学习情境七 了解国际商务谈判.doc

学习情境七学习情境七 了解国际商务谈判了解国际商务谈判案例分析：案例分析：案例一1.答：日本的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”他们能够不择手段地追求赢的结果，以打败对方2.答：在同日本商人打交道的过程中应当注意：（1）日本人喜欢“投石问路”在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图和个性 （2） “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的日本人做出让步是具有形式主义色彩的他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步 （4） “以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这是因为日本人强调集体主义，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员统一意见 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话 （6）虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

案例二答：此次谈判破裂的原因在于特德没有事先了解阿拉伯当地敏感的问题，而误用了波斯湾一词触怒了沙特阿拉伯方在沙特阿拉伯方看来特德意在暗示海湾属于伊朗，这是沙特阿拉伯方所不可容忍的，因为伊朗在当时被沙特阿拉伯认为是敌对的和危险的国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，因而在谈判过程中需注意以下几点：（1）深入了解谈判对象国家的基本风俗习惯、生活方式、语言禁忌和敏感问题 （2）不能忽视自认为不太重要的细节问题 （3）不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确 （4）要注意倾听并适时做出反应 （5）要使对方充分了解你的想法 （6）不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握 （7）要考虑东西方谈判人员谈判风格的差异。