要有三种以上，以便客户确认最接近的颜色版权所有 侵权必究,22,订单中的Lab Dips 是什么样品，有何技术要求，如何检测？ 答：是色样技术要求：第一，色样的制作和检验要好看、及时，保存要完整第二，在制作和检验色样时，跟单员要问明客户是在自然光还是在灯光下对色第三，同一种颜色的色样至少要有三种以上，以便客户确认最接近的颜色。

根据以上三方面的要求对产品的色样进行检测版权所有 侵权必究,23,（7）绣花／印花样（embroidery/printed sample） 首先是要求尽可能用正确颜色的布、线打样，特别是绣花，绣花线一定要用正确颜色，如确有难度，可以与客户沟通，变通安排绣（印）花资料必须保证准确，如颜色搭配、花型等，要及时同客户沟通不明确的地方，争取缩短确认周期版权所有 侵权必究,24,（8）辅料样（accessory material sample） 辅料样是通过采购或加工生产的辅料样品大多数的生产企业，不可能自己生产所有所需的辅料，因此辅料多数通过向外采购来解决跟单员在打样时，就应考虑找一些好做、好找的辅料，减少大货生产不必要的麻烦，辅料总体要求为价格低、质量好版权所有 侵权必究,25,辅料的确认,版权所有 侵权必究,26,版权所有 侵权必究,27,版权所有 侵权必究,28,样板准备中应该注意的问题： 修改的样品要让客人再次确认,版权所有 侵权必究,29,样品跟单中应该注意的问题：,1.样品的寄送原则 （1）从企业自身的实际情况出发，来选择样品的寄送原则,版权所有 侵权必究,30,（2）从客户的角度来选择样品的寄送原则 对于与企业合作多年的老客户，彼此知根知底的，我们可以考虑样品费、运费全免。

对于新客户，如果对方是有诚意的，可告知对方虽然样品是免费提供的，但希望对方承担运费设计客户背景调查表，随样品一同寄给客户，以了解客户 对于希望能一次性提供多个样品，且不愿意承担任何费用的客户，我们要加以分析和了解，不应盲目的给不了解的客户寄样品版权所有 侵权必究,31,（3）从费用成本的角度来考虑样品寄送原则 要明确样品及运费成本 要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本 样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费 可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明版权所有 侵权必究,32,（4）向客户寄送样品要有端正的心态 我们不能要求每一次给客户寄送样品都能赢得订单，必须要有端正的心态我们给有诚意的客户寄送样品，即使没有得到订单，但起码让更多的人知道了我们的产品，才有可能取得更多更好的效果即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的研发方向版权所有 侵权必究,33,2.寄样前的准备工作 （1）样品的确认：确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。

必要时可结合邮件及光盘、照片 （2）取样原则：第一，样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得第二，保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的第三，制作样品标签第四，要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查 （3）与客户确认寄样地址，以免损失样品和错过商机版权所有 侵权必究,34,3.样品的寄送方式 （1）邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右普通化工品，仅需要出具一般的品质证书，便于海关查验核实危险化工品或者疑似危险化工品，需要出特殊的证明，以及特殊托运最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位如超出部分，需要另行打包计费版权所有 侵权必究,35,（2）航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司，其费率大致相当，较邮政的航空大包费用贵时间大约是一周左右普通化工品，仅需要出具一般的品质证书，便于海关查验核实危险化工品或者疑似危险化工品，需要出特殊的证明，以及特殊托运版权所有 侵权必究,36,3.寄送样品的费用处理 首先，考虑成本问题成本问题，是每一个企业都必须考虑的问题其次，考验客户的诚心有诚意的客户是不会在乎一点运费最后，还要防止一些客户，借着样品采购，拷贝供应商的产品。

寄送样品的运费支付方式主要有预付（Freight Prepaid）和到付(Freight Collect)预付（Freight Prepaid）是指寄件方缴付所需邮寄费用 到付(Freight Collect)是指收件人交付所需邮寄费用版权所有 侵权必究,37,4.样品通知 （1）将邮件或快递底单第一时。